Haben Sie ein Kernprodukt entwickelt, das Zubehör oder Add-ons erfordert? Wenn ja, dann haben Sie ein Captive-Produkt. Ein captives Produkt ist jedes Zubehörprodukt, das zusätzlich zu einem Basisprodukt verkauft werden muss.
Folglich ist die Preisgestaltung für eigene Produkte die Art und Weise, wie Sie die Preise für diese Kernprodukte und Zubehörprodukte festlegen. Hier sind Beispiele für die Preisgestaltung für eigene Produkte, damit Sie einen Gewinn erzielen können.
Beispiele für Captive Product Pricing
Fällt Ihnen ein Artikel ein, der immer im Bundle mit einem anderen Produkt verkauft wird? Es gibt heute viele gängige Beispiele, darunter:
- Rasiermesser und Rasierklingen
- Drucker und Tintenpatronen
- Smartphones und Mobilfunktarife
Darüber hinaus können Captive-Produkte auch in größerem Umfang auftreten. Zum Beispiel könnte ein Auto das Kernprodukt sein und seine Ersatzteile die konzerneigenen Produkte, vorausgesetzt, Sie müssen die Teile von demselben Unternehmen kaufen, das das Auto als Ganzes hergestellt hat. Captive-Produkte entstehen auch, wenn Sie es sind, der captive ist: Wenn Sie in einem Vergnügungspark sind, sind die Konzessionen, Fastpässe und mehr captive Produkte. Dasselbe auf einem Flughafen, wenn Sie zwei- oder dreimal so viel Geld für das Mittagessen bezahlen, wie Sie es außerhalb des Flughafens tun würden.
Ein Eigenbedarfsprodukt ist jedes Zubehörprodukt, das zusätzlich zu einem Basisprodukt verkauft werden muss.
Die Preisstrategie für Captive-Produkte
Wenn wir gerade davon sprechen, dass man im Freizeitpark viel Geld für einen Fastpass bezahlen muss, geht die Strategie für die Preisgestaltung von firmeneigenen Produkten typischerweise so: Ein Unternehmen preist das Kernprodukt - vielleicht das Basisticket für den Themenpark - zu einem relativ niedrigen Preis, sogar mit Verlust. Dann preist das Unternehmen das Captive-Produkt - den Pass, mit dem man die langen Schlangen vor den Fahrgeschäften überspringen kann - relativ hoch, um diesen Verlust auszugleichen.
In vielen Fällen funktioniert das Kernprodukt ohne das Zubehör überhaupt nicht. Sie können sich nicht rasieren ohne Rasierklingen für Ihren Rasierer oder drucken ohne Tinte. Die Chancen stehen gut, dass das benötigte Produkt von der gleichen Marke hergestellt werden muss, damit die Verbraucher das Zusatzprodukt kaufen müssen.
Das Konzept hier ist, die Kunden zu motivieren, das billigere Produkt zu kaufen, weil sie ein gutes Angebot bekommen, aber dann müssen sie mehr Artikel zu einem höheren Preis kaufen, damit alles funktioniert. Diese Strategie kann helfen, den Umsatz anzukurbeln, angeschlagene Bestände zu verschieben oder die Gewinnspanne zu erhöhen. Die Gewinne entstehen durch die gefangenen Produkte, aber die Verbraucher können diese nicht ohne die anderen haben.
Strategien für den Verkauf von Produkten für den Eigenbedarf
Zum Glück gibt es viele Möglichkeiten, Produkte für den Eigenbedarf zu verkaufen. Die einfachste ist, jedes Produkt separat zu verkaufen: Kernprodukt und Zubehörprodukt, wobei das Kernprodukt einen niedrigen und das Zubehörprodukt einen hohen Preis hat.
Darüber hinaus werden Sie auch eine Strategie sehen, bei der das Kernprodukt mit dem unverlierbaren Produkt gebündelt wird. Diese Art von Angebot ist eine großartige Möglichkeit, Kunden an die Produkte heranzuführen und zu zeigen, wie sie zusammen funktionieren. Es kann auch Markentreue aufbauen, wenn das Zubehör von verschiedenen Marken hergestellt werden kann, da die Kunden bei Bedarf wahrscheinlich den gleichen Ersatz kaufen, anstatt zu etwas Neuem zu wechseln.
Wie bereits erwähnt, ist eine weitere Strategie eine standortbezogene, wie Flughäfen und Themenparks. Oder, wenn die Produkte, die verkauft werden, an einem touristischen Zielort liegen, wie z. B. am Strand. Die Verbraucher sind oft bereit, mehr auszugeben, wenn Bequemlichkeit und Zeit die Kosten übertrumpfen.
Risiken bei der Preisgestaltung von Captive-Produkten
Vergessen Sie nicht die Risiken, die mit dieser Preisstrategie verbunden sind, bevor Sie sich auf Captive Pricing einlassen. In erster Linie müssen Sie bedenken, wie die Verbraucher Ihre Preise sehen werden. Sie können Probleme mit der Öffentlichkeitsarbeit bekommen, wenn Ihre Preise als räuberisch oder unethisch empfunden werden.
Außerdem müssen Sie ein gutes Gleichgewicht zwischen den Kosten für das Kernprodukt und das Zubehörprodukt finden. Es kann nicht billiger sein, das Kernprodukt zusammen mit dem Zubehör zu kaufen, als nur das Zubehör alleine zu kaufen. Zum Beispiel werden neue Rasierapparate oft mit einer oder zwei Ersatzklingen geliefert. Niemand wird die Ersatzklingen allein kaufen, wenn sie mehr kosten als dieses Bundle.
Richtig gemacht, kann Captive Pricing jedoch den Umsatz steigern, Gewinne generieren und Markentreue aufbauen - das macht es zu einer praktikablen Preisstrategie für jedes Unternehmen.
