Im Omnichannel-Einzelhandel zählt jeder Kanal, aber nicht alle Kanäle erhalten die Aufmerksamkeit, die sie verdienen. Das war der Fall bei einer nationalen Lebensmittel- und Getränkemarke in der Kategorie Snacking. Obwohl der Drive-Kanal (Click-and-Collect) nur 1-2 % des Umsatzes ausmachte, sah die Marke eine klare Chance: verlorenen Boden zurückzugewinnen und +2 Vertriebspunkte wiederzuerlangen.
Die Herausforderung? Mit weniger Mitteln mehr zu erreichen, ohne die ohnehin schon überlasteten Außendienstteams zu überfordern.
Das Problem: Reich an Daten, arm an Maßnahmen
Die Marke hatte bereits Zugang zu umfangreichen Daten, aber ihre Teams hatten Schwierigkeiten, diese Daten in Ergebnisse umzuwandeln. Zu den wichtigsten Herausforderungen gehörten:
- Komplexität der Werkzeuge: Die verwendete Plattform erforderte zu viel manuelle Bearbeitung, was die Entscheidungsfindung verlangsamte und die Benutzer frustrierte.
- Geringe Akzeptanz: Außendienst- und Vertriebsleiter empfanden die Schnittstelle als umständlich, was zu einer uneinheitlichen Nutzung und einem Mangel an gemeinsamer Transparenz führte.
- Mangelnder Fokus: Zu viele nicht priorisierte Indikatoren machten es schwer zu verstehen, wo man handeln sollte - oder auf welche Geschäfte und SKUs man sich konzentrieren sollte.
Trotz aller Bemühungen blieb der Drive-Kanal hinter seinen Möglichkeiten zurück.
Die Verschiebung: Neuausrichtung auf Benutzerfreundlichkeit und Leistungssteigerung
Um den Trend umzukehren, ging die Marke eine Partnerschaft mit Wiser Solutions ein, um ihre Drive-Channel-Strategie um drei Kernideen herum neu zu gestalten:
- Klarheit: Vereinfachen Sie die Benutzererfahrung, damit Teams auf Erkenntnisse zugreifen können, ohne Zeit mit der Verarbeitung von Daten zu verschwenden.
- Fokus: Setzen Sie Prioritäten bei den richtigen Geschäften, Bannern und SKUs auf der Grundlage klarer Opportunitätssignale, nicht auf Basis von Vermutungen.
- Eigenverantwortung: Machen Sie Drive Performance zu einem regelmäßigen, umsetzbaren Teil der wöchentlichen Routine für Außendienstteams und Vertriebsleiter.
Erwartete Ergebnisse: Zeit gespart, Vertrieb gewonnen
Durch die Straffung der Tools und die Konzentration auf die wichtigsten operativen Hebel erwartet die Marke greifbare Ergebnisse sowohl für ihre Teams als auch für die Drive Performance:
- Erhebliche Zeitersparnis bei der Datenanalyse und -kommunikation, so dass sich die Teams mehr auf das Handeln als auf die Verarbeitung konzentrieren können.
- Verbesserte Effizienz im Außendienst dank einer klareren, strukturierteren Drive-Strategie, die sich auf Geschäfte mit hohem Potenzial und vorrangige SKUs konzentriert.
- Mehr Datenverantwortung für die kaufmännischen Teams, mit leicht zu interpretierenden und anwendbaren Erkenntnissen.
- Stärkere Sichtbarkeit in wichtigen Drive-Bannern durch proaktivere, datengesteuerte Ausführung.
- Reibungslosere Verfolgung von Werbeaktionen mit besserem Einblick in geplante Aktivitäten und schnellerer Erkennung von Problemen bei der Durchführung.
Letzter Gedanke: Ein Kanal, großes Potenzial
Was als bescheidener Versuch begann, den Vertrieb wiederzuerlangen, entwickelte sich zu einer kompletten Neuausrichtung des Vertriebskanals - mit dem Potenzial, nicht nur den Umsatz, sondern auch die Effizienz des Teams, die Ausrichtung und das langfristige Wachstum zu steigern.
Der Drive-Kanal ist zwar nur ein kleiner Teil des Kuchens, aber mit den richtigen Daten, dem richtigen Fokus und den richtigen Tools kann er weit über sein Gewicht hinausgehen.
