Dynamische Preisgestaltung ist nicht so neu, wie Sie vielleicht denken. Tatsächlich war die dynamische Preisgestaltung bis Mitte des 18. Jahrhunderts die einzige Preismethode, obwohl der umgangssprachliche Begriff dafür "Feilschen" lautet. Damals musste man sich darauf einstellen, mehr zu zahlen, wenn man den Ladenbesitzer in schlechter Stimmung erwischte oder er seinen Namen nicht kannte. Wenn er einen guten Tag hatte oder Sie ein häufiger Kunde waren, bekamen Sie einen schönen Rabatt.
Obwohl das Feilschen als Standardpreisstrategie aus der Mode gekommen ist, feiert die dynamische Preisgestaltung in vielen verschiedenen Formen langsam ein Comeback. Leider waren nicht alle davon erfolgreich. Coca-Cola hat die dynamische Preisgestaltung in Verkaufsautomaten implementiert, indem es die Preise im Einklang mit steigenden Temperaturen anhob und damit jeden verärgerte, der einen Durst hatte, der gelöscht werden musste. Ähnlich kann das "Surge Pricing"-Programm von Uber Ihre Nacht ruinieren, wie jeder bestätigen kann, der versehentlich spät in der Nacht ein Auto gerufen hat.
Die Einführung einer dynamischen Preisgestaltung kann sich als schwierig erweisen, da es schwierig ist, die Reaktion der Kunden vorherzusagen. In den meisten Fällen hängt der Erfolg von der Fähigkeit des Unternehmens ab, einen Stil der dynamischen Preisgestaltung zu integrieren, der seine allgemeinen Geschäftsziele ergänzt. Zum Glück für die Zukunft der dynamischen Preisgestaltung gibt es ein paar Unternehmen, die diese perfekte Verbindung gefunden haben und einen Spielplan für diejenigen aufstellen, die dynamische Preisgestaltung effektiv in ihre Geschäftsstrategie einbeziehen wollen.
Bester Kauf
Noch vor wenigen Jahren sah es so aus, als würde der Online-Handel Best Buy komplett aus dem Geschäft drängen. Zur gleichen Zeit hielt "Showrooming" Einzug in den öffentlichen Sprachgebrauch. Ein Zufall? Ich glaube nicht. Best Buy musste das Unternehmen schnell umkrempeln, da 80 % der Online-Informationssuchen auf Elektronikartikel entfallen, was sie zu den Artikeln macht, die von den Verbrauchern am ehesten im Showroom gekauft werden. Während die Preisgestaltung eines der angesprochenen Themen war, war sie nur ein Nebenprodukt des größeren Ziels, das von den Führungskräften festgelegt wurde: Best Buy in den ultimativen Technologie-Showroom zu verwandeln. Ich weiß, was Sie jetzt denken - die Führungskräfte von Best Buy waren an diesem Tag entweder etwas zu früh in der Happy Hour oder sie haben keine Ahnung, was ein Showroom ist, denn das klingt nach dem einfachsten Weg, nie wieder einen Verkauf im Laden zu machen. Aber es war ein kluger mehrstufiger Plan.
Es begann mit der Verbesserung des Kundenerlebnisses in den Geschäften. Durch die Betonung der Mitarbeiterschulung, um sicherzustellen, dass nur die technisch versiertesten Mitarbeiter anwesend waren, beeindruckte Best Buy die Kunden mit sachkundigem, beispiellosem Kundenservice. Normalerweise würden sich die Kunden an dieser Stelle für den Service bedanken und dann ihre Amazon-App öffnen. Zum Glück kam die dynamische Preisgestaltung zur Rettung!
Mit der dynamischen Preisgestaltung, die ihnen ein gleiches Spielfeld bietet, vergleicht Best Buy selbstbewusst seine Preise mit denen von Online-Shops. Auch wenn sie nicht immer den niedrigsten Preis anbieten, hat diese Strategie einige große Vorteile. Zunächst einmal weckt die Transparenz im Umgang mit der Konkurrenz das Vertrauen der Kunden. Darüber hinaus könnten Kunden jeden angemessenen Aufschlag auf die Angebote von Best Buy auf zwei Arten rechtfertigen; eine ist die sofortige Befriedigung, mit dem Produkt in der Hand nach Hause zu gehen. Der andere wäre der fachkundige Service durch den vertrauenswürdigen Vertreter im blauen Hemd. In der bevorstehenden Urlaubssaison setzt Best Buy diese flexible Preisstrategie fort und bietet sogar Pläne um mit den fragwürdigsten von ihnen mitzuhalten, mit Amazon zusammen, um sie von ihren Telefonen und im Laden zu halten.
Was auch immer der überzeugende Grund für den Aufschlag ist, die Käufer sind bei der Strategie an Bord. Seit dem Beginn der Weihnachtssaison 2012 hat sich der Aktienkurs von Best Buy mehr als verdreifacht. Während die kluge Positionierung des Managements Best Buy wieder zum Leben erweckt hat, war der Einsatz der dynamischen Preisgestaltung des Unternehmens von zentraler Bedeutung für die Wiederbelebung.
Kate Spade
Multi-Channel-Einzelhändler sitzen mit ihren stationären Standorten nicht an der Seitenlinie und lassen die dynamische Preisgestaltung an ihnen vorbeiziehen. Stattdessen finden sie Wege, das Beste aus der physischen und der digitalen Welt zu vereinen, so wie derjenige, der die Vanille-Schokoladen-Swirl-Tüte erfunden hat. Kate Spade nutzt die dynamische Preisgestaltung bereits online, hat aber vor kurzem auch in seiner Filiale in Tokio die dynamische Preisgestaltung eingeführt.
Dynamische Preisgestaltung ist hier, um zu bleiben, und in vielen verschiedenen Formen. Um der Entwicklung einen Schritt voraus zu sein, hat die Stadtverwaltung von San Francisco sogar damit begonnen, ihre Parkplätze dynamisch zu bepreisen. Die einzige Frage, mit der sich Einzelhändler jetzt auseinandersetzen müssen, ist, wie sie die dynamische Preisgestaltung am besten einsetzen, um ihre Ziele zu erreichen. Egal, ob Sie einen Preisaufschlag beibehalten, um Umsätze kämpfen oder die physische und die digitale Welt miteinander verbinden wollen, die dynamische Preisgestaltung ist ein Werkzeug, das Ihnen helfen kann; Sie müssen nur wissen, wie es zu Ihren bestehenden Strategien passt.
Wie kann dynamische Preisgestaltung Ihrem Unternehmen helfen?
Mitwirkender Autor: Jack Symmington
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