Wissen Sie, ob Ihre Preisstrategie zu Ihrem Geschäftsmodell passt? Retail Systems Research hat kürzlich eine Umfrage durchgeführt und festgestellt, dass viele Einzelhändler mit ihren Preisstrategien gemischte Signale an die Verbraucher senden.
In dem Anfang dieses Monats veröffentlichten Bericht stellte RSR fest, dass Einzelhändler zwar die Bedeutung einer intelligenten Preisgestaltung kennen, aber nicht wissen, wie sie diese Preisänderungen so umsetzen können, dass sie ihre gesamte Geschäftsstrategie effektiv ergänzen. In der Tat fand der Bericht heraus, dass fehlgeleitete Preisstrategien die Möglichkeit haben, das Gegenteil des beabsichtigten Effekts zu erzeugen. Obwohl Pricing Intelligence ein relativ neues Werkzeug für Online-Händler ist, kann die sichere Umsetzung einer Preisstrategie, die mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmt, Sie von der Masse abheben. Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten sollten:
1. Stromabwärts schwimmen ist einfach, wieder stromaufwärts zu kommen ist das Problem
Im RSR-Bericht gaben 52 % der US-Einzelhändler zu, dass sie die Preise der Wettbewerber bei der Festlegung der Preisstrategie als "sehr wertvoll" erachten, ein höherer Prozentsatz als die "Kaufhistorie der Kunden" oder sogar "Demografie". Was bedeutet das? Dass Einzelhändler immer noch glauben, dass sie ein Rennen nach unten gewinnen können.
Amazon hat bereits bewiesen, dass sie (zusammen mit ihren jahrelangen Buchungsverlusten) gewinnen werden. Jedes Mal. Darüber hinaus sind Promotionen um der Promotionen willen eine Strategie, die sich nicht darauf konzentriert, dem Kunden zuzuhören. Erinnern Sie sich daran, was Ihre Mutter Sie davor gewarnt hat, in der High School unter Gruppenzwang nachzugeben? Diejenigen, die sich zu sehr darum sorgen, wie sie im Vergleich zu ihren Freunden aussehen, vergessen, dem nachzugehen, was sie selbst zu etwas Besonderem macht.
2. Vorhersage und Messung
Lösungen für die Preisgestaltung können anfangs entmutigend sein, mit all den möglichen Regeln, die Ihnen zur Verfügung stehen. Egal, ob Sie versuchen wollen, Ihre Konversion zu steigern oder Ihre Margen zu maximieren, Sie müssen die Entscheidungen, die Sie treffen wollen, prognostizieren und Ihre Ergebnisse messen. Doch mehr als die Hälfte aller Einzelhändler sammeln oder analysieren keine Daten über ihre Preisänderungen. Wenn Sie nicht prognostizieren und messen, wie können Sie dann wissen, welche Strategien funktionieren? Sie würden keine neue SKU anbieten, ohne die Verkaufserwartungen zu analysieren oder die Verkaufsdaten zu sammeln. A/B-Tests sollten die Grundlage Ihrer Preisstrategien sein, aber diese Tests sind nur hilfreich, wenn Sie die notwendigen Analysen erhalten, um zu wissen, welche Option erfolgreicher war.
3. Wissenschaftliche/wirtschaftliche Modelle verwenden
Dynamische Preisgestaltung wird im Online-Handelimmer beliebter. 61 % der Händler nutzen eine Form der regelmäßigen Preisoptimierung, im Vergleich zu 36 % aus dem Jahr 2013. Bei einer so hohen Akzeptanzrate werden diejenigen, die die verfügbaren wissenschaftlichen und wirtschaftlichen Modelle umgehen, jedes Produkt konsequent falsch bepreisen. Je commodity-ähnlicher die Ware, desto kostspieliger ist die Fehlbepreisung. Darüber hinaus beinhalten gute Preisgestaltungslösungen Verhaltensfaktoren, die bestimmen können, wann Sie einem Kunden ein bestimmtes Produkt mit einem Rabatt anbieten sollten. Gut getimte Sonderangebote helfen Ihnen, ansonsten unbewegliche Bestände zu verkaufen und die Herzen der Geizhälse zu gewinnen.
4. Konsolidieren Sie Ihre Vision
Jede Preisänderung, die Sie vornehmen und die nicht mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmt, ist zum Scheitern verurteilt. In der RSR-Studie gaben 46 % der Einzelhändler an, dass die Maximierung der Bruttomarge oberste Priorität für ihre Preisstrategie hat, doch die anderen Gründe, die die Top drei abrunden, sind die Erhöhung des Marktanteils und die Steigerung der Nachfrage. Dies sind alles großartige Ziele, aber sie können nicht alle durch eine einzelne Preisstrategie erreicht werden. Wollen Sie einen Markt durchdringen? Dann ist die Konzentration auf Ihre Wettbewerber und ein niedriger Preis der beste Weg, um die Nachfrage zu steigern. Wenn Sie jedoch Ihre Gewinnspanne maximieren wollen, benötigen Sie eine ausgefeiltere Strategie, die die Preise der Mitbewerber, interne Verkaufs-/Umsatzdaten oder sogar die Tageszeit einbeziehen könnte. Nur dann werden Sie in der Lage sein, die optimale Marge zu erhalten.
5. Präzises Marketing & Preisgestaltung
Längst sind die Zeiten vorbei, in denen die persönliche Anpassung nur der königlichen Familie mit ihren monogrammierten Handtüchern und Briefpapier vorbehalten war. Heutzutage ist es jedoch für Einzelhändler, die einen Kunden loyal machen oder überhaupt erst gewinnen wollen, notwendig, mit ihren Kunden auf einer persönlichen Ebene in Kontakt zu treten. Während wir bis zum Hals in der Ära der Preistransparenz stecken, gleichen nur 9 % der erfolgreichen Einzelhändler ihre Online- und Ladenpreise aneinander an. Warum unterschiedliche Preise?
Ganz einfach, weil versierte Händler wissen, dass unterschiedliche Kunden über verschiedene Kanäle auf ihren Katalog zugreifen. Und unterschiedliche Kunden sind bereit, unterschiedliche Preise zu zahlen. Außerdem sollten sich auch die allgemeinen Strategien über die verschiedenen Kanäle hinweg ändern. Der Verkauf auf Amazon wird wahrscheinlich eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung erfordern, während der Verkauf auf einer Website die Möglichkeit bietet, die Differenzierung zu betonen und einen Aufschlag zu erzielen. Jeder Kunde und jeder Kanal ist anders, also sollten die Preisgestaltung und das Marketing des Händlers dies widerspiegeln.
Einzelhändler müssen immer darauf achten, wie die Preise das Unternehmen widerspiegeln. Eine Preisgestaltung, die nicht mit den Unternehmenszielen übereinstimmt, schafft aus Sicht des Kunden unscharfe Grenzen, und Kunden hassen diese unscharfen Grenzen.
Welche anderen Möglichkeiten gibt es, um ein konsistentes Unternehmensziel zu vermitteln? Machen Sie ein Brainstorming in den Kommentaren unten.
Mitwirkender WiseWorder: Jack Symington
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