A compra não é uma simples transação. É um processo emocional no qual o consumidor cria uma conexão com um produto ou uma marca.
Temos a tendência de relacionar as emoções ao coração, mas não se esqueça de que o que realmente governa nossas decisões é o cérebro. Em um mundo digital, com cada vez mais concorrência, a estratégia de preços que vamos escolher tem muito a ver com marketing, especificamente com neuromarketing.
Há vários processos cognitivos que devem ser levados em conta ao tomar uma decisão de compra. Uma boa estratégia de preços psicológicos aproveita o que foi aprendido com o neuromarketing e esses processos para aumentar as vendas e melhorar as conversões.
Precificação psicológica
Não cometa o erro de pensar que os preços psicológicos estão limitados a US$ 0,99 ou a determinadas campanhas publicitárias. Há muito mais psicologia nos preços que nos cercam do que parece à primeira vista.
Alguns preços têm um impacto especial sobre os compradores, e vários estudos sobre a análise da percepção do consumidor foram usados para definir as estratégias de preços psicológicos mais eficazes.
A compra não é uma simples transação. É um processo emocional no qual o consumidor cria uma conexão com um produto ou uma marca.
Preços Ímpares
Nosso cérebro processa melhor os preços que não são números redondos. Alguns estudos sugerem que os preços ímpares são mais difíceis de lembrar, mas, na prática, é mais provável que os consumidores aceitem os preços ímpares do que os pares.
Especificamente, os melhores preços são aqueles que terminam com os números 9 e 5. Isso não é coincidência. Ao ler um preço, tendemos a nos lembrar apenas dos primeiros números, portanto, um preço como 59,95 € ou 59,99 € nos fará pensar em 50 € em vez de 60 €, apesar de estar a apenas alguns centavos de distância.
Preço padrão
Há produtos que têm um preço que parece estar congelado no tempo e não muda. Por exemplo, raramente questionamos o preço de um jornal ou de uma revista. Não pensamos sobre isso - simplesmente o aceitamos e pagamos.
Nesses casos, é um desafio alterar o preço como vendedor. Ele teria que ser alterado para um preço semelhante para compensar qualquer impacto negativo sobre o consumidor.
Preço redondo
Essa estratégia é normalmente usada para produtos de preço mais baixo. Por exemplo, os reis dos preços redondos são os salgadinhos. Ao ver o preço redondo de € 1 em um saco de batatas fritas, ficamos muito mais propensos a comprá-lo.
Há também lojas especializadas nesse tipo de preço, oferecendo tudo a 10 euros, por exemplo. Nesse caso, o cliente não está pensando muito na qualidade do produto. Se ele achar que o que está sendo oferecido vale mais do que 10 euros, ele automaticamente perceberá que é uma boa oportunidade e estará mais propenso a comprar.
Preço relativo
Essa estratégia é influenciada tanto pelo preço quanto pela localização do produto. Uma camiseta de 25 euros será vista como barata se for exibida ao lado de camisetas de 50 euros, mas será vista como cara se estiver ao lado de camisetas de 10 euros.
Esse é um ponto muito interessante. Considere o que está ao redor de seus produtos quando você configura displays, atribui categorias a eles ou os comercializa na Amazon ou no Google Shopping.
Prestígio Preço ou valor percebido
Se algo é caro, é de alta qualidade. Essa afirmação está tão arraigada em nossa psique que, mesmo sem comparar os recursos de um produto , presumimos que caro é melhor.
Os consumidores com maior poder aquisitivo serão automaticamente atraídos por preços mais altos. Em um nível psicológico, é uma forma de reafirmar seu status além da qualidade real do produto, já que o mais caro nem sempre é o melhor.
Um bom exemplo são as marcas próprias em um supermercado. O produto "de marca" pode valer até três vezes mais, mas nós o compramos mesmo assim porque achamos que é melhor. O que é engraçado? Na maioria dos casos, é o mesmo produto fabricado pelo mesmo fabricante.
Preços máximos e mínimos: A faixa intermediária
Como regra geral, os consumidores preferem preços médios. As personas que são atraídas pelo preço de prestígio são um nicho muito específico. Em vez disso, a maioria dos consumidores se concentra em produtos de médio porte. Nem muito baratos, com certeza, nem os mais caros.
É por isso que é tão importante dar uma olhada no que seus concorrentes estão fazendo para estar nessa faixa intermediária (desde que os custos permitam isso). Os preços psicológicos podem mudar o curso das vendas de qualquer produto - o que resta é entender qual estratégia de preços se encaixa melhor em seus produtos para começar a melhorar suas vendas.
