Wir haben bereits besprochen, warum die dynamische Preisgestaltung eine leistungsstarke Strategie für Einzelhändler sein kann, um Umsatz und Gewinn zu optimieren. Mit dem Aufkommen von Preisintelligenz und Repricing-Tools können sie jetzt schnell und präzise den Preis für den Bestand auf der Grundlage von Repricing-Regeln anpassen, die wichtige Rentabilitätspunkte berücksichtigen. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, warum dynamische Preisgestaltung in Bezug auf die psychologische Preisgestaltung funktioniert - insbesondere, wie der Kontrasteffekt dabei eine Rolle spielt.
1. Referenzpreise und der Kontrasteffekt.
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor:
Verbraucher 1 - Sie hat eine Boutique besucht, um ein Kleid zu kaufen. Das Kleid war im Rahmen einer Werbeaktion um 10 $ reduziert. Der reguläre Preis betrug 40 $, aber sie musste nur 30 $ bezahlen, also 75 % davon.
Verbraucher 2 - Sie hat eine andere Boutique besucht, um den gleichen Artikel wie Verbraucher 1 zu kaufen. Der Preis des Kleides beträgt 25 $, was dem regulären Preis entspricht. Es gibt keinen Preisnachlass, aber sie hat weniger für denselben Artikel bezahlt als Kundin 1.
Wer hat den besseren Deal?
Ein Verhaltensökonom würde vermuten, dass Verbraucher 1 das getan hat. Warum sollte eine Person, die mehr bezahlt, glücklicher mit ihrem Kauf sein als jemand anderes, der weniger bezahlt? Dies kann auf 2 Arten erklärt werden. Beide haben mit der käuferpsychologischen Preisgestaltung zu tun. Verbraucher 1 hat den ursprünglichen Preis als Referenzpunkt, mit dem er den reduzierten Preis vergleichen kann. Er sieht, wie viel er spart, wohingegen Verbraucher 2 dies nicht tut (und es auch nicht tut). Festpreise sind nicht so attraktiv, auch wenn der Preis niedriger ist. Verbraucher sind zufriedener und haben das Gefühl, ein besseres Geschäft gemacht zu haben, wenn sie einen Preisnachlass gegenüber einem Festpreis erhalten. Der andere psychologische Grund ist, dass Verbraucher in der Regel zufriedener sind, wenn sie mehr bezahlen (oder wissen, dass der ursprüngliche Preis hoch war), da sie dadurch von der Qualität überzeugt sind. Dies kann in den meisten Fällen zutreffen; die teuersten Produkte halten in der Regel länger als die billigsten.
2. Die Nachfrage ist invers mit dem relativen Preis korreliert.
Was ist mit den Preisen der Wettbewerber? Wir wissen, dass Verbraucher heute mehr denn je Preisvergleiche anstellen, und es wird immer einfacher für sie, dies zu tun. Auch hier gilt der Kontrasteffekt. Wie sieht Ihr Preis im Vergleich zu dem Ihrer Konkurrenten aus? Danach suchen die Verbraucher, und das beeinflusst die Nachfrage nach Ihrem Produkt. Ein relativer Preis ist das Verhältnis Ihres Preises im Verhältnis zu einem anderen Preis. Absoluter oder nominaler Preis spielt keine Rolle.
Da die Akteure in der Einzelhandelsbranche zunehmend dynamische Preisstrategien einsetzen und in Dynamic Pricing Engines und Repricing-Lösungen investieren, treten Preisänderungen immer häufiger auf. Wenn Sie als Einzelhändler nicht in der Lage sind, sich an diese Änderungen anzupassen und darauf zu reagieren, wirkt sich dies auf Ihren relativen Preis und folglich auf Ihre Nachfrage aus. Der relative Preis ist ein Opportunitätskostenfaktor und wird im Kaufentscheidungsprozess verwendet. Natürlich können Sie neben dem Preis auch auf andere Weise einen Mehrwert schaffen (Kundenservice, Versand- oder Rückgaberichtlinien usw.), aber wenn Sie bei der Preisgestaltung nicht mit den Preistrends für Ihre Produkte Schritt halten können, verschaffen Sie Ihren Wettbewerbern möglicherweise einen Vorteil. Viele Datenkomponenten können in dynamische Preisgestaltungsalgorithmen einfließen, aber das Benchmarking von Wettbewerbern ist definitiv ein wichtiges Element.
Dynamische Preisgestaltung ist eine wachsende Praxis in der Einzelhandelsbranche und sie ist hier, um zu bleiben. Wiser ist ein Tool, das sowohl bei der Datenerfassung als auch bei der Implementierung dieser Art von Preisstrategie helfen kann.
