Wenn eine neue Produkteinführung gut läuft, ist das fantastisch! Wenn es schief geht, geht es oft richtig schief. (Denken Sie an Google Glass, den Segway und das Nook von Barnes and Noble.)
Was ist ein gemeinsames Thema bei allen Produkteinführungen, ob gut oder schlecht? Die Preisgestaltung. Setzen Sie den richtigen Preis für den Markt, und Sie haben vielleicht einen Gewinner. Wählen Sie den falschen Preis, und Sie könnten Ihre Zielgruppe verprellen und potenzielle Kunden verpassen.
Hier sind vier preisbezogene Tipps für eine großartige Produkteinführungsstrategie:
Tipp Nr. 1: Recherchieren Sie die Preisgestaltung der Konkurrenz
Der erste Schritt, den Sie bei der Markteinführung eines neuen Produkts machen sollten, ist die Recherche über die Konkurrenz. Sie sollten nach ein paar bestimmten Punkten suchen, bevor Sie weitermachen:
- Ob Ihre Produktidee einzigartig ist
- Wie Ihre Mitbewerber erfolgreich sind oder scheitern
- Wie sie ihre Produkte bepreisen
Natürlich sollte Ihr Produkt so einzigartig sein, dass die Kunden versucht sein könnten, bei Ihnen statt bei der Konkurrenz zu kaufen. Sie wollen eine Lücke im Markt füllen. Sie wollen nicht als Nachahmer oder billiger Abklatsch eines Branchenführers an den Start gehen. Ihre Konkurrenten werden Ihnen auch zeigen, was Sie tun und was Sie nicht tun sollten. Lernen Sie von ihrer Geschichte, wenn Sie eine Produkteinführung planen.
Schließlich helfen Ihnen die Mitbewerber bei der Preisgestaltung. Sie haben eine Grundlinie für die Preise in der Branche festgelegt, und Sie haben ein besseres Gefühl dafür, wo Ihr Produkt unter ähnlichen Angeboten einzuordnen ist. Sie sollten auch berücksichtigen, ob Ihre Marke als Premium- oder Luxusmarke, als Discountmarke oder als etwas dazwischen bekannt ist. Ihr Verhältnis zur Konkurrenz in diesem Sinne wird Ihnen helfen, eine mögliche Preisspanne für Ihre Markteinführung einzugrenzen.
Tipp Nr. 2: Wählen Sie Ihr Messaging
Welchen Wert bietet Ihr Produkt? Warum würden potenzielle Kunden es kaufen wollen? Machen Sie sich vor der Markteinführung einige Gedanken über Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie rund um das Messaging.
Ihre Mitbewerber-Recherche aus dem ersten Schritt wird auch hier helfen. Denken Sie darüber nach, wie es auf dem Markt einzigartig ist. Spart es dem Endbenutzer Zeit? Bietet es Unterhaltung? Geht es darum, den Kunden Geld zu sparen oder ihnen Geld zu verschaffen? Führen Sie vor der Markteinführung eine kleine Recherche durch, um herauszufinden, wie andere Leute über Ihr Produkt denken. Stellen Sie Fragen in sozialen Medien, lesen Sie Foren, veranstalten Sie eine Fokusgruppe oder senden Sie Umfragen an bestehende Kunden. Finden Sie heraus, nach welchen Funktionen sie suchen, und richten Sie dann Ihre Marketingstrategie darauf aus.
Wichtig ist, dass Sie eine klare, prägnante Botschaft haben, um Begeisterung zu erzeugen. Das hilft Ihnen auch bei der Preisgestaltung, denn Ihre Botschaft könnte eine "erschwingliche, kostengünstige Lösung" oder eine "hochwertige, branchenführende Innovation" sein. Preis und Botschaft müssen zusammenarbeiten, um die besten Erfolgsaussichten zu haben.
Tipp Nr. 3: Testen Sie den Markt
Sobald Sie eine solide Vorstellung davon haben, wie Sie Ihr Produkt vermarkten werden und wie es in die allgemeine Wettbewerbslandschaft passt, sollten Sie mehr Feedback von potenziellen Kunden einholen.
In dieser Phase der Markteinführung möchten Sie eine Bestätigung für Ihr Messaging und Ihre Marketingstrategie erhalten. Im Grunde wollen Sie sehen, ob das, was Sie aufgebaut haben, attraktiv ist. Sie können dies auf verschiedene Arten tun. Erstens können Sie einen Testlauf einer Go-to-Market-Strategie durchführen. Eine nützliche Option ist es, eine Muster-Pressemitteilung für das Produkt zu erstellen - klingt der kurze Elevator Pitch Ihres Produkts immer noch spannend? Wenn nicht, gehen Sie zurück und optimieren Sie Ihr Messaging.
Sie können auch eine Werbe-Landingpage für Ihr Produkt erstellen. Schauen Sie, ob Sie Bisse von Interessenten bekommen. Sie können auch Anzeigen schalten oder Ihr Produkt auf anderen Kanälen bewerben. Interesse ist hier ein gutes Zeichen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
Tipp Nr. 4: Den richtigen Preis festlegen
Bewaffnet mit einer Wettbewerbsanalyse, einer Marketingstrategie und einer Validierung können Sie den Preis festlegen, mit dem Sie auf den Markt gehen. Es gibt mehrere Preisstrategien, die Sie in dieser Phase der Markteinführung anwenden können. Es gibt das Penetrations-Pricing, bei dem Sie den Preis für Ihr Produkt niedriger ansetzen als die Konkurrenz, um den Absatz anzukurbeln, und den Preis dann zu einem späteren Zeitpunkt erhöhen. Es gibt auch die Preisabschöpfung, bei der Sie die Preise bei der Markteinführung hoch ansetzen und kurz danach senken.
Penetrationspreise funktionieren, wenn Sie viel Konkurrenz haben, während Preisabschöpfung funktionieren kann, wenn Sie einen starken Markenruf oder ein sehr einzigartiges Produkt haben.
Die richtige Strategie zu finden, bringt Sie natürlich nur teilweise zu Ihrem Zielpreis. Wo Ihre Konkurrenten stehen, ist natürlich hilfreich, aber Sie müssen auch Ihre Kosten einbeziehen. Beachten Sie das:
- Wie viel Produktentwicklung kostet
- Wie viel Lagerhaltung und Fulfillment kosten
- Wie viel Marketing kostet
- Wie viel Gemeinkosten, wie Miete und Mitarbeiterlöhne
Ihr Verkaufspreis muss Ihre Kosten decken, darf aber nicht so hoch sein, dass er für den Markt unrealistisch ist. Sie müssen auch einen MSRP oder ein entsprechendes Äquivalent, einen Großhandelspreis für eventuelle Distributoren und eventuelle Aktionspreise oder Mindestwerbepreise festlegen, falls dies für Ihr Geschäft relevant ist.
Zu einer effektiven Preisgestaltung gehört eine Menge. Wenn Sie jedoch mit einer Recherche über die Konkurrenz, einer Marketingstrategie und einer Validierung durch Dritte beginnen, können Sie feststellen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Am Ende können Sie den richtigen Preis für Ihr Produkt festlegen und eine erfolgreiche Produkteinführung haben.
