Die Sortimentsplanung im Zeitalter des eCommerce ist eine knifflige Angelegenheit. Die Bestimmung des idealen Produktmixes und der Bestandsbreite und -tiefe, das Festlegen wettbewerbsfähiger Preise, das Anbieten personalisierter Erlebnisse und der Umgang mit schnellen Lieferzeiten kratzen nur an der Oberfläche dessen, was Einzelhändler tun müssen.
Aus diesem Grund kann die richtige Sortimentsstrategie den Unterschied zwischen einer erfolgreichen Einzelhandelssaison und einer Saison ausmachen, in der Sie einen großen Teil des Inventars der letzten Saison abbauen müssen. In diesem Artikel sehen wir uns an, was Sortimentsplanung ist und wie Sie sie effektiv durchführen können.
Was ist Sortimentsplanung?
Im Einzelhandel ist die Sortimentsplanung der Prozess der Bestimmung der richtigen Produkte und der richtigen Mengen, um die Verbrauchernachfrage zu erfüllen. Dies beinhaltet die Auswahl der Größen, Farben, Preise und anderer Merkmale der Produkte. Über das Merchandising hinaus bezieht sich die Sortimentsplanung auch auf die Optimierung des Visual Merchandising, des Layouts und der Platzierung der Produkte in einem Geschäft.
Der Zyklus der Sortimentsplanung ist fortlaufend. Er kann vierteljährlich, monatlich oder im Rhythmus der Jahreszeiten erfolgen, wie es im Modehandel der Fall ist. Ein einfaches Beispiel ist, wenn Modehändler Bademode im Frühling und Sommer prominent platzieren, während Stiefel und Westen im Herbst und Winter in den Vordergrund rücken. Das begrenzte Zeitfenster für trendorientierte Produkte macht dies noch komplizierter. Sobald die Saison vorbei ist, muss das, was übrig bleibt, mit einem Preisnachlass verkauft werden.
Das bringt uns zum ultimativen Ziel der Sortimentsplanung: den Umsatz zu steigern.
Es geht darum, die Nachfrage zu prognostizieren und sie mit der besten Produktauswahl, Werbeaktionen, Branding und Ladenlayouts zu erfüllen. Sie müssen Vorlaufzeiten, Produkthaltbarkeitsdauer, Nachbestellungspunkte, Sortimentsbreite und -tiefe und verschiedene andere Schlüsselkennzahlen kennen, um sicherzustellen, dass Ihre Nachfrageprognosen mit den richtigen Sortimenten erfüllt werden.
Die Planung Ihres Sortiments hat eine Auswirkung auf die gesamte Lieferkette. Der Hersteller muss alle Größen, Farben, Muster und Materialien für das Produktsortiment kennen. Die Marketingteams müssen die Preisgestaltung und die Segmentierung der Zielgruppe nach Regionen und Kundenprofilen kennen. Die Läden müssen wissen, wie sie die Produkte ausstellen und die Kunden in die entsprechenden Bereiche leiten können.
Die Sortimentsplanung ist der Prozess der Bestimmung der richtigen Produkte und der richtigen Mengen, um die Verbrauchernachfrage zu erfüllen.
Wie Sie Ihr Sortiment effektiv planen
Die Sortimentsplanung erfordert das Sammeln großer Datenmengen über Ihre Sortimente und die der Wettbewerber. Es geht aber nicht nur um das Sammeln von Daten. Sie müssen überlegen, wie Sie diese Daten nutzen können, um den Umsatz zu steigern. Hier sind einige Dinge, die Sie bei der Planung Ihres Sortiments beachten sollten.
Nutzung historischer Daten zur Vorhersage des zukünftigen Sortimentsbedarfs
Die Sortimentsplanung findet nicht isoliert statt. Sie sollten den nächsten Planungszyklus immer mit historischen Daten durchführen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Ein Blick auf die Sortimente der vergangenen Jahre und Saisons und deren Leistungen hilft Ihnen, realistische Ziele für die kommende Saison zu setzen.
Welche Produktkategorien waren die Gewinner? Können Sie Ihr wertvollstes Kundensegment aus der letzten Saison identifizieren, um es in dieser Saison besonders zu bewerben? Welche Produkte waren zu früh out-of-stock? Was waren die schwachen Performer im Sortimentsmix in den vergangenen Saisons? Wie können Sie das Sortiment der nächsten Saison für schwächere Verkaufsregionen besser lokalisieren?
Das Anzapfen historischer Daten hilft Ihnen, die gleichen Sortimentsfehler immer wieder zu vermeiden. Es sollten keine Ziele oder Benchmarks gesetzt werden, ohne einen datengesteuerten Ansatz für Ihren Sortimentsplan zu wählen.
Nutzen Sie die Bestseller-Intelligenz, um gewinnbringende Produkte zu finden
Bei der Sortimentsplanung geht es nicht nur um den Betrieb in der Filiale. Auch Ihre eCommerce- und Online-Marktplatz-Strategien werden von den Entscheidungen, die Sie bei der Sortimentsplanung treffen, stark beeinflusst. Jeder Omnichannel-Händler sollte an allen Fronten planen.
Best Seller Intelligence kann eine leistungsstarke Datenquelle sein, um Ihre Bestseller für Produktkategorien über einen bestimmten Zeitraum zu verstehen. Wenn Sie dies auf alle Ihre Online-Marktplätze anwenden, können Sie sich einen Vorteil verschaffen, wenn Sie sich ansehen, welche Arten von Produkten im Wettbewerbsumfeld sich in jeder Saison gut verkaufen.
Ein Best Seller Intelligence-Tool ermöglicht es Ihnen, die Bestseller-Rankings der Konkurrenz mit zusätzlichen Datenpunkten wie organischen Rankings und Bewertungen zu sehen. Wenn Sie wissen, welche Produkte und Marken auf wöchentlicher oder täglicher Basis "heiß" sind, können Sie Ihre Sortimentsplanung flexibel gestalten und sicherstellen, dass Sie den Bestand dort haben, wo Sie ihn am meisten brauchen.
Preise der Mitbewerber verfolgen
Eine solide Preisstrategie ist ein wichtiger Bestandteil der Sortimentsplanung. Ein wichtiger Bestandteil der Preisgestaltung ist es, zu verstehen, was die Konkurrenz für vergleichbare Artikel verlangt. Sie können das beste Sortiment haben, aber wenn Ihre Preisgestaltung nicht stimmt, werden Sie am Ende Ihre Margen einschränken oder mit Stapeln von unverkauftem Inventar enden, die heruntergesetzt werden müssen.
Zu diesem Zweck gibt Ihnen ein Preisintelligenz-Tool die Möglichkeit, das Preisverhalten der Konkurrenz in Echtzeit und in großem Umfang zu verfolgen. Unzureichende Markttransparenz kann Sie ins Taumeln bringen, wenn die Wettbewerber ihre Preisstrategien zu schnell ändern. Sie wollen bei der Preisgestaltung proaktiv und nicht reaktiv vorgehen.
Erwägen Sie ergänzende Artikel für Cross-Merchandising
Wenn Sie Entscheidungen über das Sortiment treffen, planen Sie nicht nur, wie Sie eine Kollektion von Einzelartikeln auswählen und präsentieren. Es lohnt sich auch, darüber nachzudenken, wie sich verschiedene Artikel in Ihrem Sortiment gegenseitig ergänzen.
So finden Sie Cross-Selling-Möglichkeiten. Wenn Sie zum Beispiel ein Modehändler sind, der für den Winter plant, würden Sie darüber nachdenken, wie der visuelle Stil all Ihrer Winterkleidung zu einem zusammenhängenden Ganzen passt. Wenn sich ein Kunde für einen Wintermantel entscheidet, sollten Sie den richtigen Stil von Stiefeln, Mützen und Schals haben, um den Look zu vervollständigen. Aber Sie müssen auch die Verbindung zwischen diesen Produkten deutlich machen.
Bewerben Sie die Artikel als ganzes Outfit, oder zumindest als Kombination. Die Anwendung dieses Denkens auf Ihren Sortimentsmix ist zutiefst kundenorientiert, da Sie den Kunden helfen, die besten Produktkombinationen zu finden. Cross-Sells sind auch eine bewährte Strategie zur Erhöhung der Warenkorbgröße.
Investieren Sie in starkes Visual Merchandising
Das visuelle Erlebnis in Ihren Geschäften - sowohl physisch als auch digital - kann einen spürbaren Einfluss darauf haben, wie gut sich Ihre Produkte verkaufen. Deshalb ist Visual Merchandising ein wichtiger Teil jeder Sortimentsstrategie.
Beim Visual Merchandising geht es um die Gestaltung und Präsentation von Waren in einer Einzelhandelsumgebung mit dem Ziel, ein ansprechendes Erlebnis zu schaffen, das den Umsatz steigert. Es beginnt mit einem tiefen Verständnis für Ihre Kunden und was sie suchen. Wollen sie Wert durch niedrige Preise? Ein Luxus-Erlebnis? Die topaktuellen Trendartikel?
Wenn Sie einmal verstanden haben, was sie wollen, können Sie die Optik und das Layout Ihres Geschäfts oder Ihrer Website nutzen, um das Sortiment der Saison so zu präsentieren, dass die Kunden auf natürliche Weise zu den wichtigsten Artikeln gelockt werden, die Sie verkaufen möchten. Visual Merchandising ist ein fortlaufender Prozess, aber mit der richtigen Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb, Betrieb und Design können Sie es zu einem Wettbewerbsvorteil machen, der Ihr Sortiment aufwertet.
Die Sortimentsplanung beruht auf einer Vielzahl von Daten und der Fähigkeit, diese Daten kundenorientiert und dennoch umsatzorientiert zu interpretieren. Durch den Einsatz von Tools, die Daten in Echtzeit sammeln und Ihnen historische Verkaufsdaten zur Verfügung stellen, können Sie intelligente Sortimentsentscheidungen treffen, die Kunden begeistern und Ihren Gewinn verbessern.
