Es gibt unzählige Preisstrategien, die Ihnen zur Verfügung stehen, aber nicht alle sind gleich. Einige Strategien sind viel effektiver als andere, wenn es darum geht, die Gewinnspanne zu erhöhen, den Bestand zu bewegen und die Kunden zufrieden zu stellen.
Wir haben ein Glossar mit einigen der besten Preisstrategien erstellt, die Sie kennen sollten - komplett mit Definitionen und Tipps, die Ihnen helfen, sie fehlerfrei umzusetzen.
Ihre ultimative Bibliothek für Preisstrategien
Break-Even-Preise
Wie der Name schon sagt, werden bei dieser Preisstrategie die fixen und variablen Kosten für ein Produkt addiert und das Produkt zu den Produktionskosten verkauft. Dies kann sinnvoll sein, wenn es einen extremen Überschuss an Artikeln in einem Geschäft oder Lager gibt, aber es ist normalerweise kein nachhaltiges langfristiges Preismodell.
Bündelung
In vielen Produktkategorien müssen Käufer eine Reihe von Produkten kaufen, um das volle Erlebnis zu erhalten. Wenn ein Elektronikhändler versuchen würde, ein COVID-19-Bundle zu erstellen, könnte er einen Laptop mit einer Maus, einem Mousepad und einer Tastatur anbieten, um den Käufer mit einem hilfreichen Bundle, das letztendlich seine Erfahrung verbessert, zum Kauf von mehr zu animieren.
Das ist psychologisch viel besser als die Aufzählung der Produkte im Paket. Außerhalb des Einzelhandels könnten Sie an ein All-Inclusive-Resort denken. Die Zusammenfassung in ein hochwertiges Angebot nimmt dem Kunden einen Teil des Stresses, weil er nicht an all die einzelnen Kosten denken muss, die er sonst vielleicht hätte zahlen müssen.
Captive-Produkt Preisgestaltung
Bei dieser Strategie werden Sie den Preis für das Basisprodukt niedrig ansetzen und die Differenz bei anderen Artikeln ausgleichen. Ein Anbieter von Jeans könnte die Preise für seine Flaggschiff-Artikel niedrig ansetzen, aber Hemden, Jacken und Schuhe, die das Outfit vervollständigen, könnten mit Premium-Preisen angeboten werden, um die Kunden zum Kauf von Produkten mit höheren Margen zu bewegen.
Komplementäre Preisgestaltung
Bei diesem Preismodell setzen Sie den Preis des Kernprodukts niedrig und die ergänzenden Artikel hoch an. Ein Einzelhändler könnte eine trendige Sofortbildkamera billiger anbieten, aber den Film etwas teurer machen, um die Gewinnspanne bei einem Artikel auszugleichen, den die Kunden laufend kaufen müssen, um den vollen Wert des Produkts zu genießen.
Kostenbasierte Preisgestaltung
Diese Preisstrategie hat ein paar bewegliche Teile. Je nach Unternehmen können sich die Kosten auf die gesamten mit dem Produkt verbundenen Kosten beziehen. Zum Beispiel die Kosten, die mit Personal, Eigentum, Gemeinkosten und Schulden verbunden sind. Dies kommt zu den Kosten hinzu, die für die Herstellung, den Vertrieb, die Werbung und den Verkauf erforderlich sind.
- Cost-Plus-Pricing: die Kosten des Produkts plus einen Pauschalbetrag zur Deckung von Gewinn und Unvorhergesehenem.
- Grenzkostenpreis: die Kosten des Artikels multipliziert mit eins plus dem Prozentsatz der Marge.
- Six-X-Pricing: die vollen Kosten des Artikels (Verkaufs-, Werbe-, Vertriebs- und Verwaltungskosten des Direktmarketings) multipliziert mit sechs. Dieses Preismodell wird häufig im Versandhandel verwendet; andere Branchen verwenden möglicherweise einen Faktor von fünf oder weniger.
Alltags-Tiefpreis
Dies ist eine bei Walmart beliebte Preisstrategie, bei der die Preise scheinbar so niedrig sind, dass keine weiteren Rabatte möglich sind. Das Produkt wird durchgängig zu diesem Preis angeboten und es kann helfen, Marktanteile zu gewinnen.
Follow-the-Leader-Preise
Kein Produkt existiert in einem Vakuum, daher müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Preisgestaltung innerhalb Ihres Wettbewerbsumfelds Sinn macht, indem Sie die Preise der Marktführer ermitteln und strategisch erhöhen oder senken, je nachdem, was der Markt vorgibt.
Wenn mehr Konkurrenten auf den Markt kommen, müssen Sie eine Regel festlegen, um zu bestimmen, ob Sie Ihren Preis auf den Median, den Modus, den Mittelwert, das Minimum oder das Maximum stützen, um einen Preis zu generieren, der für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Die spezielle Formel, der Sie folgen werden, ist: (Preis oder Durchschnitt der Preise) x (1 + Ihr Auf- oder Abschlagssatz).
Geografische Preisgestaltung
Wenn Sie in verschiedenen Ländern oder Regionen verkaufen, gibt es viele Faktoren, die Sie bei der Auswahl der Preisgestaltung für jede Geografie berücksichtigen müssen. Es kann spezifische Tarife, Zölle oder Präferenzen geben, die Sie beachten müssen. Dies erfordert, dass Sie für jedes Land oder jede Region Regeln für die Preisgestaltung aufstellen, um sicherzustellen, dass Sie wettbewerbsfähige Preise präsentieren. Sie müssen eine Bestandsaufnahme aller Orte machen, an denen Sie verkaufen, um eine Kaskade von Preisoptionen einzurichten. Es ist wichtig zu beachten, dass diese Preisstrategie oft zusätzlich zu anderen Strategien eingesetzt wird.
Kopf-Schwanz-Preise
Diese Strategie folgt dem Prinzip, dass der Großteil Ihres Umsatzes von einem kleinen Teil Ihrer Produkte, dem sogenannten "Kopf", stammt. Diese Produkte müssen preislich sehr wettbewerbsfähig sein, sind aber besonders vorteilhaft im Hinblick auf ein hohes Verkaufsvolumen. "Schwanz"-Produkte verkaufen sich vielleicht nicht so schnell, bieten dafür aber höhere Margen.
Hoch-Tief-Preise
High-Low-Pricing ist eine Methode der Preisgestaltung, bei der die Waren oder Dienstleistungen regelmäßig teurer sind als bei der Konkurrenz, aber durch Werbeaktionen, Werbung und Coupons gesenkt werden.
Begrenzung der Preisgestaltung
Ein Grenzpreis wird von einem Monopolisten festgelegt, um den Eintritt in einen Markt zu erschweren. Der Grenzpreis ist oft niedriger als die durchschnittlichen Produktionskosten, zieht aber wahrscheinlich ein sehr hohes Verkaufsvolumen an, wenn es Signale gibt, die den Käufern beweisen, dass der Artikel von hoher Qualität ist.
Liquidationsstrategie
Obwohl Sie diese Strategie vielleicht für den Schluss aufheben möchten, ist sie sehr nützlich, wenn sich bestimmte Teile Ihres Inventars nur schleppend bewegen. Sie beinhaltet tiefe Aktionspreise, um diese langsamen Artikel aus den Lagern und Geschäften zu bekommen, um Platz für höhere Margen und schneller laufende Produkte zu schaffen.
Ungewöhnliche Preisgestaltung
Dies ist eine psychologische Preistaktik, die einen Käufer ermutigt, indem er einen Cent oder mehr von einem Preis abzieht, so dass er deutlich billiger erscheint. Ein Beispiel: Eine Flasche Shampoo, die für 4,99 $ angeboten wird, liegt in der Preisklasse von 4 $. Wenn man nur einen Cent mehr hinzufügt und den Preis auf 5 $ erhöht, assoziieren die Käufer automatisch eine höhere Preisklasse.
Eine weitere Möglichkeit, dieses Konzept in die Praxis umzusetzen, besteht darin, Produkte zu scheinbar willkürlichen Preisen anzubieten. Dies geht oft Hand in Hand mit den täglichen Niedrigpreisen. Im obigen Beispiel könnte die gleiche Flasche Shampoo zu einem Preis von 4,91 $ dem Kunden signalisieren, dass der Händler alle möglichen Rabatte in Anspruch genommen hat, um ihm den niedrigsten Preis zu bieten, der möglich ist.
Preisdiskriminierung
Bei derPreisdiskriminierung werden die Preise für das gleiche Produkt geändert, je nachdem, in welchem Marktsegment sich ein Käufer befindet. Dies könnte bedeuten, dass für Senioren oder Frühaufsteher, die für Sonderangebote kommen, weniger berechnet wird.
Preis-Punkt-Preise
Einzelhändler nutzen diese Strategie, um Waren nach wahrgenommener Qualität und Wert zu segmentieren. Zum Beispiel kann eine Abteilung Herrenmäntel zu Preisen von 100, 200 und 300 $ führen. Kunden neigen dazu, Produkte zu den von ihnen gewählten Preispunkten zu kaufen, unabhängig davon, ob die tatsächlichen Preise erhöht oder reduziert werden.
Produktlebenszyklus-Preise
Die Preisgestaltung wird sehr unterschiedlich sein, je nachdem, wie etabliert ein Produkt auf dem Markt ist. Ein neues Produkt wird sich durch innovative Preisstrategien als wertvolle Ergänzung zur Konkurrenz etablieren müssen, während Produkte, die sich dem Ende ihres Lebenszyklus nähern, möglicherweise Rabatte gewähren müssen, um den Absatz älterer Modelle aufrechtzuerhalten.
Hier erfahren Sie, was Sie wissen müssen, um optimale Preispunkte über den Lebenszyklus eines Produkts zu präsentieren.
- Preisabschöpfung: Wenn Sie ein Produkt zum ersten Mal auf dem Markt einführen, möchten Sie vielleicht anfangs einen hohen Preis haben und ihn im Laufe der Zeit systematisch senken, um den Eindruck zu erwecken, dass der Preis schließlich fallen wird.
- Penetrationspreise: Setzen Sie den Preis niedrig an, um mehr Kunden anzulocken. Dies kann eine großartige Möglichkeit sein, um Bewertungen anzuführen und sicherzustellen, dass zukünftige Kunden die entsprechenden Signale erhalten, dass dieses neue Produkt bereits sehr beliebt und ihr hart verdientes Geld wert ist.
- Erfahrungskurve bei der Preisgestaltung: Setzen Sie den Preis niedrig an, um das Volumen aufzubauen und die Kosten durch gesammelte Erfahrung zu reduzieren.
Saisonale Preisgestaltung
Viele Produkte sind saisonal: von Wintermänteln bis hin zu Badeanzügen. Diese Saisonalität wirkt sich auf den Produktwert je nach Region aus und erfordert von globalen eCommerce-Playern besondere Aufmerksamkeit. Die zugehörige Preisregel ist es, saisonale Preisstrategien zu erstellen, die eine einfache Formel ausführen, um die Strategie abhängig von der Saison festzulegen. Teurere Wintermäntel im Winter, günstigere Mäntel im Sommer.
Sonder-Event-Preise
Legen Sie besondere Ereignisse an, um einen Grund für einen reduzierten Preis zu haben, z. B. einen halbjährlichen Ausverkauf wie bei Victoria's Secret. Dadurch werden die Preise für bestimmte Artikel entweder für einen bestimmten Zeitraum oder bis zur Erschöpfung des Bestands gesenkt.
Zeitabhängige Preisgestaltung
Bei dieser nachfragebasierten Strategie werden die Preise abhängig von der Tageszeit oder dem Wochentag festgelegt (was ebenfalls ein wichtiger Faktor bei der dynamischen Preisgestaltung ist). Wenn also die Nachfrage hoch ist (z. B. am Wochenende), steigen die Preise entsprechend an, und ein Preisrückgang kann eingebrochene Verkäufe wieder ankurbeln (z. B. früh am Morgen). Historische Umsatz- und Gewinndaten sind für diese Strategie unerlässlich, um die Beziehung zwischen Preis und Nachfrage effektiv zu verstehen.
Ein weiteres Beispiel für diese Strategie ist eine Praxis, die als "seckilling" bezeichnet wird, ein Portmanteau aus "second" und "killing", bei der ein Käufer während eines kurzen Zeitfensters erfolgreich auf Artikel zu unglaublich niedrigen Preisen bietet und diese gewinnt.
Wertorientierte Preisgestaltung
Kunden zahlen, was sie wollen, basierend darauf, wie sie das Produkt bewerten. Ohne festgelegte Mindestpreise kann dies bedeuten, dass die Verbraucher die Ware mit Null bewerten. Um eine effektive wertorientierte Strategie zu haben, müssen Einzelhändler einen Mindestpreis festlegen, um eine angemessene Gewinnspanne zu erhalten.
Wie man den Erfolg der Preisstrategie misst
Nachdem wir nun die wichtigsten Preismodelle durchgegangen sind, besteht der letzte Schritt darin, die Metriken zu lernen, die Sie verfolgen müssen, um den Erfolg zu bestimmen. Je nachdem, welche Strategien Sie wählen, sollten Sie diese verfolgen:
- Profitrate
- Durchschnittlicher Auftragswert
- Branded Search Lift
- Wachstumsrate
- Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer
- Customer Lifetime Value oder Kundenakquisitionskostenquote
Egal, ob Sie eine Premium-Preisstrategie verfolgen oder lieber preisbewusste Kunden ansprechen möchten, es gibt einen Weg, dies zu tun und gleichzeitig Marktanteile zu gewinnen und die Gewinnmargen zu halten.
