Die Pandemie hat jedes Unternehmen vor einzigartige Herausforderungen gestellt. Während die Konsumgüterindustrie im Allgemeinen von der gestiegenen Nachfrage nach lebenswichtigen Produkten profitierte, wurden die Lieferketten bis an den Rand gedehnt, und der Marktanteil verlagerte sich zu den Marken, die ihre Produkte in die Regale bringen konnten.
Ganz gleich, ob Sie Ihren Vorsprung im neuen Jahr halten wollen oder Überstunden machen, um verlorenen Boden gutzumachen - hier sind drei Tipps, die Ihnen dabei helfen, Ihre Strategie für Category Insights zu verbessern und Ihre Einzelhandelsaktivitäten zu optimieren:
Tipp Nr. 1: Implementieren Sie einen präzisen Vertriebsmanagementprozess
Die richtige Anzahl von Produkten in den Regalen mit den richtigen Facings ist entscheidend für die Maximierung Ihres Umsatzes. Planogramme und Zusagen von Einzelhändlern sind ein guter Anfang, aber die Dinge laufen fast nie nach Plan. Deshalb gilt bei Produktplatzierungsstrategien das Sprichwort aus dem Kalten Krieg: "Vertraue, aber überprüfe".
Es gibt viele Gründe, warum Einzelhändler ihre Verpflichtungen nicht einhalten, aber die Auswirkungen sind die gleichen. Wenn Sie nicht wissen, wo oder wie viele Ihrer Produkte sich tatsächlich in den Regalen befinden, können erhebliche Umsatzchancen verloren gehen. Fehlmengen und Fehlbestände sind gleichbedeutend mit Umsatzverlusten, was sowohl für den Einzelhändler als auch für den Lieferanten schlecht ist.
Wenn Sie über ein System zur Überwachung der Einhaltung der Vorschriften verfügen, ist das Gegenteil der Fall. Mit der Zeit können Sie optimieren, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Artikel zur richtigen Zeit am richtigen Ort haben, um den Umsatz zu maximieren. Die Überwachung der Einhaltung der Vorschriften in allen Filialen bis hin zu den einzelnen Sets kann jedoch eine große Herausforderung darstellen.
Aus diesem Grund unterstützt Wiser Solutions seine Kunden bei der Erstellung von Berichten und Datenmanagementprozessen. Unser Team bietet eine Kombination aus Branchenkenntnis, Technologie zur Verwaltung des Vertriebs bis hinunter zu jeder Ebene, die der Einzelhändler anbietet, und Datenerfassung zur Erstellung individueller Dashboards.
Unabhängig davon, ob Sie sich für die Zusammenarbeit mit einem Anbieter oder für die Entwicklung eines eigenen Managementprozesses entscheiden, können Sie dank der verbesserten Übersicht über die Produktverteilung Regalplätze verteidigen oder zurückgewinnen und Ihren Umsatz optimieren.
Tipp Nr. 2: Verfolgen Sie Änderungen der physischen Anteile
Es gibt nicht viele Kristallkugeln, die die Zukunft im Einzelhandel vorhersagen können, aber für CPG-Organisationen kommt der Physical Share (oder Share of Shelf) dem ziemlich nahe. Der physische Anteil ist ein Maß für den prozentualen Anteil des verfügbaren Regalplatzes, den Ihre Produkte in einem bestimmten Regal belegen. Warum ist es wichtig, die Veränderungen dieser Kennzahl zu verfolgen?
Unserer Erfahrung nach ist der physische Anteil ein führender Indikator für den Dollar-Anteil innerhalb jeder Kategorie. In der Regel gibt es eine sechs- bis zwölfmonatige Verzögerung zwischen den Veränderungen des physischen Anteils und des Dollaranteils, aber die Anpassung erfolgt unweigerlich. Mit anderen Worten: Wenn Sie die Entwicklung Ihres physischen Anteils heute verfolgen, wissen Sie, was Sie in den kommenden Monaten finanziell erwarten können.
Es kommt nicht nur darauf an, die richtigen Artikel in die richtigen Regale zu stellen. Da viele Kunden ihre Kaufentscheidungen im Gang treffen, ist die Sichtbarkeit Ihres Produkts von entscheidender Bedeutung. Je mehr Facings Ihre Marke hat, desto größer ist Ihr physischer Anteil und desto mehr Umsatz werden Sie machen.
Die Verwaltung des physischen Anteils mit dem Ziel, Ihren Anteil an Artikeln innerhalb der Kategorie bei einem bestimmten Einzelhändler und an einem bestimmten Standort zu erhöhen, kann Ihren Dollaranteil schnell steigern. Dazu muss zumindest sichergestellt werden, dass alle zugelassenen Artikel vorhanden sind. Wenn Sie proaktiv vorgehen, können Sie manchmal sogar mehr als Ihren Anteil an SKUs oder Facings erhalten.
Wiser hilft CPG-Kunden bei der Verwaltung dieses Prozesses. Unser Team arbeitet daran, Daten von Vertretern (direkt oder über Makler), POS, syndizierten und anderen Quellen zu erfassen und Dashboards zu erstellen, die den Fortschritt messen und den physischen Anteil mit dem Dollaranteil im Laufe der Zeit verknüpfen. Anhand dieser Daten lässt sich feststellen, wo Geschäftsinitiativen erfolgreich sind und wo Anpassungen vorgenommen werden müssen, um den Umsatz zu maximieren.
Da die neue Normalität immer mehr Gestalt annimmt, werden Unternehmen, die besser wissen, wie und wann ihre Produkte erscheinen, im Vorteil sein.
Tipp Nr. 3: Analysieren Sie die Effektivität Ihrer Anzeige
Wenn es Ihnen wie vielen anderen Herstellern von Konsumgütern geht, ist die Handelswerbung wahrscheinlich Ihre größte Marketingausgabe, und das aus gutem Grund. In-Store-Displays und andere Werbeaktionen haben das Potenzial, einen enormen ROI zu erzielen. Doch laut einer Studie von Nielsen erreichen 67 Prozent dieser Initiativen nicht die Gewinnschwelle. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie bei der Analyse der Wirksamkeit Ihrer Kampagnen die richtigen Fragen stellen. Zum Beispiel:
Bekommen Sie, wofür Sie bezahlt haben?
Zuvor haben wir die Bedeutung der Überwachung des Produktvertriebs und der Einhaltung der POG erörtert. Ein ähnlicher Prozess ist auch für Auslagen in Geschäften und andere Werbeaktionen erforderlich. Wenn Sie für eine bestimmte Größe eines Displays an einem bestimmten Ort bezahlen, müssen Sie sicherstellen, dass die Einzelhändler ihren Teil der Abmachung einhalten. Fehler und einfache Versäumnisse können sich oft auf die Ergebnisse Ihrer Kampagne auswirken.
Wissen Sie, welche Displays für Ihre verschiedenen Marken am besten geeignet sind?
Zu wissen, welche Größe der Auslage und welche Mischung von Artikeln den besten Abverkauf fördert, ist ein guter Ausgangspunkt. Außerdem ist es wichtig, den Erfolg vergangener Aktionen bis hin zu den einzelnen Standorten quantifizieren zu können, wenn Sie künftige Ausstellungsprogramme entwickeln.
Wissen Sie, welche Standorte in den Geschäften den größten Aufschwung versprechen?
So können z. B. der Endgang, der vordere Teil des Ladens, der hintere Teil des Ladens und Cross-Merchandising mit ergänzenden Produkten unterschiedliche Ergebnisse in Bezug auf die Wirksamkeit der Auslage erzielen. Die Steuerung dieser Attribute kann einen großen Einfluss auf Ihr langfristiges Umsatzwachstum und Ihren ROI haben.
Das sind einfache Fragen, aber sie ohne Vermutungen zu beantworten, ist eine schwierige Aufgabe. Deshalb hilft Wiser seinen Kunden bei all diesen Dingen, indem wir die Platzierungen quantifizieren und Nachfragedaten integrieren, um die Ergebnisse zu messen. Mit unserer Unterstützung investieren unsere Kunden oft in die Gestaltung, Bereitstellung und Verwaltung ihrer Assets und Displays in den Geschäften, um die Platzierung und Einhaltung ihrer Markenziele zu kontrollieren.
Fazit
Wir leben in Zeiten, die wir noch nie erlebt haben. Seit Monaten herrscht in den Regalen des Einzelhandels der Wilde Westen. Während die neue Normalität weiter Gestalt annimmt, werden Unternehmen, die einen besseren Überblick darüber haben, wie und wann ihre Produkte erscheinen, im Vorteil sein. Wir hoffen, dass die Umsetzung der Tipps in diesem Beitrag Ihnen helfen wird, Ihre Einzelhandelsstrategie zu optimieren, damit Ihr Unternehmen als Sieger hervorgeht, wenn sich der Staub gelegt hat.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Blog wurde ursprünglich von RW3 veröffentlicht. RW3 wurde Anfang 2022 von Wiser Solutions übernommen und dieser Blog wurde überarbeitet und für ein globales Publikum neu aufbereitet.
