Beste Preisgestaltungsstrategien für Online-Händler

Preisstrategien sind der Schlüssel zum Erfolg für eCommerce-Händler. Der Preis eines Produkts kann Kunden anlocken oder sie dazu bringen, stattdessen eine andere Website zu besuchen. Die Entdeckung des richtigen Preises wird erhebliche Einnahmen einbringen und den Weg zum eCommerce-Erfolg ebnen. Es gibt Strategien, die funktionieren werden, aber es gibt auch Strategien, die Sie vermeiden sollten.

Warum ist die Preisgestaltung wichtig?

Katharine Paine, die Gründerin von The Delahaye Group, Inc. drückt es sehr einfach aus: "In dem Moment, in dem Sie einen Fehler bei der Preisgestaltung machen, fressen Sie Ihren Ruf oder Ihren Gewinn auf."

Die Preisgestaltung kann dazu beitragen, Ihren Ruf als Marke aufzubauen. Viele Menschen assoziieren höhere Preise mit Produkten, die wertvoller oder nützlicher sind. Niedrige Preise haben für viele Marken eine ähnliche Beziehung. Ein niedriger Preis kann einem Kunden andeuten, dass Ihr Produkt nicht so hochwertig ist wie sein teureres Gegenstück. Auch wenn diese Hinweise nicht immer den tatsächlichen Wert des Produkts widerspiegeln, beeinflussen sie dennoch die Wahrnehmung der Verbraucher.

Wenn wir uns Smartphones ansehen, können wir eine offensichtliche Beziehung zwischen Preis und Ruf erkennen. Apple ist eine der wertvollsten Marken der Welt, sie haben die Macht, den Preis entsprechend zu gestalten. Das iPhone 6 wird zu einem Preis von 299 US-Dollar angeboten und ist damit eines der teuersten Smartphones auf dem Markt. Das Produkt des nächsten Konkurrenten, das Samsung Galaxy S5, kostet 199 Dollar, und das Nokia Lumia kostet 99 Dollar. Die Marke und der Ruf von Apple erlauben es dem Unternehmen, sein Telefon 200 Dollar teurer zu machen als ein Standard-Smartphone.

Was fließt in die Preisgestaltung ein?

Wenn Sie einen Wirtschaftskurs belegt haben, wissen Sie, dass Angebot und Nachfrage erhebliche Auswirkungen auf den Marktpreis haben können. Wenn die Nachfrage nach einem Produkt steigt, wird auch der Preis steigen. Solange die Leute Ihr Produkt wollen, werden sie manchmal Premiumpreise zahlen, um es zu erhalten. Das Gleiche gilt für eine geringere Nachfrage. Wenn niemand Ihr Produkt will, ist es wahrscheinlich eine wirklich schlechte Idee, es wie ein Apple iPhone zu bepreisen.

Ein weiterer Aspekt, der in die Preisgestaltung einfließt, ist der Mehrwert von Dienstleistungen oder Erfahrungen, die durch Ihr Unternehmen verursacht werden. Wenn Sie eine schnelle Lieferung anbieten, können Sie möglicherweise einen Aufschlag verlangen. Etwa 63 % der Käufer wünschen sich ein Lieferdatum zu einem frühen Zeitpunkt im Einkaufsprozess, und 58 % der Käufer legen zusätzliche Artikel in ihren Warenkorb, um einen kostenlosen Versand zu erhalten. Wie Sie sehen, sind den Kunden die Versandkosten sehr wichtig, so dass es sich für Ihr Unternehmen wahrscheinlich sehr gut auszahlen wird, wenn Sie für einen guten Service ein wenig mehr verlangen. Ein weiterer Service, den die Leute mögen, sind nachsichtige Rückgabebedingungen. Wenn Sie kostenlose Rücksendungen anbieten, können Sie die 66 % der Käufer zufriedenstellen, die sich die Rückgabebedingungen ansehen, bevor sie einen Kauf tätigen. Eine gute Rückgabepolitik nimmt ein wenig die Angst vor potenzieller Kaufzurückhaltung.

Was funktioniert und was nicht

Ankerpreise sind ein psychologischer Preistrick, der den Kunden das Gefühl gibt, dass sie ein gutes Geschäft machen. Wenn ein ursprünglicher Preis als Anker sichtbar ist, wenn ein Artikel in den Verkauf geht, wird er für den Kunden psychologisch attraktiver. Wenn eine Uhr früher 45 $ gekostet hat und jetzt für 20 $ angeboten wird, sollten Sie den Kunden auf jeden Fall wissen lassen, dass sie früher 45 $ gekostet hat. Dieser höhere Preis bietet einen zusätzlichen Wert für den Kunden. Die Herausforderung, die damit einhergeht, ist der steigende Trend des mobilen Einkaufens. Mobile macht Vergleichseinkäufe einfacher denn je, und ⅔ der Verbraucher nutzen Smartphones im Geschäft, um ihre Einkaufsmöglichkeiten zu erweitern.

Die Einpreispolitik führt zu einem einzigen Preis, der vom Hersteller herausgegeben wird und an den sich alle Einzelhändler halten müssen. Zum Beispiel haben Samsung und Sony kürzlich eine einseitige Preispolitik für alle Flachbildfernseher eingeführt. Das bedeutet, dass Fernsehgeräte von Sony und Samsung nicht nur auf ihren Websites, sondern auch bei anderen Einzelhändlern den gleichen Preis haben, egal wo Sie nachschauen. Diese Strategie hilft, Showrooming und Preisverfall zu verhindern, aber sie lässt dem Einzelhändler nur begrenzte Entscheidungsmöglichkeiten.

Die segmentierte Preisgestaltung bietet ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen für verschiedene Marktsegmente. Ein Beispiel für segmentierte Preisgestaltung ist in den Target-Filialen zu finden. Wenn wir uns zwei der Einrichtungsproduktlinien von Target ansehen, Room Essentials und Threshold, können wir die segmentierte Preisgestaltung bei der Arbeit sehen. Room Essentials bietet Kissen im Bereich von $0-$24 an und richtet sich an Teenager und jüngere Erwachsene. Threshold hat sehr ähnliche Kissen, aber sie liegen meist im Bereich von $15-$49. Threshold richtet sich an junge Berufstätige und bietet eine höhere Preisspanne. Während eine segmentierte Preispolitik funktioniert, um ähnliche Produkte für verschiedene Marktsegmente zu liefern, sehen Kunden möglicherweise nicht den Wert in den Produkten des teureren Segments aufgrund ihrer Ähnlichkeiten.

Schließlich ist die dynamische Preisgestaltung eine Strategie, mit der Sie die Preise für Ihre Produkte ändern mit Veränderungen im Markt. Wenn z. B. der Verkehr auf Ihrer Website spät abends gering ist, senken Sie die Preise Ihrer Artikel. Menschen, die über Kopfhörer zu einem niedrigeren Preis stolpern, haben einen größeren Anreiz, sie zu kaufen. Das Ändern von Preisen in Echtzeit auf der Grundlage externer und interner Metriken macht es möglich, Preise gewinnorientiert zu gestalten und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Wie Sie sehen können, gibt es viele Möglichkeiten, Ihre Preisstrategien zu aktualisieren, um sie an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen. Die Preisgestaltung Ihrer Produkte kann stressig sein, da sie einen großen Einfluss auf Ihre Gewinne hat. Aber wenn Sie einfach auf Ihren Markt hören und auf Trends reagieren, können Sie die angemessensten Preise für Ihre Produkte finden.

Haben Sie irgendwelche Strategien, die Sie gerne hinzufügen würden? Lassen Sie es uns im Kommentarbereich wissen!

Mitwirkender Autor: Brian Smyth