In der aktuellen Einzelhandelslandschaft muss man zugeben, dass Omnichannel-Einzelhändler in der Regel einen Vorsprung haben, verglichen mit ihren Einzelkanal-Konkurrenten. Aber ein Aspekt dieses einheitlichen Einzelhandelserlebnisses, der knifflig wird, ist die Omnichannel-Preisgestaltung. Je nach Einzelhändler kann die Preisparität oder die kanalbasierte Preisgestaltung am effektivsten sein.
Einkäufer haben mehr Informationen als je zuvor zur Verfügung. Sie können die gesamte Preis- und Produktrecherche selbst durchführen oder sogar eine Vergleichsmaschine die Arbeit für sie erledigen lassen. Unabhängig davon sind sie hyperinformiert und erkennen schnell alle Unstimmigkeiten, die dazu führen könnten, dass sie sich für einen Mitbewerber entscheiden und nicht für Sie. Um diese Verwirrung zu klären, haben wir den Leitfaden zur Omnichannel-Preisgestaltung geschrieben, um großen Einzelhändlern zu helfen, ihre Preisgestaltung zu verbessern und gleichzeitig ein einheitliches Kundenerlebnis zu bieten.
Omnichannel-Pricing ist abhängig vom Verkaufskanal
Der beste Weg, um die optimale Preisgestaltung zu bestimmen, ist eine Bestandsaufnahme Ihrer Verkaufskanäle und ihrer jeweiligen Richtlinien. Wenn Sie z. B. auf Amazon verkaufen, müssen Ihre Amazon-Listenpreise gleich oder niedriger sein als die Preise, die Sie anderswo angeben. Es gibt drei Möglichkeiten, an die Omnichannel-Preisgestaltung heranzugehen: ein einheitlicher Preisansatz, eine kanalspezifische Preisgestaltung und eine hybride Preisgestaltung, die entlang des Spektrums variiert.
Die Optimierung der Preisgestaltung über alle Kanäle hinweg ist immer ein lohnendes Unterfangen, aber sie muss auch mit Ihrer Strategie zur Steigerung der Kundenzufriedenheit übereinstimmen. Es gibt einen schmalen Grat zwischen personalisierten und kanalspezifischen Promotions, die Ihrem Markenimage helfen oder schaden. Der einzige Weg, um herauszufinden, wie Sie auf der richtigen Seite davon bleiben, sind durchdachte Preis- und Promotiontests.
Wie man Omnichannel-Preise richtig setzt
Eine Möglichkeit, diese Tests durchzuführen und Ihre Omnichannel-Preise in Schach zu halten, ist eine Pricing-Lösung. Diese Software ermöglicht intelligente Preistests innerhalb vernünftiger Grenzen und mit Daten, die Sie währenddessen leicht analysieren können. Aus diesen Daten können Sie dann verwertbare Erkenntnisse für Ihre Omnichannel-Pricing-Strategie ableiten.
Wenn es Ihr Ziel ist, bei sich überschneidenden Produkten mit der Konkurrenz konkurrenzfähig zu bleiben, möchten Sie nicht hinter der Meute zurückbleiben, weil sich Preistrends geändert haben und Sie Zeit damit verschwenden mussten, die Preisgestaltung über Ihre vielen Verkaufskanäle hinweg zu aktualisieren. Mit den Wettbewerbern Schritt zu halten, hilft Ihnen dabei, nicht in Omnichannel-Pricing-Fallen zu tappen.
Jeder internationale Einzelhändler weiß, dass regionale Unterschiede immer in den Preisen berücksichtigt werden sollten. Der Winter in Kanada ist der Sommer in Australien, so dass starke Preisnachlässe für Badeanzüge über alle Kanäle hinweg die Margen vernichten. Die Omnichannel-Preisgestaltung muss die Saison, den Lagerbestand, die Nachfrage und viele weitere Variablen berücksichtigen. Entweder Sie lassen ein internes Team diesen wissenschaftlichen Prozess verwalten oder Sie lassen einen Drittanbieter den Prozess nahtlos abwickeln.
Eine einheitliche Preisgestaltung geht oft Hand in Hand mit Omnichannel-Strategien. Ein einheitlicher Preis unterstreicht das einheitliche Erlebnis, das Einzelhändler ihren Kunden bieten wollen. Wenn ein Kunde Ihr Produkt will, ist es nicht annähernd so wichtig, wo er es kauft, wie seine Zufriedenheit mit dem Kaufweg und der Qualität des Artikels. Letztendlich ist die richtige Omnichannel-Preisstrategie für Sie diejenige, die Ihren Markenwert aufrechterhält und Ihren Gewinn steigert.
Omnichannel-Pricing für Marken vs. Einzelhändler
Omnichannel-Pricing ist am komplexesten, wenn es um Marken geht, die auch direkt an den Verbraucher verkaufen. Eine einheitliche Preisstrategie ist fast unmöglich, wenn es um Distributoren geht. Verstöße gegen den Mindestpreis sind an der Tagesordnung und die manuelle Preisgestaltung der Händler ist nahezu unmöglich. Erschwerend kommt hinzu, dass Ihre Distributoren möglicherweise standortweite "Buy one, get one free"-Verkäufe oder andere Werbeaktionen durchführen, die sich auf den Endpreis Ihrer Produkte auswirken. Um den Wert Ihrer Marke aufrechtzuerhalten, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Produkte nicht zu unvorstellbar niedrigen Preisen angeboten werden. Wenn es um den beworbenen Preis Ihrer Produkte geht, können Sie diese Preise immer automatisch mit der Software zur Einhaltung der Mindestpreise überwachen.
Für Einzelhändler und vor allem für Marken ist eine kanalabhängige Preisgestaltung schwierig, wenn die Verbraucher Diskrepanzen bemerken. Letztes Jahr war ich zum Beispiel daran interessiert, eine Sprudelmaschine zu kaufen. Ich war voreilig und kaufte eine, während ich in einem Target war und nachdem ich sie auf der Website der Marke für den Direktvertrieb registriert hatte. Ich war ein wenig verärgert, als ich auf der Homepage der Marke mit einem beträchtlichen Rabattangebot konfrontiert wurde. Trotz meiner negativen Erfahrung mit kanalabhängigen Preisen können Marken, die Anreize für Kunden schaffen, direkt in ihrem Webshop und nicht über einen Drittanbieterkanal zu kaufen, mehr Umsatz erzielen.
Ebenso können Einzelhändler, die auf mehreren Kanälen verkaufen, die Kunden auf ihren eigenen Webshop lenken, da sie dort E-Mail-Adressen für zukünftige Marketingkampagnen sammeln können. Der Schlüssel liegt darin, gezielte Werbeaktionen über die Homepage, E-Mail oder soziale Medien zu nutzen, um Kunden zum Kauf über Ihren profitabelsten Kanal zu bewegen. Der Einsatz dieser kanalspezifischen Strategien kann helfen, Kunden durch Ihren optimalen Kauftrichter zu leiten, sollte aber zu Ihrer Markenstrategie passen und die Regeln der Marktplätze, auf denen Sie verkaufen, einhalten.
Die Zeit ist jetzt reif für Omnichannel
Ihr Preis ist nur ein Faktor, der Kunden zum Kauf anregt. Alle anderen Mehrwerte sollten ebenfalls in die Gleichung einfließen. Ihre Gratisgeschenke, Versandrichtlinien und Prämienprogramme müssen bei der Bestimmung der besten Omnichannel-Preise ebenfalls berücksichtigt werden.
Accenture Interactive fand heraus, dass "viele Einzelhändler einen falschen Zustand von Omnichannel-Komfort erreicht haben. Da viele Einzelhändler in ein gewisses Maß an Omnichannel-Fähigkeiten investiert haben, scheint es, dass sie mit ihren Omnichannel-Initiativen weit fortgeschritten sind. Doch die Kundenerwartungen steigen ständig."
Es ist an der Zeit, Omnichannel-Strategien zu beschleunigen, um sicherzustellen, dass Einzelhändler und Marken im Markt nicht ins Hintertreffen geraten. Immerhin erwarten 62 Prozent der Kunden Omnichannel-Funktionen von Einzelhändlern. Und ein großer Teil der Kundenzufriedenheit besteht darin, Preise zu haben, die Ihre Zielgruppe angesichts der Qualität Ihrer Produkte als angemessen empfindet.
Die Optimierung der Preisgestaltung ist nie abgeschlossen. Es ist ein fortlaufender Prozess, besonders wenn es um Omnichannel geht. Wenn Sie sich mit Ihrer Omnichannel-Pricing-Strategie wohlfühlen, bedeutet das entweder, dass Sie eine Pricing-Lösung (von einem Drittanbieter oder selbst entwickelt) implementiert haben, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Preisgestaltung je nach Bedarf zu ändern, oder dass Sie die Schnelllebigkeit der Branche nicht in Betracht ziehen.