As reduções temporárias de preços, ou TPRs, são uma parte necessária do varejo. Na verdade, não se trata de saber se você deve usar um TPR, mas quando.
As promoções influenciam o comportamento do comprador, e os consumidores estão condicionados a procurar as melhores ofertas e a priorizar marcas e varejistas que fazem remarcações de produtos com mais frequência do que a concorrência. Se você quiser ser competitivo, é melhor ter um arsenal de TPRs pronto para ser usado, dependendo da situação.
No entanto, a redução do preço de seus produtos por um curto período de tempo pode ter vários efeitos colaterais, alguns positivos e outros negativos. O que você precisa fazer é ser inteligente em relação aos TPRs e implementá-los de forma a proporcionar os maiores benefícios para sua empresa.
Veja como começar.
O que é uma redução temporária de preço?
Primeiro, é útil trabalharmos com a mesma definição de redução temporária de preço. As TPRs ocorrem quando o preço de um produto diminui em um valor predeterminado por um determinado período de tempo, geralmente de duas a quatro semanas. A duração da redução de preço pode variar, mas depois de sete ou oito semanas, o novo preço é muito mais permanente do que temporário.
Os TPRs também devem atender a um limite mínimo de redução de preço para serem considerados, geralmente de 5% a 10%. Reduzir o preço de um produto de US$ 500 em um centavo não conta aqui. Ela precisa ser significativa o suficiente para que o cliente a perceba. Exemplos de TPRs incluem a redução padrão em dólares, cupons por tempo limitado, concursos, descontos e muito mais.
Em geral, os TPRs são negociados entre o fabricante da marca e o varejista. A marca recomenda a estrutura do TPR e o varejista executa a campanha.
Os TPRs ocorrem quando o preço de um produto diminui em um valor predeterminado por um determinado período de tempo, geralmente de duas a quatro semanas.
Qual é o momento certo para uma TPR?
O primeiro passo para obter o máximo da sua próxima redução temporária de preço ocorre durante o estágio de planejamento.
Há muita coisa que acontece durante o planejamento, naturalmente, mas em um nível elevado, você deve se concentrar em suas margens de lucro ao decidir se deve diminuir os preços. A pergunta a ser feita é "qual é o tamanho do aumento nas vendas que precisamos para igualar nossa margem de lucro atual?" Você pode fazer alguns cálculos simples para determinar se um desconto de 10% exigirá um aumento de 50%, 60% ou mais nas vendas para obter o mesmo lucro.
Em seguida, pergunte a si mesmo se esse aumento nas vendas é possível de ser alcançado. Se não for, você já tem uma boa evidência contra o seu TPR. Por outro lado, se for possível, você poderá ajustar o percentual de redução de preço para obter a diminuição que lhe dê a melhor chance de sucesso.
Supondo que os números financeiros pareçam sólidos, você pode passar para algumas questões mais amplas a serem consideradas ao decidir implementar uma TPR.
A redução de preço está alinhada com sua marca?
A realização de algumas promoções de vendas pode ser positiva ou negativa com base em um fator: sua marca. As remarcações temporárias se alinham com a imagem de sua marca?
Por exemplo, marcas de luxo e premium podem não se beneficiar de um preço de venda mais baixo. Sua imagem de marca diz que elas são as melhores das melhores, e os consumidores esperam pagar muito caro por seus produtos. Uma venda surpresa envia a mensagem oposta - que a qualidade diminuiu, por isso o preço mais baixo. Pelo contrário, há marcas que prosperam com reduções temporárias de preços. Essa é uma parte essencial de sua marca. Normalmente, são marcas do setor de CPG, do canal do dólar e de setores verticais semelhantes.
Você precisa de um impulso de conscientização?
Da mesma forma, o fato de os consumidores notarem a sua marca devido a uma redução de preço não é necessariamente uma coisa ruim. Na verdade, esse pode ser o principal motivo pelo qual você implementa um período promocional.
Nesse caso, você pode usar essa estratégia para aumentar o reconhecimento da marca. As remarcações são uma excelente maneira de aumentar o tráfego de pessoas em uma loja, especialmente quando se acrescenta o impacto psicológico de uma oferta por tempo limitado. Você pode usar os TPRs para apoiar o lançamento de novos produtos, novas parcerias com revendedores e muito mais. Talvez você queira testar uma loja pop-up em uma determinada área? Abrir essa loja com um preço mais baixo de seu best-seller durante o período da loja pop-up pode ser uma estratégia sólida.
Você consegue executar no nível da loja?
No entanto, nem tudo são boas notícias. As promoções comerciais que incluem uma redução temporária de preços podem ser difíceis de gerenciar para as marcas. O motivo é que as marcas trabalham com seus parceiros varejistas para organizar a promoção e, muitas vezes, cabe ao varejista executá-la. Isso tira das mãos das marcas uma das partes mais importantes de todo o processo.
Então, você tem certeza de que suas TPRs foram executadas corretamente? Que o varejista preparou os materiais promocionais e honrou o novo preço? É provável que você recorra a merchandisers e terceiros para auditar lojas individuais para descobrir isso. A última coisa que você quer é que o desconto negociado com o varejista não seja compartilhado com o consumidor.
Tenha confiança em sua próxima redução temporária de preço
Há duas áreas principais em que você pode analisar dados para apoiar sua próxima redução temporária de preços: inteligência de preços e execução de varejo. Sem querer ser muito direto, mas a Wiser tem soluções para ajudar nessas duas áreas.
Faça sua devida diligência em relação aos preços da concorrência, às expectativas dos consumidores e às condições do mercado para determinar qual é um bom preço a ser visado e quando é um bom momento para implementar uma promoção. Uma vez lançada, gerencie a execução priorizando suas equipes de campo ou usando a multidão de clientes misteriosos da Wiser para obter dados de mais lojas em escala.
Você pode conferir todas as nossas soluções para saber mais sobre como podemos ajudá-lo a aumentar as margens de lucro e proteger sua marca. Também estamos à disposição se você quiser conversar mais sobre seus desafios de execução comercial.
