Eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie als Unternehmen treffen werden, ist die Festlegung des Preises für Ihre Produkte.
Unabhängig davon, in welchem Bereich des Einzelhandels Sie tätig sind, wirkt sich die Preisgestaltung Ihrer Produkte direkt auf den Erfolg Ihres Unternehmens aus. Die Kunden reagieren sehr empfindlich auf Preise und betrachten den Preis oft als einen der wichtigsten Faktoren, die sie bei ihren Einkäufen berücksichtigen.
Wenn Ihre Produkte zu niedrig angesetzt sind, entgehen Ihnen nicht nur potenzielle Gewinne, sondern die Käufer könnten Ihre Artikel als zu billig oder unzuverlässig ansehen. Bei zu hohen Preisen könnten sich die Kunden eingeschüchtert fühlen.
Die Preisgestaltung für Ihre Produkte ist eine der komplexesten Aufgaben, und es gibt mehrere Faktoren zu berücksichtigen, damit Sie ein Gleichgewicht zwischen Produktkosten und -aufwand, Gewinnspanne und Marktnachfrage herstellen können.
Es gibt keine einheitliche Preisstrategie, sondern Sie brauchen einen Plan, der auf die Besonderheiten Ihres Unternehmens zugeschnitten ist.
Wie sollten Sie Ihre Produkte bepreisen?
Wenn Sie ein wenig googeln, werden Sie feststellen, dass es viele verschiedene Ratschläge gibt, wie Sie Ihre Produkte bepreisen sollten. Da kann man sich verständlicherweise etwas überfordert fühlen, vor allem, wenn es das erste Mal ist.
Zum Glück ist das keine Entscheidung, die Sie für immer festlegt.
Wenn Sie nach dem richtigen Preis für Ihr Produkt suchen, werden Sie wahrscheinlich mehrere Strategien ausprobieren und bei Bedarf anpassen. Im Einzelhandel gibt es eine große Vielfalt an Preisstrategien. Um die richtige auszuwählen, müssen Sie in der Regel alle Schlüsselfaktoren kennen und berücksichtigen sowie das Verhältnis zwischen den Kosten für die Herstellung des Produkts, der Qualität und dem Preis verstehen.
Wo soll man also anfangen?
Schritt eins: Kennen Sie die Optionen Ihrer Preisstrategie
Im Laufe der Jahre im Einzelhandel haben andere Unternehmen den Weg geebnet und profitable Preisstrategien entwickelt , aus denen Sie wählen können. Zu wissen, welche Preismodelle in Ihrer Branche am besten funktionieren, kann Ihnen den Weg zur Preisgestaltung für Ihre eigenen Produkte ebnen und Ihnen das nötige Vertrauen geben, um eine Entscheidung zu treffen.
Es gibt drei große Themen, die zu berücksichtigen sind:
Kosten-Plus-Preise
Beim Kostenaufschlag gibt es eine Formel, mit der Ihr Unternehmen seine optimalen Preise ermitteln kann.
Addieren Sie zunächst die gesamten Produktionskosten für Ihr Produkt, einschließlich Rohstoffen, Arbeitskosten und Gemeinkosten. Fügen Sie dann eine Gewinnspanne hinzu, die für Ihr Unternehmen ideal und lukrativ ist.
Dieses Modell ist einfach und unkompliziert und ermöglicht es Ihnen, mit Ihren Produkten stets einen Gewinn zu erzielen, aber es gibt auch einige Nachteile zu beachten.
So können sich beispielsweise die Gesamtproduktionskosten für Ihre Produkte im Laufe der Zeit ändern, z. B. aufgrund von Materialengpässen oder Angebotsänderungen, wodurch Ihre Gewinnspanne schrumpft, selbst bei umsatzstarken Artikeln. Die Kunden werden es bemerken, wenn Sie Ihre Preise ständig ändern, um sich an diese Entwicklung anzupassen, was sich negativ auf die Beziehung zwischen Marke und Käufer auswirken könnte.
Konkurrenzfähige Preisgestaltung
Diese Strategie, die manchmal auch als marktorientierte Preisgestaltung bezeichnet wird, funktioniert, indem man die Preise anderer ähnlicher Produkte auf dem Markt vergleicht und seine Preise entweder höher oder niedriger als die der Konkurrenz ansetzt.
Es gibt drei Möglichkeiten, wie Sie Ihr Produkt mit dieser Strategie bepreisen können:
- Preise über dem Marktniveau - Indem Sie für Ihre Produkte einen höheren Preis als den durchschnittlichen Marktwert festsetzen, versuchen Sie zu vermitteln, dass Ihre Produkte mehr wert sind oder eine höhere Qualität oder einen höheren Wert haben.
- Marktgerechte Preise - Wenn Sie die Preise Ihrer Konkurrenten kopieren, können Sie rentabel und wettbewerbsfähig bleiben, aber Sie laufen Gefahr, dass sich der Kunde bei seiner Kaufentscheidung nicht auf den Preis, sondern auf andere Aspekte wie Verpackung, Bekanntheitsgrad, Werbung usw. konzentriert.
- Preisgestaltung unter dem Marktniveau - Anhand der gesammelten Daten können Sie beschließen, Ihre Produkte gezielt unter dem Preisniveau der Konkurrenz anzubieten, um die Kunden von Ihren Produkten zu überzeugen.
Jede dieser Möglichkeiten kann gewinnbringend sein, aber auch einige Nachteile mit sich bringen. Es ist wichtig, dass Sie über die richtigen Daten verfügen, bevor Sie Ihre Wahl treffen, und dass Sie genau wissen, wie Ihr Produkt im Vergleich zu den Produkten der Mitbewerber in Bezug auf Qualität und Wert abschneidet. Unabhängig davon, welche Preise Sie festlegen, sollten Sie in der Lage sein, Ihre Argumentation zu verteidigen.
Nachfragebasierte Preisgestaltung
Diese Strategie, die auch als dynamische Preisgestaltung bezeichnet wird, ermöglicht eine flexible Preisgestaltung, d. h. Ihre Preise bleiben nicht dauerhaft festgelegt, sondern werden an die aktuelle Marktnachfrage angepasst.
Marken wie Uber verlangen zum Beispiel je nach Tageszeit, Woche, Monat oder Jahr einen anderen Preis, um der aktuellen Nachfrage der Fahrer gerecht zu werden. Eine Fahrt um 14 Uhr an einem Dienstag im Juli wird wahrscheinlich deutlich weniger kosten als eine Fahrt um 23 Uhr in der Silvesternacht. Durch höhere Preise bei höherer Nachfrage nach Fahrten kann Uber mehr verfügbare Fahrer anlocken und die Flut von Fahrern, die zur gleichen Zeit ein Auto brauchen, eindämmen.
Die Preisgestaltung auf Nachfrage kann für Einzelhändler jedoch etwas schwieriger sein, denn sie erfordert, dass Ihr Unternehmen korrekt vorhersagen kann, welcher Preis unter Berücksichtigung des Volumens den größten Gewinn erzielen wird.
Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was sonst noch auf dem Markt vor sich geht, können Sie fundierte Entscheidungen treffen, anstatt sich blindlings zu bewegen.
Schritt zwei: Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Daten haben
Bevor Sie die beste Preisentscheidung für Ihr Unternehmen treffen können, müssen Sie alle notwendigen Informationen sammeln. Wie können Sie ohne Daten eine fundierte Entscheidung treffen?
Ihre Kunden
Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen und verstehen, desto besser sind Sie in der Lage, den von ihnen benötigten Nutzen zu bieten. Ihre Kunden sind oft die besten Indikatoren dafür, was gut funktioniert und was verbessert werden kann.
Die Durchführung von Marktforschung ist unerlässlich, wenn Sie mehr über Ihren Kundenstamm erfahren wollen. Dies kann Kundenrezensionen, Umfragen, Fokusgruppen, Buyer Personas, Wettbewerbsanalysen und mehr umfassen.
Diese Untersuchung gibt Ihnen Aufschluss darüber, was die Wettbewerber tun und ob es funktioniert. Sie kann Ihnen auch Aufschluss darüber geben, ob es etwas gibt, das die Kunden wünschen, das sie aber nicht bekommen.
Ihre Kosten
Es ist fast unmöglich, den Preis für Ihre Produkte genau zu bestimmen, ohne Ihre Kosten zu berücksichtigen. Wenn Sie wissen, wie viel Sie ausgegeben haben, und Ihren Preis entsprechend anpassen, können Sie sicherstellen, dass Sie immer einen Gewinn erzielen.
Denken Sie daran, dass Ihre Gesamtkosten mehr als nur die reinen Materialkosten umfassen. Sie müssen auch Gemeinkosten wie Arbeits-, Versand-, Lager- oder Werbekosten berücksichtigen. All diese Kosten sollten in die Berechnung der Gesamtkosten einbezogen werden.
Ihr Einnahmeziel
Um Ihre Produktpreise in die gewünschte Richtung zu bringen, sollten Sie überlegen, wie der ideale Gewinn für Ihr Unternehmen aussehen würde.
Sobald Sie sich für diesen Zielbetrag entschieden haben, beziehen Sie Ihre kalkulierten Gesamtkosten mit ein, um den idealen Preis für Ihre Produkte zu ermitteln. Schätzen Sie dann, wie viele Einheiten Sie voraussichtlich im Laufe eines Jahres verkaufen werden.
Teilen Sie den angestrebten Umsatz durch die voraussichtliche Anzahl der verkauften Einheiten, um einen Preis pro Produkt zu erhalten, mit dem Ihr Unternehmen die angestrebten Ziele erreichen kann.
Ihr Wettbewerb
Es ist immer hilfreich zu wissen, welche Schritte Ihre Konkurrenz im Einzelhandel unternimmt. Wenn Sie wissen, was sich sonst noch auf dem Markt tut, können Sie fundierte Entscheidungen treffen, anstatt sich blindlings zu bewegen.
Ihre Kunden werden sich mit Sicherheit die Konkurrenz ansehen, sei es durch Werbung oder sogar deren Produkte im Regal neben Ihrem. Daher ist es wichtig, dass Sie wissen, was sie sehen und erleben, damit Sie entweder mit Ihren Mitbewerbern mithalten oder sie sogar noch übertreffen können.
Es gibt einige wichtige Erkenntnisse, die Sie aus den Daten Ihrer Mitbewerber gewinnen sollten:
- Was hebt Ihre Produkte von denen der Konkurrenz ab?
- Haben Ihre Produkte eine vergleichbare oder höhere Qualität?
- Kaufen die Kunden Ihre Produkte mehr als die der Konkurrenz?
Wenn es Schlüsselbereiche gibt, in denen Ihr Produkt einen Konkurrenten im Wert oder in der Qualität deutlich übertrifft, dann können Sie möglicherweise mit höheren Preisen davonkommen.
Dritter Schritt: Experimentieren Sie, bis Sie das Richtige für sich gefunden haben
Ihre Preisstrategie ist nie wirklich in Stein gemeißelt. Machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie bei der ersten, zweiten oder sogar dritten Preisstrategie, die Sie für Ihre Produkte ausprobieren, nicht weiterkommen. Es gibt keine Einheitsgröße, die für alle passt, und es gibt immer Raum für Verbesserungen.
Bei der Preisgestaltung spielen viele Faktoren eine Rolle, und oft sind diese Faktoren nicht statisch - also sollten es auch Ihre Preise nicht sein. Wenn Sie zulassen, dass Ihre Preise dem Markt folgen und schwanken, bleiben Ihre Produkte wettbewerbsfähig und sorgen für kontinuierliche Einnahmen.
Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie mit Ihren Preisen experimentieren können:
Markieren Sie Ihre Verkaufsschlager
Wenn Sie Produkte haben, die sich konstant und außergewöhnlich gut verkaufen, sollten Sie mit Preiserhöhungen experimentieren.
Eine Preiserhöhung bringt Ihnen einen Umsatzschub und gleicht möglicherweise andere Produkte aus, die sich nicht so gut verkaufen.
Dies sollte geschehen, nachdem Ihre Produkte bereits eine Weile auf dem Markt sind und einen treuen Kundenstamm gewonnen haben. Wenn Sie ein Online-Geschäft haben, sollten Sie einen kostenlosen Versand oder ähnliche Aktionen anbieten, um die höheren Preise auszugleichen.
Saisonale Rabatte und Sonderangebote
Saisonale Werbeaktionen geben den Kunden einen Anreiz, Ihre Produkte zu durchstöbern und möglicherweise zu kaufen, insbesondere während der Feiertage, wenn die Kunden oft aktiv auf dem Markt für Geschenkartikel sind.
Die Anpassung Ihrer Preise an den Wechsel der Jahreszeiten kann eine gute Möglichkeit sein, Ihre Einnahmen in den beliebten Jahreszeiten zu steigern und in den Nebensaisonen relevant zu bleiben. Mehr noch: Die Kunden erwarten oft, dass die Preise während bestimmter Jahreszeiten sinken, und die meisten Ihrer Wettbewerber werden dem wahrscheinlich nachkommen.
Es ist nur sinnvoll, diesem Beispiel zu folgen, damit Ihre Produkte nicht im Hype der Rabatte der Konkurrenz untergehen.
Folgen Sie dem Markt
Eine statische Preispolitik kann Ihnen schaden, wenn Sie nicht mit den Markttrends Schritt halten.
Faktoren wie Inflation, Börsenkurse, Probleme in der Lieferkette, Beschäftigungsquoten und vieles mehr können die Preise beeinflussen, die Käufer für Ihre Produkte zu zahlen bereit und in der Lage sind. Deshalb ist es wichtig, über das Marktgeschehen informiert zu bleiben.
Denken Sie daran, dass auch Ihre Konkurrenten auf diese Dinge achten. Wenn Sie also schnell handeln, haben Sie einen Fuß in der Tür vor der Konkurrenz und gewinnen mehr Aufträge.
Achten Sie nur darauf, dass Sie Ihre Gewinnspannen im Auge behalten, wenn Sie Ihre Preise senken. Das könnte den Umsatz für eine kurze Zeit erhöhen, aber Sie müssen Ihre Umsatzziele kontinuierlich erreichen.
Eine statische Preispolitik kann Ihnen schaden, wenn Sie nicht mit den Markttrends Schritt halten.
Vierter Schritt: Überwachen Sie laufend Ihre Preise
Sie sind es Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden schuldig, Ihre Preise im Griff zu haben. Es gibt drei Dinge, auf die Sie bei der Verwaltung dieser Preisschilder achten sollten:
- Ihre Kunden - Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Kunden, um sicherzustellen, dass sie mit Ihren Produkten und Preisen zufrieden sind.
- Ihre Konkurrenten - Erwägen Sie die regelmäßige Durchführung von Preisanalysen, damit Sie stets über die nötigen Erkenntnisse verfügen, um fundierte Preisentscheidungen zu treffen.
- Ihre Zukunft - Behalten Sie bei allen Preisentscheidungen Ihre langfristigen Umsatzziele im Auge. Denken Sie daran, im Voraus einen vierteljährlichen oder jährlichen Preisplan zu erstellen, der alle saisonalen Aktionen oder Rabatte enthält. Auf diese Weise wissen Sie, wann Sie mit einem Umsatzanstieg oder -rückgang rechnen müssen, und können entsprechend planen.
Die Preisgestaltung für ein Produkt kann kompliziert und komplex sein und erfordert viel Geschick, Zeit und Mühe.
Denken Sie daran, dass Ihre Produktpreise den Unterschied zwischen einem erfolgreichen oder einem gescheiterten Geschäft ausmachen können. Scheuen Sie sich also nicht, Änderungen vorzunehmen, bis Sie mit den Ergebnissen zufrieden sind.
