Wie haben es die größten Marken und Einzelhändler der Welt an die Spitze geschafft? Zum Teil, weil sie die Konkurrenz verstanden haben.
Sie können nur dann der Beste sein und bleiben, wenn Sie wissen, wie Sie im Vergleich zu Ihren Konkurrenten dastehen, wie Sie sich von ihnen unterscheiden und wie Sie aus ihren Fehlern Kapital schlagen können, um Ihren Marktanteil zu vergrößern. Die Verbraucher sind unglaublich preisbewusst. Es ist einfacher denn je, Preise sowohl im Geschäft als auch online zu vergleichen, und sie werden zu Ihren Konkurrenten wechseln, wenn diese mehr Wert bieten.
Deshalb ist eine solide und strategische Analyse der Wettbewerbspreise eine Voraussetzung für den Erfolg im Einzelhandel. Sie müssen wissen, wer Ihre Konkurrenten sind und wie Sie in Bezug auf den Preis abschneiden. Dann können Sie eine wirksame Strategie entwickeln, um diese Konkurrenten zu schlagen und zu den Besten im Einzelhandel an der Spitze der Nahrungskette zu gehören.
Was ist eine Analyse der Wettbewerbspreise?
Unter Wettbewerbsanalyse versteht man die Untersuchung von Konkurrenten, um deren Stärken und Schwächen besser zu verstehen, und den anschließenden Vergleich dieser Untersuchung mit dem eigenen Unternehmen, um die eigenen Abläufe zu verbessern.
Diese Art der Wettbewerbsbeobachtung ist wichtig, weil sie es den Unternehmen ermöglicht, ihren Platz im Einzelhandelsumfeld zu verstehen, und einen Wettbewerbsvorteil bieten kann, indem sie mögliche Geschäftsmöglichkeiten aufzeigt.
Durch eine eingehende Analyse der Preisgestaltung der Wettbewerber lässt sich feststellen, wo Sie sich in der Einzelhandelslandschaft auf der Grundlage des Preispunktes einordnen: Sind Sie eine Billigmarke oder ein Einzelhändler, ein Premium- oder Luxusanbieter oder irgendwo in der Mitte? Wo können Sie die Preise senken, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen? Erhöhen Sie sie, um Ihre Gewinnspanne zu vergrößern?
Außerdem wird das Verfolgen Ihrer Konkurrenten deren bestehende Preisstrategien aufzeigen. Sind sie wie Amazon, die ihre Preise minütlich anpassen? Oder ändern sie die Preise viel langsamer? Sie können Ihre Preise optimieren, sobald Sie wissen, was die Konkurrenz tut.
Die Wettbewerbsanalyse ist ein Prozess, bei dem die Konkurrenten untersucht werden, um ihre Stärken und Schwächen besser zu verstehen, und diese Untersuchung dann mit Ihrem eigenen Unternehmen verglichen wird, um Ihre Abläufe zu verbessern.
Competitive Intelligence liefert Ihnen verwertbare Daten, so dass Ihr Unternehmen Maßnahmen zur Verbesserung seiner Strategie ergreifen kann.
So führen Sie eine (Preis-)Konkurrenzanalyse durch
Sie wissen, dass Sie über den Preis konkurrieren müssen. Was Sie vielleicht nicht wissen, ist, wer Ihre Konkurrenten sind und wie sie bei der Preisgestaltung abschneiden.
Außerdem sind Ihre Konkurrenten möglicherweise nicht die, für die Sie sie halten - Ihre wahren Konkurrenten sind diejenigen, die Ihnen die Kunden wegnehmen. Befolgen Sie diese sieben Schritte, um Ihre Konkurrenten zu identifizieren, zu bewerten und zu verstehen, damit Sie den richtigen Preis festlegen können.
Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre wahren Mitbewerber
Beginnen Sie mit Google. Dort beginnen Ihre Kunden ihre Einkäufe, und dort sollten Sie auch Ihre erste Recherche über die Preisgestaltung der Konkurrenz beginnen.
Eine schnelle Google-Suche hilft Ihnen, die Liste der potenziellen Wettbewerber einzugrenzen. Geben Sie den Namen Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Branche ein. Schauen Sie, was auftaucht. Egal, ob Sie welche erkennen oder nicht, notieren Sie sich die Unternehmen, die auftauchen.
Google ist ein so mächtiges Werkzeug für die Verbraucher, dass Sie es unbedingt für die Wettbewerbsanalyse nutzen sollten.
Wenn Sie nach Ihrem Produkt suchen, nennt Ihnen Google die (in ihren Augen) wichtigsten und relevantesten Unternehmen für dieses Produkt. Das sind die gleichen Ergebnisse, die auch Ihre potenziellen Kunden sehen werden.
Sie können auch SEO-Analyse-Tools verwenden, um die Liste der Unternehmen in Abhängigkeit von einem bestimmten Schlüsselwort einzugrenzen - auch hier sind Ihre Produkte ein guter Ausgangspunkt. Zu den Tools gehören SEMRush, Moz und Ahrefs. All diese Tools können Ihnen Einblicke in die Konkurrenzsituation geben, die zu konkreten Verbesserungsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen führen.
Schritt 2: Kategorisieren Sie die Konkurrenz
Apropos SEO-Tools: Bedenken Sie, dass Ihre "Such"-Konkurrenten - also diejenigen, die für Ihre Produkt-Keywords hoch ranken - nicht unbedingt Ihre Geschäftskonkurrenten sind - also diejenigen, die Ihre Kunden abwerben. Dennoch ist es aus verschiedenen Gründen wichtig, beide zu verfolgen.
Sie möchten zum Beispiel Ihre Konkurrenten bei der Suche kennen, um sie bei Google zu schlagen, einen höheren Rang einzunehmen und mehr Besucher auf Ihre Website zu leiten (und damit mehr potenzielle Kunden). Natürlich wollen Sie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Konkurrenten haben, damit Sie sie bei Umsatz und Gewinn schlagen können.
Ausgehend von dieser Idee sollte Ihr nächster Schritt darin bestehen, die Konkurrenz zu kategorisieren. Segmentieren Sie Ihre Liste in Hauptkonkurrenten und Nebenkonkurrenten. Graben Sie tiefer und unterteilen Sie sie in Suchkonkurrenten oder Preiskonkurrenten. Sie können auch eine Liste mit neuen Wettbewerbern erstellen, oder solchen, die Produkte haben, die Sie eines Tages entwickeln wollen.
Diese Listen helfen Ihnen, Ihre Strategien anzupassen, je nachdem, wie sie konkurrieren (auf Google, im realen Leben, basierend auf Preis, Produkt oder etwas anderem).
Schritt 3: Mitbewerberinhalte lesen
Wie sprechen Ihre Konkurrenten über sich selbst? Die Produkte, die Sie gemeinsam haben? Finden Sie es heraus, indem Sie alle Inhalte lesen, die sie auf ihren Websites veröffentlichen oder in ihren stationären Geschäften teilen, falls relevant.
Beginnen Sie mit den einfachen Dingen, z. B. mit ihren Blogbeiträgen. Deren Zielgruppe ist wahrscheinlich die gleiche wie Ihre.
Schauen Sie sich an, wie sie ihre Produkte oder Lösungen beschreiben, denn dies wird Ihnen helfen, weitere Suchbegriffe für Schritt 1 einzugrenzen, und könnte zusätzliche Wettbewerber aufdecken.
Sie sollten auch alle geschützten Inhalte wie Whitepapers und eBooks herunterladen, wenn sie vorhanden sind. Oder noch besser: Laden Sie die Broschüren oder Produkthandbücher herunter. Schauen Sie nach, ob es Videos gibt, und sehen Sie sich diese an oder abonnieren Sie den Newsletter des Unternehmens. Vergessen Sie nicht, auch die Social-Media-Profile des Unternehmens zu besuchen, denn die Präsenz in den sozialen Medien kann sehr informativ sein.
All diese Webtexte geben einen guten Einblick in ihre Prozesse und Produkte.
Schauen Sie sich an, wie die Mitbewerber ihre Produkte oder Lösungen beschreiben, da dies Ihnen helfen wird, weitere Suchbegriffe für Schritt 1 einzugrenzen und zusätzliche Mitbewerber beleuchten könnte.
Schritt 4: Analysieren Sie die Preise der Mitbewerber
Als Nächstes kommt ein wichtiger Punkt: die Preisanalyse. Einer der Hauptgründe für die Analyse der Konkurrenz ist die Optimierung der eigenen Preise für den Markt; es ist ein enormer Vorteil, wenn man weiß, wie die Preise der Konkurrenz aussehen. Wenn Sie Schritt 3 in Angriff nehmen und alle Inhalte lesen, achten Sie auf die angegebenen Preise und notieren Sie sie.
Im Idealfall haben Ihre Konkurrenten Produktangebote auf den wichtigsten eCommerce-Marktplätzen. Nutzen Sie Tools zur Preisermittlung, um zu prüfen, ob die Preise unterschiedlich sind. Notieren Sie sich die Preisstrategien, die Sie beobachten.
Vielleicht möchten Sie bei einem stationären Standort vorbeischauen, wenn Ihre Konkurrenz dort verkauft wird (oder ein Einzelhändler ist). Auch hier sollten Sie deren Preise aufschreiben. Das Ziel ist nicht, ihre Preise zu kennen und dann den Preis zu senken. Ein niedrigerer Preis ist nicht immer ein guter Preis.
Das Ziel ist vielmehr, zu verstehen, wie sie ihre Preise gestalten. Sind die Preise online aggressiv? Nehmen sie regelmäßig Preisanpassungen vor? Führen sie häufig Werbeaktionen durch? Ist ihre Preisgestaltung trügerisch? Diese Erkenntnisse werden Ihnen helfen, Ihre eigenen datengestützten Preisstrategien zu entwickeln.
Schritt 5: Vergleichen Sie Ihre Websites
Zu einer guten Mitbewerberanalyse gehört auch ein Überblick über die Online-Präsenz der einzelnen Unternehmen, insbesondere deren Websites.
Websites liefern gute Informationen, weil sie repräsentativ für die Customer Journey sind. Sieht die Website aus, als wäre sie zuletzt in den 90er Jahren aktualisiert worden? Funktioniert alles oder gibt es defekte Links und fehlende Bilder? Wenn es einen Webshop gibt, läuft der Bestellvorgang reibungslos ab oder ist er langsam und mühsam?
Sie sollten deren Websites mit Ihrer eigenen vergleichen, um zu sehen, welche aus Sicht der Kunden besser ist. Zu wissen, was funktioniert und was nicht, kann Ihnen helfen, Ihre eigene Online-Präsenz strategisch zu gestalten.
Insgesamt sollte Ihr Ziel darin bestehen, ein klares, benutzerfreundliches Online-Erlebnis zu bieten, das wie beworben funktioniert. Im Gegenteil, eine schlechte Erfahrung könnte der entscheidende Faktor dafür sein, dass ein Kunde Ihre Website verlässt und zur Konkurrenz geht.
Schritt 6: Auflisten von Wertangeboten
Wenn Sie sich dem Ende Ihrer Analyse nähern, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um eine Liste mit Ihren Wertvorschlägen im Vergleich zu denen Ihrer Konkurrenz zu erstellen. Dies sind die Gründe , warum ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen kauft, auch von Ihrem. Was ist diesen Käufern wichtig? Ist es Bequemlichkeit? Wert? Qualität? Etwas anderes?
Überlegen Sie, an welchen Stellen Sie sich mit den Wertvorteilen Ihrer Konkurrenz überschneiden. Dort, wo es Überschneidungen gibt, gehen die Kunden möglicherweise zum nächsten wichtigen Angebot über, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Dies sind Bereiche, die Sie optimieren können, um zu gewinnen, wenn alle anderen Dinge gleich sind.
Achten Sie auch auf Wertrequisiten, die für die Verbraucher möglicherweise keine Rolle spielen. Dabei kann es sich um Produkte handeln, die in Marketing- oder Verkaufsunterlagen hervorgehoben werden, aber in Wirklichkeit den Umsatz weder in die eine noch in die andere Richtung beeinflussen.
In der Regel handelt es sich dabei um Hypothesen oder Missverständnisse seitens des Unternehmens, die sich nicht bewahrheitet haben. Und das ist auch gut so, denn diese Analysen zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Strategie überarbeiten können, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Schritt 7: Kundenrezensionen lesen
Und schließlich sollten Sie sich alle Kundenrezensionen ansehen, die Sie über Ihr Unternehmen und Ihre Konkurrenz finden können. Viele Käufer lassen sich von der Bestätigung durch Dritte leiten. Hat das Produkt fünf Sterne? Sind die Bewertungen positiv? Was sagen die Kunden über Qualität, Versand, Wert und mehr?
Deshalb sollten Sie genau wissen, wie die Verbraucher Ihre Konkurrenz sehen. Mit dieser Art von Marktforschung können Sie herausfinden, in welchen Bereichen Sie Ihre Konkurrenten schlagen. Vielleicht halten die Leute Ihr Unternehmen für ein besseres Angebot oder eine höhere Qualität. Oder vielleicht auch nicht - aber jetzt haben Sie die nächsten Schritte zur Verbesserung in petto.
Eine gute Geschäftsstrategie besteht darin, zu wissen, was Ihre Kunden wollen, wie sie derzeit denken, und ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Ihre eigenen Bewertungen können Ihnen den Weg weisen.
Analysieren Sie Ihre Mitbewerber, um über den Preis zu gewinnen
Führen Sie alle sieben Schritte durch, und Sie werden ein klareres Bild davon haben, wo Ihr Unternehmen in den Markt passt. Aus preislicher Sicht ist dies ein Muss, um selbstbewusst und effektiv Preise festzulegen, unabhängig davon, ob Ihr durchschnittliches Geschäftsvolumen 5 oder 500.000 $ beträgt. Wichtig ist, dass Sie die Wettbewerbsanalyse nicht zu einem nachträglichen Gedanken oder einer einmaligen Sache machen. Sie sollte ein ständiger Prozess sein, der gut in Ihre tägliche Entscheidungsfindung integriert ist.
Genauso wie sich die Preise ändern, ändern sich auch Ihre direkten Konkurrenten. Sie müssen wissen, was vor sich geht, um strategische Entscheidungen treffen zu können, die Ihr Unternehmen voranbringen.
Anmerkung der Redaktion: Die Autorin Alexandria Flores hat diesen Beitrag verfasst. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im September 2019 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aktualisiert, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.
