Können Sie effektive Preisstrategien entwickeln, wenn Sie nicht wissen, wer Ihr Kunde ist und wie er sich verhält? Nicht wirklich.
Der erste Schritt, um Ihre Kunden besser zu verstehen, besteht darin, Ihre Buyer Personas zu identifizieren. Verbraucher entwickeln sich weiter, und wenn Sie sie gut kennen, ist es einfacher, die Entwicklung ihres Verhaltens zu verfolgen, um Ihre Preisstrategien in Echtzeit (oder fast) zu erstellen.
Den Verbraucher verstehen
Schauen Sie sich zunächst die demografischen Informationen an, die Sie bereits in Ihren eigenen Datenbanken haben, z. B. Alter, Beruf und Standort. Durch Extrapolation dieser Daten können Sie ein Verbraucherprofil erstellen, das zu einigen geschäftlichen Anforderungen passt.
Doch die Käufer haben sich verändert, und ihr demografisches Profil reicht nicht mehr aus, um die Touchpoints zu identifizieren, die langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden schaffen. Wie können Sie es also schaffen?
Sie können Daten von Dritten nutzen, um die Informationen in Ihrer Datenbank zu ergänzen. So lernen Sie Ihre Kunden in allen Aspekten ihres digitalen Lebens kennen und verbessern die Konversionsraten.
Achten Sie besonders darauf, wie Sie mit den Daten umgehen und erklären Sie Ihren Kunden Ihre Datenerfassungsprozesse transparent. Fünfundachtzig Prozent der Verbraucher führen keinen Kauf durch, wenn sie glauben, dass ihre Daten nicht gut verwendet werden.
Die relevantesten Daten zur Analyse des Verbraucherverhaltens
Sobald Sie Ihre Buyer Personas haben, können Sie beginnen, das Kundenverhalten zu analysieren. Hier sind ein paar Datenpunkte, die Sie erfassen können.
Sprechen Sie mit Ihren Kunden
Ihre wichtigste Informationsquelle sind Ihre eigenen Kunden, also fragen Sie sie direkt. Finden Sie einen Weg, mit ihnen zu interagieren, damit sie Ihre Fragen ehrlich beantworten - so lernen Sie sie besser kennen.
Kombinieren von quantitativen und qualitativen Daten
Beides ist gleichermaßen wichtig, wenn Sie das Verhalten Ihrer Kunden untersuchen. Denken Sie daran, dass es ein Leben jenseits der Metriken gibt.
Lernen Sie die Customer Journey
Die Journey Ihres Kunden ist nicht nur die Anzahl der Klicks, die er vor dem Kauf tätigt. Sie umfasst alle Interaktionen mit Ihrer Marke und/oder Ihrem Produkt.
Was sind ihre bevorzugten sozialen Netzwerke? Lesen sie Ihre Blogs? Wie empfindlich sind sie auf Preise? Behalten sie einen vollen Einkaufswagen lange Zeit und brechen ihn dann ab? Es gibt viele Fragen, die man hier stellen kann.
Was Sie tun können, ist eine Heatmap zu erstellen und zu analysieren, wo Ihre Kunden stehen. Dies wird Ihnen helfen, zu verstehen, wie sie sich verhalten, und gleichzeitig ermöglicht es Ihnen, die Erfahrung auf Ihrer eCommerce-Website zu verbessern.
Wenn Sie all diese Daten haben, ist es an der Zeit, das große Ganze zu betrachten und Ihre Preisstrategien zu entwickeln.
Die Journey Ihres Kunden ist nicht nur die Anzahl der Klicks, die er vor dem Kauf tätigt. Sie umfasst alle Interaktionen mit Ihrer Marke und/oder Ihrem Produkt.
Modelle des Verbraucherverhaltens
Weitere wertvolle Werkzeuge bei der Erstellung von Preisstrategien sind Modelle zum Kundenverhalten. Dank dieser sind Sie in der Lage zu verstehen, wie Käufer die Produkte oder Dienstleistungen erwerben, die sie benötigen, und können dieses Wissen nutzen, um Ihre Preisstrategien fein abzustimmen.
Wirtschaftsmodell
Die Kaufkraft Ihrer Kunden bestimmt deren Kaufentscheidung. Die Länge des Entscheidungsprozesses steigt oder sinkt in Abhängigkeit vom Preis des Produkts. Bei einem höheren Preis neigen die Kunden dazu, mehr über den Kauf nachzudenken. Bei einem niedrigeren Preis sind Impulskäufe viel häufiger.
Auch hier ist es wichtig, dass Sie Ihre Konkurrenz beobachten und Ihre Kunden nach Kaufkraft richtig segmentieren, um ihnen die Produkte anzubieten, die am besten zu ihrer Situation passen.
Lernmodell
Dieses Modell des Verbraucherverhaltens basiert auf dem Pawlow'schen Lernmodell und befasst sich mit den grundlegendsten Bedürfnissen, die uns zum Handeln veranlassen. Essen, Schlafen, Unterkunft und so weiter. Wenn Sie herausfinden, auf welches Grundbedürfnis sich Ihre Produkte beziehen, können Sie dies in Werbe- und Marketingkampagnen nutzen, um eine Nachfrage bei Ihren Käufern zu erzeugen.
Soziologisches Modell
Wir sind soziale Tiere und unser Verhalten passt sich an die soziale Gruppe um uns herum an. In diesem Modell sind viele der Käufe, die Menschen tätigen, die nicht die Grundbedürfnisse befriedigen, stattdessen durch den Wunsch nach Prestige motiviert. Ihre Produkte könnten in dieses Modell passen, indem sie das soziale Ansehen des Kunden erhöhen.
Das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen, ist keine leichte Aufgabe, aber je besser Sie sie kennen, desto besser können Sie Änderungen ihrer Bedürfnisse antizipieren, um den Umsatz zu steigern und effektive Preisstrategien zu entwickeln.
