Conocimiento del mercado

Considere la elasticidad, el precio fantástico

Imagen de vendedores no autorizados

¿Qué tan raro sería si los platos de papel fueran más caros que los teléfonos?

Esto sólo podría suceder en algún universo alternativo desprovisto de árboles, pero es interesante pensar en lo que impulsa el valor en este sentido. ¿Por qué los iPhones son más caros que la vajilla? Alguien debe haber intentado durante un tiempo vender platos de papel por 20 dólares cada uno, sólo para doblarlos después de ser burlados repetidamente.

Cualquiera que se haya sentado en una clase de economía probablemente entienda que la oferta y la demanda determinan los precios de los bienes. Cuantos menos aparatos haya, o cuanta más gente quiera uno, más altos serán los precios. Bla, bla, bla, y luego la clase empieza a dormir la siesta. Pero cualquiera que se haya mantenido despierto en una clase de economía probablemente ha oído hablar de la elasticidad de los precios, que tiene un impacto igual de grande en las decisiones de los minoristas. Si tomaste notas en la clase, no necesitarás este rápido curso de actualización sobre la elasticidad de los precios, pero hay algunas cosas que los que estaban durmiendo deberían saber.

En su forma más simple, la elasticidad de los precios mide los efectos que tienen los pequeños cambios en los precios sobre la demanda de ese producto. Es bastante fácil, pero como minorista realmente te preocupas por lo sensibles que serán los clientes al precio de los productos que vendes.

Para los matemáticos de ahí fuera, hay muchas oportunidades para probar los precios de los productos, recoger cantidades masivas de datos y hacer algunas regresiones para averiguar la elasticidad exacta. Esa es ciertamente la forma precisa de hacerlo, pero hay algunas buenas reglas generales a considerar cuando se calcula la sensibilidad de los precios de los consumidores.

Disponibilidad de sustitutos

Si un producto determinado tiene muchos sustitutos, es probable que el consumidor sea mucho más sensible al precio que si el valor del producto no fuera reproducible. Considere a alguien interesado en comprar lápices. Como un verdadero americano, el Ticonderoga es la opción habitual, pero su precio ha subido de 1 a 2 dólares debido a las preocupaciones por la deforestación. Algunos fanáticos acérrimos pueden seguir pagando los $2 por lápiz, pero la mayoría de los clientes recurrirá a un sustituto que sigue siendo más barato, como bolígrafos, resaltadores o lápices mecánicos.

Los cambios de precio de un bien diferente también pueden afectar la demanda de su bien. Piensa en cómo Amazon manejó el Kindle, y la subsiguiente explosión de la demanda de libros electrónicos. Al bajar el precio de los lectores electrónicos, Amazon aumentó mucho la demanda de libros electrónicos, al igual que un dólar por galón de gasolina incitaría a mucha gente a salir y comprar un coche. Cuando los precios de los bienes complementarios a los que vende cambian, la demanda de sus bienes cambiará proporcionalmente.

El plazo para tomar una decisión

Cuanto más tiempo dure el cambio de precios, más sensibles serán los consumidores al cambio de precios. Esto intuitivamente tiene sentido. Digamos que a mitad de la temporada de hockey de tu hijo, los precios del equipo de hockey suben de repente un 50%. Si el palo de tu hijo se rompe, todavía tendrás que comprar un nuevo palo o recibir algunas miradas extrañas cuando tu hijo tome el hielo con un bate de béisbol. A corto plazo, te lo tragas y te quedas con el dinero extra. Pero si los precios de los equipos de hockey se mantienen en ese nivel el próximo invierno, puede animar a su hijo a probar el baloncesto. Los minoristas que operan con un modelo de suscripción deberían pensar en esto. Mientras que la mayoría de la gente podría lidiar con pagar más por sólo un mes (con un razonamiento válido), el aumento de los precios a largo plazo inevitablemente hará que se pierdan clientes.

Asignación del presupuesto doméstico

Si un bien ocupa una mayor parte del presupuesto, el cliente será sin duda más sensible a los cambios de precio. Para aquellos de nosotros que no podemos sumergirnos en una piscina de monedas de oro, comprar un coche es una compra muy pensada que muchos pasarán meses investigando. Ver un coche un 10% más caro que otro planteará preguntas sobre qué características hacen que ese coche valga la pena el dinero extra. Esas mismas personas no se pensarán dos veces por qué una lata de refresco es de repente un centavo más cara; tienen sed y el refresco es un gasto común por lo que comprarán esa lata por 1,10 dólares en un abrir y cerrar de ojos. Así que ten en cuenta cómo tus productos encajan en el presupuesto de tu consumidor antes de jugar con los precios.

Estos ejemplos son sólo una pequeña muestra, ya que muchos otros pequeños factores pueden influir en la sensibilidad al precio de un cliente. ¿Alguno bueno viene a la mente? Háganoslo saber en los comentarios!

Escritor colaborador: Jack Symington

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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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