8 Strategien zur Vertriebsoptimierung zur Steigerung des Umsatzes

Die Welt des Vertriebs ist ständig im Wandel. Wenn Ihr Unternehmen auch nur die geringste Chance hat, damit Schritt zu halten, müssen Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren.

Aber Optimierung ist eine ständige Aufgabe. Selbst wenn Sie ein gut etabliertes Unternehmen haben und einen ausreichenden Umsatz erzielen, hängt die Zukunft Ihres Unternehmens von Ihrer Fähigkeit ab, zu wachsen und mit Ihrem Kundenstamm Schritt zu halten. Es wird immer Raum für Verbesserungen geben.

Was wäre, wenn Ihr Unternehmen noch mehr Umsatz machen und noch mehr Kunden erreichen könnte? Hört sich das nicht ideal an?

Was ist Vertriebsoptimierung?

Bei der Vertriebsoptimierung geht es darum, eine Reihe von Strategien für Ihre Vertriebsteams zu entwickeln, die Ihr Umsatzpotenzial maximieren. Durch die Erstellung von Richtlinien, die Ihr Team befolgen soll, stellen Sie sicher, dass der Prozess effizient und effektiv abläuft.

Warum ist die Vertriebsoptimierung wichtig für Ihr Unternehmen?

Richtig durchgeführt, kann die Vertriebsoptimierung einem Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen bringen, wie z. B.:

• Zeit- und Arbeitsersparnis für Ihr Vertriebsteam
• Maximierung Ihrer potenziellen Verkaufserlöse
• Verbesserung der Verwaltung Ihres Verkaufsteams
• Dies sind nur einige wenige Möglichkeiten. Aber mit den richtigen Strategien kann Ihr Unternehmen auch in den kommenden Jahren unendlich viele Vorteile ernten.

Strategien zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses

Wie können Sie also Ihre Verkaufsleistung optimieren?

Nr. 1: Halten Sie Ihre Prozesse einfach

Einen perfekten Vertriebsprozess zu schaffen, der niemals geändert werden muss, ist so gut wie unmöglich, aber das bedeutet nicht, dass man sich ihm nicht annähern kann. Der ideale Vertriebsprozess sollte einfach sein und mit dem Wachstum Ihres Unternehmens und Ihres Teams mitwachsen können. Je einfacher Ihre Prozesse sind, desto leichter sind sie für Ihre Mitarbeiter zu verstehen und genau zu befolgen.

Das bedeutet, dass die Effizienz steigt, was hoffentlich zu einem reibungsloseren Kundenerlebnis und mehr Geschäftsabschlüssen führt.

Darüber hinaus lassen sich einfachere Prozesse leichter anpassen, während ein komplexer Prozess schwer zu zerlegen oder an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen ist, wenn es wächst und seine Ziele ändert.

Um Ihre Prozesse zu vereinfachen, sollten Sie die Automatisierung verschiedener Schritte in Betracht ziehen. Auf diese Weise spart Ihr Team Zeit und Mühe, die es an anderer Stelle für bessere Verkäufe nutzen kann.

Nr. 2: Automatisieren Sie so viel wie möglich

Die Automatisierung verschafft Ihrem Vertriebsteam mehr Spielraum, um sich auf seine individuellen Talente zu konzentrieren, was zu einem höheren Engagement der Mitarbeiter, besseren Kundenbeziehungen und schließlich zu mehr Umsatz führt. Durch die Rationalisierung der eher unbedeutenden Büroaufgaben und die Freisetzung von Zeit für die Vertriebsmitarbeiter können Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren und gleichzeitig Ihre Fähigkeiten steigern.

Es gibt inzwischen viele Formen der Automatisierungstechnik, aber Ihr Unternehmen sollte sich vor allem auf solche konzentrieren, die bei Dingen wie diesen helfen können:

• Leitende Berichterstattung
• Erhebung von Verkaufsdaten
• Kunden-E-Mails (für Onboarding, Werbeaktionen und Ähnliches)

Hüten Sie sich jedoch davor, mehr zu automatisieren als nötig. Unabhängig davon, wie rationalisiert die Prozesse sind, wird es immer Teile des Verkaufs geben, die eine menschliche Note erfordern. Studien zeigen, dass Verbraucher beim Einkaufen besser auf sinnvolle menschliche Interaktionen reagieren. Diese Interaktionen können dazu beitragen, die Markentreue zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Vertriebsoptimierung muss nicht bedeuten, dass ein komplizierter oder verworrener Prozess geschaffen wird. Tatsächlich ist es am besten, wenn Sie die Dinge einfach halten.

Nr. 3: Kenne deine Schwächen

Bei der Betrachtung Ihres Verkaufsprozesses kann man leicht die einzelnen Schritte aus den Augen verlieren. Aber jeder Schritt, den ein Kunde oder ein Vertriebsmitarbeiter während des Prozesses macht, kann entscheidend für den Verkauf sein.

Durch die Analyse Ihrer Daten in Bezug auf Anrufe, Besprechungen oder Nachfassaktionen können Sie alle Problembereiche im Auge behalten.

So kann es beispielsweise zu Kommunikationsproblemen oder technischen Problemen kommen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Mitteilung eines potenziellen Kunden nicht rechtzeitig beantwortet, kann dies zu Umsatzeinbußen führen.

Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie lange Ihre Kunden an jeder Stelle der Pipeline verweilen. Auf diese Weise können Sie eventuellen Problemen zuvorkommen, bevor sie sich häufen und irreparable Schäden verursachen.

Alles dreht sich um die Daten. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Verkaufsteam nicht im Blindflug fliegen lassen.

Nr. 4: Nutzen Sie Ihre Daten, um sich zu verbessern

Es ist wichtig, dass die Daten, die Sie überwachen, direkt mit Ihren Unternehmenszielen verknüpft sind. Auf diese Weise tragen die Maßnahmen Ihres Teams zum Unternehmenswachstum bei und es wird einfacher, Problembereiche anzugehen.

Wenn Sie Ihre Ziele ständig überwachen und besser priorisieren können, welche Probleme zuerst gelöst werden müssen, haben Ihre Mitarbeiter das Gefühl, dass ihre Handlungen direkte Auswirkungen haben und die gesetzten Ziele tatsächlich erreicht werden können. Wenn Sie sich die Daten während der Teambesprechungen ansehen, wird das Gefühl des Stolzes und der Errungenschaft größer sein als nur die Zahlen.

Insbesondere sollten Sie folgende Punkte im Auge behalten:

• Aktivität: Was Ihr Team tatsächlich tut
• Qualität: Wie Ihr Team bei den Metriken abschneidet
• Umstellung: Wie erfolgreich Ihr Team mit seinen Verkäufen ist

Anhand dieser Daten sollten Sie erkennen können, wo in der Pipeline Änderungen vorgenommen werden müssen.

Nr. 5: Halten Sie Ihr Team gut geschult

Ein gut geschultes Verkaufsteam hat viele Vorteile.

Ihre Mitarbeiter sind die treibende Kraft hinter der Effizienz Ihres Unternehmens. Präzise und aktuelle Schulungen sorgen dafür, dass sich Ihre Teams im Umgang mit den Kunden sicher und kompetent fühlen.

Außerdem fühlen sich geschulte Mitarbeiter eher am Erfolg des Unternehmens beteiligt und glauben an die Produkte, die sie verkaufen. Die Kunden spüren das, wenn sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern interagieren, und das kann das Image Ihrer Marke verbessern.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihr Team ständig schulen und auf dem neuesten Stand der Technik halten. Sie sollten niemals zulassen, dass Ihre Prozesse veraltet oder ungenau sind, wenn es um aktuelle Trends oder Weltereignisse geht, da dies zu einem Fehltritt und einer falschen Darstellung Ihrer Marke und sogar zu einem Umsatzverlust führen kann.

Um sicherzustellen, dass Ihr Team kontinuierlich mit höchster Qualität arbeiten kann, müssen Sie ihm die nötigen Ressourcen zur Verfügung stellen. Software wie das Retail Execution Management von Wiser kann die Aufgaben des Außendienstes rationalisieren und die Planung von Routen und die Priorisierung von Aktivitäten in den Geschäften erleichtern.

Nr. 6: Definieren Sie Ihren idealen Zielkunden

Indem Sie sich auf Ihren idealen Kunden konzentrieren, können Sie Ihrem Vertriebsteam Zeit und Mühe ersparen, die es möglicherweise mit Interessenten verbracht hätte, die weniger wertvoll für das Unternehmen sind.

Der Verkauf an Kunden, die nicht zu Ihren Produkten passen, kann zu einer Vielzahl von Problemen führen, z. B:

• Geringere Markentreue
• Ermüdung der Mitarbeiter
• Negatives Markenimage

Ein Kunde, der nicht zu Ihnen passt, wird wahrscheinlich nicht mehr als einmal bei Ihrem Unternehmen kaufen, wird den wahren Wert Ihres Produkts nicht erkennen und könnte den Ruf Ihrer Marke durch negative Bewertungen schädigen.

Erstellen Sie stattdessen Buyer Personas mithilfe von Datenforschung, um zu definieren, wer Ihre idealen Kunden sind. Dann wissen Ihre Teams genau, worauf sie bei der Arbeit mit Leads achten müssen, damit sie sich auf die am besten passenden Kunden konzentrieren können. Mit der richtigen Marketingtaktik können Sie hoffentlich auch diese speziellen Kunden von Anfang an anlocken.

Langfristig ist es für Ihr Unternehmen besser, dauerhafte und loyale Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die ideal für Ihre Produkte sind.

Nr. 7: Definieren Sie Ihre Ziele und halten Sie sich an sie

Jedes Unternehmen würde gerne seinen Umsatz steigern, aber welche persönlichen Ziele hat Ihr Unternehmen, die es von anderen abheben?

Vermeiden Sie es, sich nur auf kleine oder kurzfristige Ziele zu konzentrieren, und überlegen Sie, was Sie sich für Ihr Unternehmen in der Zukunft wünschen. Langfristige Einkommensströme sind insgesamt vorteilhafter und führen zu höheren Gewinnen und Wachstum. Sie sind auch zuverlässiger als kurzfristige Einnahmen, die unvorhersehbar sein können und schnell und unangekündigt versiegen.

Versuchen Sie deshalb, Ereignisse wie Kundenverlängerungen, Kundenjubiläen oder Upsells zu belohnen.

Darüber hinaus sollten Sie sich auf das konzentrieren, was Sie kennen - die Grundlagen des Verkaufs. Nachfassaktionen mit Kunden oder gezielte Marketingkampagnen sind immer eine gute Idee.

Es wird immer wieder Trends oder Modeerscheinungen geben, die die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen, und Ihre Strategie sollte diese berücksichtigen, aber sie gehen irgendwann vorbei. Wenn Sie Ihre Strategien ständig ändern, um ihnen zu folgen, kann Ihr Team den Fokus verlieren. Verlieren Sie die Grundlagen Ihrer Marke nicht aus den Augen.

Nr. 8: Finden und beheben Sie alle Löcher in der Pipeline

Es ist leicht, sich nur auf den Anfang und das Ende der Pipeline zu konzentrieren und die dazwischen liegenden Schritte zu übersehen. Natürlich würden sich Vertriebsleiter über potenzielle Leads oder abgeschlossene Geschäfte freuen, aber genauso wichtig ist es, auf die Aktionen zu achten, die währenddessen durchgeführt werden.

In der gesamten Pipeline sind viele kleine Erfolge verstreut, die zum endgültigen Kauf führen:

• Antworten per E-Mail
• Rückrufe
• Sitzungen

All dies und mehr kann für den Abschluss eines Verkaufs entscheidend sein und sollte genau überwacht werden, um sicherzustellen, dass sie so reibungslos wie möglich durchgeführt werden.

Wenn Sie einen Umsatzrückgang feststellen, können diese mittleren Stufen dabei helfen, die Ursache des Problems zu ermitteln. Vielleicht ist das Problem Ihres Teams auf eine E-Mail-Kampagne zurückzuführen, die wenig erfolgreich war. Oder vielleicht sind die Konversionszeiten höher als üblich und es gibt ein Problem beim Aufbau von Kundenbeziehungen.

Behalten Sie Ihre Pipeline ständig im Auge, stellen Sie fest, wo Sie Umsätze verlieren, und konzentrieren Sie Ihre Energie darauf, diese Löcher zu stopfen. Dies ist der Schritt, der für Ihren Verkaufsprozess am wichtigsten sein kann.

Vertriebsoptimierung muss nicht bedeuten, dass ein komplizierter oder verworrener Prozess geschaffen wird. Tatsächlich ist es am besten, wenn Sie die Dinge einfach halten.

Wenn Sie eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammenarbeiten, sich auf Ihre Ziele konzentrieren, gute Kundenbeziehungen pflegen, den Prozess rationalisieren und Ihre Pipeline pflegen, werden Sie die Früchte ernten, indem Sie mehr Geschäfte abschließen und höhere Einnahmen erzielen.