Preis-Management

Psychologische Preisgestaltung: Strategien, Vorteile und Nachteile

Preisstrategien Blog

Einzelhändler in aller Welt bemühen sich um eine sorgfältige Preisgestaltung für ihre Produkte und Dienstleistungen, um mehr Umsatz zu erzielen und die Kunden zufrieden zu stellen. Die Umsetzung einer guten Preisstrategie erfordert jedoch ein tiefes Verständnis Ihres Kundenstamms.

Sobald Ihr Unternehmen dieses Verständnis hat, ist es einfacher zu erkennen, welche Preisstrategien Ihre Zeit und Ihren Aufwand nicht wert sind und welche der Umsatzschub sein könnten, auf den Sie gewartet haben.

Was ist psychologische Preisgestaltung?

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind in einem Supermarkt und müssen nur Toilettenpapier kaufen. Sie halten Ihren Kopf gesenkt, um nicht durch andere Artikel abgelenkt zu werden.

Doch als Sie in der Schlange an der Kasse warten, sehen Sie in einem Regal in der Nähe Süßigkeiten, die Sie zum Preis von einem Stück kaufen können. Sie denken: "Warum nicht?" und greifen sich ein paar davon. Sie haben gerade einem Beispiel für psychologische Preisgestaltung nachgegeben.

Es gibt viele Möglichkeiten, diese Art von Preisstrategie zu nutzen, aber alle drehen sich darum, an die emotionale Wahrnehmung eines Produkts durch den Käufer zu appellieren, anstatt an seine rationale. In diesem Fall sehen Sie das BOGO-Angebot als ein großartiges Angebot an und sind von dem Preis begeistert. Wahrscheinlich ist es auch hilfreich, dass es eine süße Leckerei für Sie gibt.

Psychologische Preisgestaltungsstrategien

Es gibt viele Dinge, die Verbraucher beim Kauf berücksichtigen. Einige mögen rational sein und nach der besten Qualität oder dem besten Wert suchen, andere sind eher "nicht-rational" oder werden vom niedrigsten Preis oder der geringsten Menge dessen, was sie kaufen, angetrieben.

Da jeder Käufer nach etwas anderem sucht, können einige psychologische Preisstrategien (auch bekannt als Charmepreise) verwendet werden, um Ihre Verkaufsanstrengungen online zu maximieren.

Nr. 1: Ungerade-gerade Preisgestaltung

In Anlehnung an das Handbuch für Immobilienmakler kann die Odd-Even-Preisgestaltung verwendet werden, um den Wert eines bestimmten Objekts zu ermitteln.

$9.99: Eine ungerade oder .99-Preisangabe vermittelt einen guten Wert, während sie gleichzeitig der niedrigste Preis sein kann. Psychologisch gesehen spricht dies die Vertrautheit des Käufers mit Verkaufspreisen an, da er diese Zahl mit einem reduzierten Preis assoziieren wird.

Diese Strategie ermöglicht es einer wettbewerbsfähigen Preisspanne, den Preis des Artikels innerhalb bestimmter Preisklassen zu halten, obwohl der Preis nur 0,01 Cent unter der ganzen Zahl liegt. Immobilienmakler und -vermittler sind für diese Taktik berüchtigt, indem sie den Preis einer Immobilie um 1 bis 1.000 Dollar niedriger ansetzen, um den Preis günstiger erscheinen zu lassen.

Umgekehrt impliziert der Even- oder .00-Preis ein hochwertiges Produkt und eine Standardpreisstruktur. Diese Preise sind häufiger anzutreffen, wenn der Wert des Artikels klar ist. Diese Art der Preisgestaltung kann sowohl den rationalen als auch den nicht-rationalen Käufer ansprechen, da diese Käufer eine gerade Zahl bevorzugen, wenn sie nach Qualitätsware suchen.

Nr. 2: Ungewöhnliche psychologische Preisgestaltung

Haben Sie bei Walmart oder H&M schon einmal einen Preis gesehen, der der niedrigste zu sein scheint, den Sie bekommen können? Höchstwahrscheinlich liegt es an den ungeraden Zahlen, insbesondere an vier oder sieben. Wenn Sie eine Packung Energizer-Batterien zum Preis von 3,77 $ sehen, sticht das besonders hervor. Der Grund dafür ist, dass der Käufer erwartet, dass ein preisgünstiger Markenartikel in die Kategorie 0,99 fällt.

Walmart hat diese Preisstruktur fest im Griff. Alles in ihrem Online-Shop hat einen einzigartigen Preis. Diese Preisstrategie wird von den Verbrauchern als präzise interpretiert, da sie das überschüssige Fett von den normalen 3,99 $ abschneidet, die man für Batterien zahlen würde.

Nr. 3: Preisauszeichnung

Diese Preisstrategie kann eine Vielzahl von Ergebnissen hervorbringen, vor allem weil es die Strategie der Optionen ist. Einige Online-Händler sind mit dieser Strategie sehr effektiv, weil sie mehrere mittelmäßige Optionen mit einer großartigen Option kombinieren. Diese Option schwebt immer an der Spitze, was bedeutet, dass der Verbraucher dazu gebracht werden kann, einen Preis oder ein Produkt gegenüber einem anderen zu wählen.

Andere Einzelhändler, insbesondere größere, beliebte Marken, können ihren Kunden eine Vielzahl von Optionen anbieten, damit sie nicht gezwungen sind, sich für ein Produkt zu entscheiden. Zum Beispiel bietet Apple ähnliche Technologien zu verschiedenen Preispunkten an. Sie können ein iPhone für 799 bis über 1.000 US-Dollar erwerben und von demselben Betriebssystem, denselben Programmen und derselben Benutzeroberfläche profitieren. Das Unternehmen öffnet seine Marke für verschiedene Preisklassen auf dem Markt und bietet Qualitätsprodukte und Dienstleistungen für die breite Masse an.

L'Oreal ist ein weiteres großartiges Beispiel und bietet der Öffentlichkeit drei verschiedene Segmente zu unterschiedlichen Preisen. Sie haben sich auf dem Luxusmarkt, dem professionellen Markt und dem Verbrauchermarkt positioniert und ermöglichen einen durchgängig offenen Einkauf. Sie geben Verbrauchern die Möglichkeit, Kiehl's Shampoo für $55, Redken für $29,50 oder Garnier für $5,49 zu kaufen.

Sie verwenden sogar die oben angesprochene Odd-Even-Preisstrategie.

Nr. 4: Zeitlich begrenzte Verkäufe

Haben Sie schon einmal eine dieser E-Mails erhalten, in denen Ihnen mitgeteilt wird, dass gerade jetzt der beste Verkauf stattfindet, Sie aber nur 48 Stunden Zeit haben, um das Beste daraus zu machen? Aber dann bekommen Sie sie nur alle zwei Wochen? Einzelhändler werben mit künstlichen Zeitbeschränkungen - besser bekannt als Blitzverkäufe - um Kunden anzulocken. Blitzverkäufe sind Werbeaktionen, die nur innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens gelten. Von Bannern in den Geschäften, auf denen "Nur für einen Tag" steht, bis hin zu E-Mails, in denen für Online-Angebote geworben wird, nutzen Flash-Sales das Gefühl der Dringlichkeit beim Verbraucher.

Niemand will sich ein gutes Geschäft entgehen lassen. Wenn Sie also das gleiche Hemd heute mit einem Rabatt bekommen könnten, warum warten, richtig? Allerdings gibt es bei jeder Vergünstigung auch einen Haken. Während viele Verkäufe angeblich für eine bestimmte Anzahl von Stunden dauern, kann es sein, dass der Bestand nicht so lange reicht.

Die Verbraucher wissen, dass bei vielen Flash-Sales nur ein begrenztes Angebot des Produkts zur Verfügung steht. Das erhöht den psychologischen Druck, das Produkt so schnell wie möglich zu ergattern. Das steigert nicht nur die Kauflust, sondern signalisiert ihnen auch, dass sie zu den Glücklichen gehören, wenn sie es kaufen können.

Ein Online-Händler, der diese Preisstrategie erfolgreich umgesetzt hat, ist Zulily. Als Händler, der sich an Mütter und Kinder richtet, lebt Zulily von Blitzverkäufen. Zulily konzentriert sein Geschäft auf Blitzverkäufe und veröffentlicht jeden Tag Verkäufe für ausgewählte Marken oder Anbieter.

Viele Einzelhändler verbreiten die Nachricht über Online-Flash-Sales, indem sie E-Mail-Marketing mit Treueprogrammen koppeln. Lassen Sie Kunden sich mit einer E-Mail-Adresse für Treuepunkte anmelden und ermutigen Sie sie, während der Verkäufe weitere Punkte zu sammeln.

Nr. 5: BOGO oder 50% Rabatt auf zwei

Wenn Sie die Wahl hätten zwischen "Kaufe eins und bekomme eins gratis" oder "50 % Rabatt auf zwei Artikel", was würden Sie wählen? Das ist eigentlich egal. Zwei gleiche Artikel zum halben Preis zu kaufen, ist dasselbe, als wenn Sie den vollen Preis für einen Artikel zahlen und den anderen umsonst bekommen.

Die meisten Kunden nehmen dies jedoch nicht so wahr. Eine Studie der Carlson School of Management der University of Minnesota ergab, dass Verbraucher eher bereit sind, etwas zu kaufen, wenn sie im Gegenzug etwas anderes erhalten. Mit anderen Worten: Kunden erhalten lieber etwas umsonst, als für einen anderen Artikel mit einem Preisnachlass zu zahlen, auch wenn es am Ende dasselbe bedeutet. Dieser psychologische Preistrick macht sich die weit verbreitete Unfähigkeit zunutze, Rabattprozentsätze zu verstehen, auch bekannt als Unwissenheit.

Einzelhändler wiederum haben begonnen, ihre Promotions mit BOGO zu vermarkten und so die Konversionsrate und den Umsatz zu steigern.

Psychologische Preisgestaltung Pro & Contra

Wie jede Preisstrategie kann auch die psychologische Preisgestaltung sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich bringen. Hier sind einige zu beachten:

Vorteile

  • Erhöht die Aufmerksamkeit für bestimmte Produkte - Niemand kann einem Sonderangebot widerstehen. Wenn ein Käufer an einem Produkt vorbeikommt, auf dem in großen roten Buchstaben ein reduzierter Preis angegeben ist, ist es fast unmöglich, daran vorbeizugehen. Dies erhöht die Aufmerksamkeit für diese Produkte, also wählen Sie sorgfältig aus, für welche Produkte Sie mehr Käufe erhalten möchten. Selbst wenn Sie einen Artikel nur von 50 $ auf 49,97 $ herabsetzen, kann dies einen großen Unterschied in der Preiswahrnehmung eines Käufers ausmachen.
  • Hohe Investitionsrendite - Viele Einzelhändler stellen fest, dass diese einmaligen Verkäufe oder die Senkung des Produktpreises um nur ein paar Cent einen viel höheren Umsatz bringen können, als sie durch den Verkauf verlieren. Dies gilt insbesondere für die Weihnachtszeit, wenn die Verbraucher eher bereit sind, größere Anschaffungen zu tätigen, vor allem wenn sie glauben, dass es sich um ein gutes Geschäft handelt.
  • Erleichtert die Kaufentscheidung der Verbraucher - Für die meisten Käufer ist der Preis ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung, welche Produkte sie kaufen. Indem man ihre emotionale Reaktion auf den Preis ausnutzt, fällt es ihnen leichter, sich mit ihrer Kaufentscheidung für Ihr Produkt wohlzufühlen.

Benachteiligungen

  • Hauptsächlich eine amerikanische Strategie - Studien zeigen, dass Preise, die auf .99 oder .97 enden, zwar bei amerikanischen Käufern besser ankommen, europäische Käufer jedoch einen runden Preis für ihre Produkte bevorzugen. Dies liegt wahrscheinlich daran, dass die Umsatzsteuer in Europa anders funktioniert.
  • Kann als trügerisch angesehen werden - Obwohl die meisten großen Einzelhändler regelmäßig irgendeine Form von Lockpreisen anwenden, sehen viele dies als manipulativ gegenüber den Verbrauchern an. Aus diesem Grund besteht die Möglichkeit, dass Sie einige Kunden verlieren und sogar Ihren Ruf schädigen, wenn Kunden negative Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen machen.
  • Keine Gewinngarantie - Die psychologische Preisstrategie ist keine langfristig wirksame Strategie und garantiert nicht immer eine Gewinnrückführung. Damit diese Strategie funktioniert, müssen Sie sich auf die Produkte konzentrieren, die am ehesten eine hohe Rendite versprechen, und Sie müssen darauf achten, wie niedrig Sie den Preis ansetzen und wie oft. Wenn ein Kunde auf Ihr Produkt stößt und es zu einem exorbitant niedrigen Preis anbietet, könnte er davon ausgehen, dass die Qualität nicht mehr stimmt und woanders einkaufen.

Für die meisten Käufer ist der Preis ein entscheidender Faktor bei der Wahl der Produkte.

Ihre psychologischen Preisbildungsziele

Psychologische Preisgestaltung kann funktionieren und tut es auch. Das Ziel dieser Taktik ist es, eine emotionale Reaktion zu provozieren, sei es Aufregung (niedriger Preis), Erfüllung (eines Bedürfnisses oder guter Wert) oder Intrige (Idealpreis).

Auch wenn niemand zugeben will, dass psychologische Preisstrategien darauf abzielen, zu manipulieren, so sind sie doch sehr wohl dazu geeignet. Es kommt nur darauf an, wer oder was Ihr Endziel ist. Schauen Sie sich Ihren Kundenstamm genau an und ermitteln Sie , welche Preisstrategien für Ihr Unternehmen geeignet sind.

Anmerkung der Redaktion: Alexandria Flores, Arie Shpanya, Min-Jee Hwang und Amanda Lin haben diesen Beitrag verfasst. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im September 2012 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.

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