No varejo omnichannel, todos os canais contam, mas nem todos recebem a atenção que merecem. Esse foi o caso de uma marca nacional de alimentos e bebidas na categoria de lanches. Embora seu canal Drive (clique e recolha) fosse responsável por apenas 1-2% da receita, a marca viu uma clara oportunidade: recuperar o terreno perdido e recuperar +2 pontos de distribuição.
O desafio? Fazer mais com menos, sem sobrecarregar as equipes de campo já sobrecarregadas.
O problema: ricos em dados, pobres em ações
A marca já tinha acesso a dados valiosos, mas suas equipes tinham dificuldades para transformar esses dados em resultados. Os principais desafios incluíam:
- Complexidade da ferramenta: A plataforma em uso exigia muito processamento manual, retardando a tomada de decisões e frustrando os usuários.
- Baixa adoção: Os gerentes de campo e de vendas consideraram a interface complicada, o que levou a um uso inconsistente e à falta de visibilidade compartilhada.
- Falta de foco: O excesso de indicadores não priorizados dificultava a compreensão de onde agir - ou em quais lojas e SKUs focar.
Apesar dos melhores esforços, o canal Drive estava aquém do seu potencial.
A mudança: Reorientando a experiência do usuário e impulsionando o desempenho
Para reverter a tendência, a marca fez uma parceria com a Wiser Solutions para reconstruir sua estratégia de canal Drive em torno de três ideias principais:
- Clareza: Simplifique a experiência do usuário para que as equipes possam acessar insights sem perder tempo processando dados.
- Foco: Priorize as lojas, os banners e as SKUs certos com base em sinais claros de oportunidade, não em suposições.
- Propriedade: Torne o desempenho do Drive uma parte regular e acionável das rotinas semanais das equipes de campo e dos gerentes de vendas.
Resultados esperados: Economia de tempo, ganho de distribuição
Ao simplificar as ferramentas e concentrar-se nas alavancas mais operacionais, a marca espera ver resultados tangíveis tanto para suas equipes quanto para o desempenho do Drive:
- Economia significativa de tempo na análise de dados e na comunicação, permitindo que as equipes se concentrem mais na ação do que no processamento.
- Maior eficiência no campo, graças a uma estratégia de Drive mais clara e estruturada, criada em torno de lojas de alto potencial e SKUs prioritários.
- Maior propriedade de dados pelas equipes comerciais, com insights fáceis de interpretar e aplicar.
- Maior visibilidade nos principais banners do Drive por meio de uma execução mais proativa e orientada por dados.
- Acompanhamento de promoções mais suave, com melhor visibilidade da atividade planejada e identificação mais rápida de problemas de execução.
Considerações finais: Um canal, grande potencial
O que começou como um esforço modesto para recuperar a distribuição transformou-se em uma redefinição de canal completo - com o potencial de liberar não apenas a receita, mas a eficiência, o alinhamento e o crescimento de longo prazo da equipe.
O canal Drive pode ser uma pequena fatia do bolo, mas com os dados, o foco e as ferramentas corretas, ele pode se destacar muito mais do que seu peso.
