Die Herausforderung
Eine führende australische FMCG-Marke wollte ihre Abläufe in den Lebensmittelgeschäften verbessern, indem sie verwertbare Erkenntnisse über die Regalanordnung, die Produktverfügbarkeit und die Positionierung der Wettbewerber gewann. Während die Marke in den Geschäften mit den besten Ergebnissen einen hohen Marktanteil hatte - mehr als 20 Prozentpunkte mehr als in den Geschäften mit den schlechtesten Ergebnissen - gab es Unstimmigkeiten bei der Verkaufsleistung im gesamten Einzelhandelsnetz.
Die Marke stand vor großen Herausforderungen, die sie daran hinderten, die Ausführung in den Geschäften zu optimieren und den Umsatz zu maximieren:
1. Eingeschränkte Sichtbarkeit
Der Marke fehlte es an detaillierten Einblicken in die Produktplatzierung, den Regalanteil und die Positionierung der Wettbewerber auf SKU-Ebene. Ohne aussagekräftige Daten war es eine große Herausforderung, die Planogramme zu optimieren und das Wachstum der Kategorie zu fördern.
2. Inkonsistente Ausführung
Unterschiedliche Regallayouts und Produktpositionierungen in den Filialen führten zu einer uneinheitlichen Markendarstellung. Trotz standardisierter Sortimente, die zentral ausgehandelt wurden, hatte die Marke Schwierigkeiten, die Ursachen für die hohe Variabilität der Leistung in den Filialen zu verstehen.
3. Ressourcenbeschränkungen
Bei Tausenden von Filialen, die verwaltet werden mussten, waren Audits zeit- und arbeitsaufwändig. Verzögerte oder unvollständige Erkenntnisse aus manuellen Filialbesuchen machten es schwierig, in Echtzeit auf die Bedingungen in den Filialen zu reagieren.
Diese Herausforderungen machten deutlich, dass ein datengesteuerter Ansatz erforderlich ist, um die Konsistenz der Ausführung zu verbessern und die Leistung in den Geschäften zu optimieren.
Die Lösung
Um diese Diskrepanzen und Herausforderungen zu bewältigen, ging die Marke eine Partnerschaft mit Wiser ein, um ihre Perfect Store-Strategie zu optimieren. Mit Hilfe von Wisers Retail Intelligence wurde eine eingehende Analyse der Dynamik auf Regalebene durchgeführt. Dies ermöglichte es ihnen, kritische Leistungsfaktoren zu identifizieren und ihre Merchandising-Strategien zu verfeinern, um letztendlich die Lücke zwischen den besten und den schlechtesten Geschäften zu schließen.
- Crowdsourced Data Collection:
Wisers Netzwerk von Testkäufern führte landesweit Ladenbesuche durch und erfasste hochauflösende Bilder und Daten auf SKU-Ebene. Dies lieferte nicht nur Einblicke in die eigenen Produkte der Marke, sondern auch in die Angebote der Wettbewerber und ermöglichte ein umfassendes Verständnis der Dynamik der Kategorie. - Detaillierte In-Store-Analyse:
Die gesammelten Daten wurden analysiert, um kritische Leistungsfaktoren aufzudecken, wobei der Schwerpunkt auf Schlüsselbereichen lag:- Produktsortiment: Identifizierung von Verfügbarkeitslücken bei den leistungsstärksten Artikeln und Sicherstellung einer einheitlichen Regalpräsenz.
- Regal-Layouts: Bewertung der Produktorganisation, einschließlich Markenblockierung und Gangfluss, zur Optimierung von Sichtbarkeit und Kundenbindung.
- Anteil am Regal: Messung der Regalpräsenz der Marke im Vergleich zu den Wettbewerbern, Ermittlung von Möglichkeiten, die Sichtbarkeit zu erhöhen und die Regalaufteilung zu verbessern.
- Makro-Flächenindikatoren: Bewertung der allgemeinen Regaldynamik, wie z. B. die Zuweisung von Regalfächern, um eine optimale Nutzung der Einzelhandelsfläche zu gewährleisten und die Verhandlungen mit Einzelhandelspartnern zu stärken.
Die Ergebnisse
Durch die Zusammenarbeit mit Wiser konnte die FMCG-Marke ihre Perfect-Store-Strategie erfolgreich umgestalten und mehrere wichtige Ergebnisse erzielen:
1. Identifizierte Hauptumsatzträger
Die Analyse ergab die spezifischen KPIs - wie z. B. Regalanteil, Platzierung der wichtigsten Artikel auf Augenhöhe und Platzzuweisung -, die die Verkaufsleistung am meisten beeinflussten. Dies ermöglichte es der Marke, ihre Bemühungen auf die Bereiche mit der größten Wirkung zu konzentrieren.
2. Verbesserte In-Store-Ausführung
Die Außendienstteams wurden mit klaren, datengesteuerten Prioritäten mobilisiert, um Unstimmigkeiten in der Ausführung zu beseitigen. Dazu gehörten die Optimierung der Regallayouts, die Verbesserung der Platzierung der wichtigsten Artikel auf Augenhöhe und die Sicherstellung der Einhaltung des Planogramms, was zu einer besseren Sichtbarkeit und Zugänglichkeit für die Kunden führte.
3. Wiederkehrende Verfolgung implementiert
Die kontinuierliche Überwachung der Perfect Store KPIs gewährleistete eine konsequente Umsetzung und kontinuierliche Verbesserung. Erkenntnisse in Echtzeit ermöglichten es der Marke, ihre Strategien auf der Grundlage der tatsächlichen Ladenbedingungen anzupassen, anstatt sich ausschließlich auf statische Planogramme zu verlassen.
4. Verbesserte Betriebseffizienz
Durch die automatisierte Datenerfassung und -analyse wurde der Bedarf an zeitaufwändigen manuellen Prüfungen verringert, so dass Ressourcen frei wurden, um sich auf wirkungsvolle Änderungen zu konzentrieren. Dieser rationalisierte Ansatz verbesserte sowohl die Effizienz als auch die Effektivität.
5. Gestärkte Partnerschaften mit dem Einzelhandel
Ausgestattet mit datengestützten Erkenntnissen führte die Marke faktenbasierte Diskussionen mit den Einzelhandelspartnern, um die Planogramme zu optimieren und sich einen fairen Anteil an den Regalen zu sichern. Diese Zusammenarbeit förderte stärkere Partnerschaften und abgestimmte Bemühungen zur Verbesserung des Einkaufserlebnisses und zur Steigerung des Umsatzes.
Fazit
Durch die Partnerschaft mit Wiser konnte die FMCG-Marke erfolgreich Leistungslücken schließen, die Ausführung in den Filialen verbessern und eine stärkere Marktpräsenz erreichen. Durch die Nutzung datengestützter Erkenntnisse und die Anpassung der Strategien an reale Ladenumgebungen war die Marke in der Lage, ihre Perfect-Store-Strategie zu verfeinern und eine Grundlage für langfristigen Erfolg zu schaffen.
Dieser Fall zeigt, wie wichtig es ist, verwertbare Erkenntnisse zu nutzen, um die betriebliche Leistung zu steigern und den Umsatz zu maximieren, und beweist, dass eine Perfect-Store-Strategie mit den richtigen Instrumenten und dem richtigen Ansatz realisierbar ist.