Sophie Arcucci gibt Einblicke in die Leistung von Drive-in-Ketten, die Herausforderungen für KMU und die Schlüssel zum Erfolg.
FEEF : Was sind die wichtigsten Zahlen zur Leistung der Einzelhändler?
Sophie Arcucci : Eine Analyse der Zahl der Neueröffnungen in Frankreich zeigt einen klaren Trend: Die Regionen mit den meisten Neueröffnungen, wie Île-de-France, Aquitaine und Rhône-Alpes, sind häufig diejenigen mit einem großen Einzugsgebiet der Verbraucher und einer hohen Bevölkerungsdichte. Die Region Île-de-France, die mit 28 Neueröffnungen an der Spitze liegt, ist ein gutes Beispiel für diese Dynamik, denn sie verfügt über eine große städtische Bevölkerung und eine hohe Kaufkraft, die das Wachstum von Drive-Through-Geschäften gegenüber Convenience-Stores begünstigt.
Auch die Regionen Aquitaine und Rhône-Alpes mit 8 bzw. 6 Eröffnungen zeigen, dass Regionen mit starker wirtschaftlicher und touristischer Aktivität den Ausbau von Drive-in-Diensten fördern, um den Bedürfnissen einer wachsenden Bevölkerung und saisonaler Besucher gerecht zu werden. Diese Expansion könnte als direkte Antwort auf die Erwartungen der Verbraucher an mehr Komfort und Effizienz bei ihren Einkaufsgewohnheiten gesehen werden.
FEEF : Welches sind die drei größten Herausforderungen für KMU ?
Sophie Arcucci :
Herausforderung 1: Einen Platz in einer begrenzten Produktpalette finden!
Für KMU ist es eine Reihe von strategischen Herausforderungen und Verhandlungen, in das begrenzte Sortiment einer Kette aufgenommen zu werden und dort zu bleiben, insbesondere im Zusammenhang mit Drive-Ins. Der Verhandlungsprozess mit den Einzelhändlern ist von grundlegender Bedeutung und muss mit einem klaren Verständnis des Konzepts des Haltens von Drive-Through-Produkten angegangen werden.
Das durchschnittliche Produktsortiment der Supermarktketten variiert erheblich.
Carrefour dominiert mit einem durchschnittlichen Sortiment von 21.324 Produkten und bietet ein umfassendes Einkaufserlebnis. Im Gegensatz dazu bietet ChronoDrive ein durchschnittliches Sortiment von 8.145 Produkten, das für schnelle und notwendige Einkäufe optimiert ist. Bei den unabhängigen Handelsketten hat E. Leclerc ein durchschnittliches Sortiment von 10.786 Produkten, Intermarché ein durchschnittliches Sortiment von 15.402 Produkten (42,8% mehr als bei E. Leclerc) und Système U ein durchschnittliches Sortiment von 16.232 Produkten (50,5% mehr als bei E. Leclerc).
Diese Unterschiede verdeutlichen verschiedene Strategien, die an unterschiedliche Verbrauchersegmente angepasst sind. Was die logistischen Auswirkungen betrifft, so können Drive-in-Dienste die Kommissionierung in den Geschäften nutzen, was häufig eine Erweiterung des durchschnittlichen Sortiments ermöglicht, indem die Verfügbarkeit der Bestände in den Geschäften genutzt wird. Im Gegensatz dazu ist das Sortiment bei den Drive-in-Diensten aufgrund der spezifischen und separaten Lagerfläche möglicherweise begrenzter. Auf diese Weise können Ketten mit In-Store-Kommissionierung die Erwartungen der Verbraucher in Bezug auf die Produktvielfalt besser erfüllen, während Remote-Drives sich auf Effizienz und Schnelligkeit des Service konzentrieren könnten.
Diese Konfiguration hat einen direkten Einfluss auf die Sortimentsstrategie jedes Einzelhändlers, die ein Gleichgewicht zwischen Produktvielfalt und Effizienz anstrebt.
KMU müssen sich bei Verhandlungen über diese Strategien im Klaren sein und ihr Angebot entsprechend ausrichten. Die Sortimentsstrategie jedes Einzelhändlers kann sehr unterschiedlich sein. Einige konzentrieren sich auf die Produktvielfalt, andere auf bestimmte Kategorien, in denen sie Marktstärke entwickeln wollen.
Allgemeine Trends :
- Lebensmittel : Diese Kategorie ist in allen Formaten vorherrschend und macht etwa 40 % des Sortiments aus. Dies unterstreicht die Bedeutung von Basisprodukten, die in den Angeboten der Laufwerke unverzichtbar sind.
- DPH (Drogerie, Parfümerie, Hygiene) : In dieser Kategorie gibt es erhebliche Unterschiede zwischen den Ketten. Monoprix sticht mit dem höchsten Anteil von 31,30 % hervor, was auf eine Ausrichtung auf Kunden hinweisen könnte, die aktiv Pflege- und Gesundheitsprodukte suchen.
- Frische und Flüssigprodukte: Diese Kategorien sind ebenfalls stark vertreten, allerdings mit geringeren Unterschieden zwischen den Ketten, was auf ihre wichtige Rolle bei den täglichen Einkäufen der Verbraucher hinweist.
Jedes Geschäft passt sein Angebot an die spezifischen Vorlieben und Kaufgewohnheiten seiner Kunden an. Diese Anpassung spiegelt nicht nur die kommerziellen Ziele der einzelnen Geschäfte wider, sondern auch regionale oder gezielte Verbrauchertrends. Unterschiede in der Verteilung der Kategorien können die Art und Weise beeinflussen, in der die Produkte ausgewählt und beworben werden, je nachdem, welche Marktsegmente jeder Einzelhändler erobern möchte.
Für KMU ist es wichtig, ihre Bestände mit qualitativ hochwertigen, lokalisierten Daten zu überwachen, da diese einen direkten Einfluss auf die Sichtbarkeit und den Umsatz haben. Fortgeschrittene Analysewerkzeuge können dabei helfen, diese Bestände zu überwachen und die Verkaufsdynamik in Abhängigkeit von den Variationen im Sortiment des Antriebs zu verstehen.
Signifikantes Wachstum des Antriebskreislaufs für KMU !
Albert Ménès und Guyader verzeichnen mit einem Wachstum von 118 % bzw. 56 % bemerkenswerte Zuwächse, was auf eine wirksame Reaktion auf die diversifizierten Bedürfnisse der Verbraucher in Drive hindeutet.
Wellness-orientierte Marken wie Energie Fruit und HAPPY BIO verzeichnen erhebliche Zuwächse, was die wachsende Nachfrage nach gesunden und biologischen Produkten in den Drive-Kanälen widerspiegelt. Henaff erfreut sich zunehmender Beliebtheit, was wahrscheinlich auf die Vorliebe für authentische, hochwertige Produkte zurückzuführen ist, die über den Drive-Kanal schnell verfügbar sind.
Diese Entwicklung der Produktpalette innerhalb des Drive-Kanals deutet darauf hin, dass die KMU ihr Angebot aktiv anpassen, um den dynamischen Bedürfnissen des Marktes gerecht zu werden.
Als letztes wichtiges Element in einer E-Commerce-Entwicklungsstrategie spielen Sichtbarkeit und Suche auf Drive-Sites eine entscheidende Rolle!
Die Produktplatzierung in den Online-Abteilungen ist von entscheidender Bedeutung: Produkte, die in den ersten Suchergebnissen oder an prominenter Stelle auf den Suchergebnisseiten erscheinen, erhalten viel mehr Aufmerksamkeit und Besucher. KMU müssen nicht nur über die Präsenz ihrer Produkte, sondern auch über deren optimale Platzierung verhandeln.
Außerdem nutzen die Verbraucher im Zeitalter des elektronischen Handels die Suchfunktion häufig, um ihre Einkäufe zu vereinfachen. Ein Kunde, der zum Beispiel "Honig" oder "Wasser" eingibt, erwartet, dass er schnell findet, was er sucht. Für KMU ist es daher wichtig, dass ihre Produkte für diese Suchbegriffe optimiert sind und unter den ersten Ergebnissen erscheinen. Dazu gehört die Verwendung relevanter Schlüsselwörter und die regelmäßige Aktualisierung der Produktbeschreibungen, um die Sichtbarkeit zu gewährleisten. Dies ist auch ein Thema für Gespräche mit Einzelhändlern.
Schließlich nehmen Handelsmarken je nach Marke oft einen bedeutenden Anteil der Produktkategorien ein und stellen somit eine direkte Konkurrenz für KMU dar. Für KMU ist es wichtig, die Präsenz und Leistung von Handelsmarken in ihren Zielkategorien zu analysieren, um ihre Produkte besser positionieren zu können.
Herausforderung 2: Analyse der Antriebspausen
Die Verwaltung von Online-Lagerbeständen ist eine große Herausforderung für kleine und mittlere Unternehmen, insbesondere im Zusammenhang mit dem Drive-in-Kanal, wo die sofortige Verfügbarkeit von Produkten entscheidend ist, um eine Bestellung auf der Website zu garantieren, die Kundenzufriedenheit zu erhalten und das Wachstum zu fördern. Diese Herausforderung wird auch von Einzelhändlern geteilt.
Die Analyse und das Verständnis des Anteils der nicht auf Lager befindlichen Artikel ist daher ein wichtiger Wachstumsfaktor.
Ein effektives Out-of-Stock-Management kann eine logistische Herausforderung in eine Wachstumschance verwandeln. Indem sie die Ursachen und Muster von Fehlbeständen ermitteln, können KMU die Ursache des Problems analysieren und ihre Logistik und Lieferkette optimieren, um die Nachfrage besser zu decken.
Es ist von entscheidender Bedeutung, zwischen einem dezentralen Antrieb, der über eine spezifische Logistik verfügt, und einem Pick-and-Place-Antrieb, bei dem die Produkte direkt aus den Regalen der Geschäfte entnommen werden, zu unterscheiden. Bei einem dezentralen Vertrieb kann ein Engpass auf Probleme zurückzuführen sein, die spezifisch für dieses Vertriebssystem sind, während ein Engpass bei einem Picking-Drive direkt auf Bestandsmängel im Geschäft zurückzuführen sein kann. Diese Unterscheidung hilft den KMU, ihre Maßnahmen genauer auszurichten.
In Kategorien wie den ultrafrischen Produkten ist das Management von Fehlbeständen besonders wichtig. Da diese Produkte leicht verderblich sind, müssen sie täglich überwacht werden, um Verluste zu minimieren und die Verfügbarkeit zu gewährleisten. Fehlbestände in diesen Kategorien können sich unmittelbar auf den Umsatz und die Kundenzufriedenheit auswirken.
Um diese Engpässe wirksam zu bewältigen, empfehle ich dringend die Verwendung von Daten auf täglicher Basis. Tägliche Abrechnungen von allen Antriebsstandorten ermöglichen es den KMU, schnell auf eventuelle Engpässe zu reagieren. Diese Daten können nicht nur zur Erkennung von Problemen verwendet werden, sondern auch zur Analyse von Trends und der Art der Fehlbestände: Identifizierung von häufigen Fehlbeständen in einer bestimmten Verkaufsstelle oder regionalen Fehlbeständen, Identifizierung einer Anomalie im Zusammenhang mit der Einkaufszentrale.
Herausforderung 3: Verwaltung des Verkaufspersonals zur Entwicklung des Antriebskanals
KMU, die eine Aktionsstrategie für die Entwicklung ihrer Vertriebskanäle entwickeln wollen, benötigen einen dynamischen und gut informierten Ansatz. Durch die Nutzung relevanter Daten und die kontinuierliche Anpassung der Maßnahmen ihrer Branchenmanager können KMU nicht nur ihre Drive-Leistung verbessern, sondern auch ihre allgemeine Marktpositionierung stärken.
Drive-Initiativen können mit Aktionen in physischen Geschäften abgeglichen werden, um eine einheitliche Kommunikations- und Verkaufsstrategie zu schaffen. Dadurch wird die Wirkung von Marketing- und Verkaufsinitiativen über alle Vertriebskanäle hinweg optimiert.
Das gesamte Verkaufspersonal muss Zugang zu den täglichen Fahrdaten haben, damit es seine Aktionen und Gespräche mit den Händlern effektiv priorisieren kann.
Der Vertriebskanal erfordert Reaktionsfähigkeit, um gezielt auf Lager-, DN- oder Preisprobleme reagieren zu können und so die Chancen auf eine konstante und optimale Produktpräsenz zu erhöhen.
FEEF : Was sind die Schlüssel zum Erfolg?
Sophie Arcucci : Um den Erfolg von KMU in einem wettbewerbsorientierten und dynamischen Geschäftsumfeld wie dem Vertriebskanal Drive zu optimieren, können eine Reihe von Schlüsselstrategien umgesetzt werden:
Kontinuierliche Marktbeobachtung
Die Bedeutung einer regelmäßigen Marktbeobachtung darf nicht unterschätzt werden. Eine einfache, effektive tägliche Überwachung ist unerlässlich, um rasche Veränderungen der Lagerbestände und andere Marktdynamiken zu erfassen. Dank dieses proaktiven Ansatzes können wir im Falle von Lagerknappheit schnell eingreifen und sicherstellen, dass unsere Produkte den Verbrauchern ohne Unterbrechung zur Verfügung stehen. Außerdem können wir Ihre Bestände und die Ihrer Wettbewerber analysieren, um Ihre Maßnahmen anzupassen.
Leistungsindikatoren für Out-of-Stock
Die Festlegung präziser Leistungsindikatoren zur Überwachung von Fehlbeständen ist unerlässlich. Anhand dieser KPIs können wir die Wirksamkeit Ihres Managements messen und umgehend Korrekturmaßnahmen einleiten. Durch die Überwachung von Kennzahlen wie Häufigkeit und Dauer von Fehlbeständen können wir Verfügbarkeitsproblemen besser vorbeugen und die Kundenzufriedenheit erhalten.
Analyse von Produktbesitz und Veröffentlichungsqualität
Diese Analyse gibt Ihnen einen vollständigen Überblick über die lokale und regionale Leistung Ihrer Produkte und ermöglicht es Ihnen, Ihre Werbe- und Vertriebsmaßnahmen an die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Händler anzupassen.
Dynamische Außendienststrategie
Die effektive Verwaltung Ihres Verkaufspersonals ist von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie Ihr Verkaufspersonal mit Echtzeitdaten über die Vertriebsleistung, die Lagerbestände und die Verfügbarkeit Ihrer Produkte ausstatten, können Sie Ihren Verkaufsansatz auf fundierte Weise anpassen. Dazu gehört auch die gezielte Ausrichtung von Werbeaktionen und Verkaufsbemühungen auf die Anforderungen des Einzelhandels und die lokalen Verbraucherpräferenzen.
Mit diesen Strategien können Sie nicht nur effektiv auf die Anforderungen des Marktes reagieren, sondern Ihr KMU auch für ein nachhaltiges, erfolgreiches Wachstum im Drive-Kanal positionieren.
FEEF : Welche Punkte müssen beachtet werden?
Sophie Arcucci : Bei der Erkundung des Potenzials des Vertriebskanals "Drive" für KMU ist es unerlässlich, einige für diesen Vertriebskanal spezifische Punkte zu berücksichtigen. Die Leistung kann je nach Produktkategorie stark variieren, das Out-of-Stock-Management ist von entscheidender Bedeutung, und die Konformität der Produktveröffentlichungen muss genauestens überwacht werden. Im Folgenden wird jeder dieser Punkte näher beleuchtet:
Variable Leistung nach Antriebskategorie
Es ist wichtig zu erkennen, dass verschiedene Produktkategorien unterschiedlich auf das Drive-Modell reagieren. Produkte, die für die Langzeitlagerung bestimmt sind, und ultrafrische Produkte haben zum Beispiel sehr unterschiedliche logistische Anforderungen und Verbrauchererwartungen. Eine Analyse des Potenzials Ihres Sortiments im Drive-Kanal ist daher unerlässlich, um zu verstehen, welche Kategorien sich am besten für dieses Modell eignen, und um Ihre Strategien entsprechend den spezifischen Merkmalen der einzelnen Produkte anzupassen. So können Sie die Effizienz Ihres Vertriebs maximieren und die Erwartungen der Verbraucher besser erfüllen.
Out-of-Stock-Management
Das Management von Fehlbeständen ist ein weiterer kritischer Punkt für KMU, die im Drive-Kanal tätig sind. Eine Out-of-Stock-Situation kann nicht nur zu unmittelbaren Umsatzeinbußen führen, sondern möglicherweise auch den Ruf Ihres Sortiments beeinträchtigen. Es ist daher unerlässlich, regelmäßig detaillierte Analysen der Out-of-Stocks, aufgeschlüsselt nach Produktkategorien, durchzuführen. Diese Analysen helfen Ihnen, die Ursachen für Fehlbestände zu erkennen und proaktive Strategien zu entwickeln, um diese zu vermeiden, wie z. B. die Anpassung der prognostizierten Lagerbestände oder die Verbesserung der Logistikprozesse mit Ihren Partnern.
Übereinstimmung der Produktveröffentlichungen
Schließlich darf die Bedeutung von Compliance und Optimierung bei der Veröffentlichung Ihrer Produkte auf Drive-Plattformen nicht unterschätzt werden. Die Verbraucher interagieren mit Ihren Produkten in erster Linie über die online verfügbaren Bilder und Beschreibungen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass diese Elemente nicht nur mit den Plattformstandards übereinstimmen, sondern auch so optimiert sind, dass sie effektiv ansprechen und informieren. Klare, professionelle und attraktive Fotos, die von genauen und überzeugenden Beschreibungen begleitet werden, spielen eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung der Verbraucher und können die Leistung Ihrer Produkte im Drive-Kanal erheblich beeinflussen.
Wenn Sie diese Punkte berücksichtigen und die richtigen Strategien umsetzen, können Sie Ihre Leistung und Positionierung im Drive-Kanal deutlich verbessern.
Zum Schluss
Die effektive Nutzung des Drive-Kanals erfordert eine sorgfältige Beobachtung der variablen Leistung der einzelnen Kategorien, ein proaktives Management der vergriffenen Bestände und eine sorgfältige Optimierung Ihrer Produktpublikationen. Wenn Sie diese Punkte berücksichtigen und Ihre Strategien entsprechend anpassen, können Sie nicht nur Ihre Präsenz auf dem Drive-Markt verbessern, sondern auch Ihre Wirkung beim Verbraucher maximieren.
