Preisnachlässe, Ausverkäufe, Werbeaktionen, Rabatte und jedes andere Wort, das mit einem "Deal" gleichzusetzen ist, schaffen für Einzelhändler heikle Situationen.
Diese Wörter ziehen die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich, aber wenn sie nicht richtig verwendet werden, können sie Ihre Marke abwerten. Sie können Kunden auch dazu bringen, nur dann in Ihrem Geschäft zu kaufen, wenn Sie einen Ausverkauf haben. Aus diesem Grund müssen Einzelhändler mit Rabatten, Preisnachlässen und Ähnlichem vorsichtig umgehen.
Natürlich gibt es die richtige Art, mit Rabatten umzugehen, und es gibt die falsche Art. Leider kann die Grenze zwischen beiden ziemlich verschwommen sein. Die Lage dieser Linie hängt von Ihrer Marke und Ihrem ultimativen Ziel als Einzelhändler ab, aber es gibt bestimmte Möglichkeiten, Promotionen durchzuführen, die für jeden Einzelhändler nützlich sind.
Hier sind die besten Möglichkeiten, um Verkäufe und Abschläge durchzuführen, von denen sowohl Kunden als auch Ihr Unternehmen profitieren.
Das Angebot eines niedrigen Preises für eine begrenzte Anzahl von Artikeln kann den Käufer überzeugen, den Artikel zu kaufen, bevor er ausverkauft ist.
Dringlichkeit mit dem Markdown erzeugen
Eine Sache, die genauso ärgerlich ist wie die Reue des Käufers, ist das Verpassen eines großartigen Verkaufs.
Informieren Sie also die Käufer, dass der angezeigte Preis für Ihr Produkt nur für eine begrenzte Zeit gilt. Das kann sie davon überzeugen, den Kauf genau dann und dort zu tätigen. Warum sollten sie auf einen niedrigeren Preis warten, wenn sie wissen, dass die Aktion in einer Woche endet?
Eine weitere Möglichkeit, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, besteht darin, die Kunden darüber zu informieren, dass Sie nur einen begrenzten Vorrat des Artikels haben. Dies ist nützlich, wenn Sie einen Preisnachlass gewähren, um alte Bestände aufzulösen. Wenn Sie einen niedrigen Preis für eine begrenzte Anzahl von Artikeln anbieten, kann dies den Käufer überzeugen, den Artikel zu kaufen, bevor er ausverkauft ist.
Die Begrenzung der erlaubten Abnahmemenge kann einen psychologischen Faktor hinzufügen, der den Kunden denken lässt: "Wow, die gehen wirklich zur Neige und ich muss sie sofort haben."
Ein Einzelhändler, der diese Strategie zur Gewinnsteigerung einsetzt, ist Old Navy. Wenn Sie ein Old Navy-Geschäft betreten, wissen Sie, dass die meisten Produkte für eine begrenzte Zeit im Angebot sind. Wenn Sie jedoch eine Woche später in den Laden gehen, werden Sie feststellen, dass die gleichen oder ähnliche Artikel im Angebot sind, aber mit einem etwas anderen Preisnachlass. Das funktioniert gut für das Unternehmen, das damit die Einzelhandelsgeschäfte seiner Dachmarke Gap übertrifft.
Durch Preisnachlässe auf stark nachgefragte Artikel und die Erstellung von "Doorbustern" hat Old Navy erfolgreich Kunden angelockt, die auf der Suche nach einem tollen Angebot sind.
Verwenden Sie Door Busters
Apropos "Doorbuster": Diese Aktionen zu reduzierten Preisen anzubieten, ist der beste Weg, um Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Bei allem Respekt vor Socken und Handschuhen, aber sie ziehen die Kunden nicht ganz so an wie eine Wolljacke.
Wenn Sie einen Rabatt auf diese teuren Artikel gewähren, müssen Sie die Preiselastizität der Produkte berücksichtigen. Das liegt daran, dass der Markt auf unelastische Preisänderungen positiver reagiert.
Natürlich werden Sie sich Sorgen machen, dass Sie bei diesen Produkten Margen verlieren. Keine Sorge, Sie müssen nicht komplett einen Verlust hinnehmen. Nutzen Sie diese anderen Artikel, wie z. B. Socken und Handschuhe, zum Cross-Selling zum vollen Preis. Dies sind Artikel, die ein Outfit zusammenbinden oder ein Gerät aufwerten können (z. B. ein HDMI-Kabel). Auf diese Weise können Sie die verlorenen Margen zurückgewinnen und Artikel ins Rampenlicht rücken, die normalerweise im Hinterkopf des Verbrauchers bleiben.
Amazon ist der König dieser Technik. Sie senken die Preise für teure Elektronik, wie z. B. hochauflösende Fernseher, und bieten den vollen Preis für Zusatzgeräte (Kabel, Adapter, etc.). Auf diese Weise ist Amazon zu einem der erfolgreichsten Einzelhändler aller Zeiten geworden. Käufer erhalten ein rabattiertes Produkt und ein vollpreisiges Produkt zum normalen Preis des rabattierten Produkts.
Indem Sie ein saisonales Muster mit Ihren Rabatten etablieren, werden Kunden nur auf bestimmte Zeiten des Jahres warten, um in Ihrem Geschäft einzukaufen.
Folgen Sie nicht einem Muster
Es gab einmal ein Experiment, bei dem ein Wissenschaftler, Ivan Pavlov, eine Glocke läutete und seinen Hunden Erdnussbutter gab. Er wiederholte dies so oft, dass die Hunde jedes Mal, wenn er die Glocke läutete, Erdnussbutter erwarteten und zu speicheln begannen. Pawlows Hunde legten den Grundstein für das Verhalten, das als klassische Konditionierung bekannt ist, die besagt, dass Menschen darauf konditioniert werden können, etwas zu erwarten, wenn ein bestimmter Reiz bereitgestellt wird.
Dies kann während der Feiertage gesehen werden. Als Verbraucher sind Sie darauf konditioniert, niedrige Preise und Verkäufe während der Ferienzeit zu erwarten. Indem Sie ein saisonales Muster mit Ihren Rabatten etablieren, werden Kunden nur auf bestimmte Zeiten des Jahres warten, um in Ihrem Geschäft einzukaufen, da sie wissen, dass diese Produkte zu einem niedrigeren Preis erhältlich sein werden.
Lassen Sie sich aber nicht davon abschrecken, Promotions anzubieten. Rabatte sind unglaubliche Anreize für Verbraucher, und JC Penney ist ein perfektes abschreckendes Beispiel dafür. Das Unternehmen ersetzte Verkäufe und Coupons durch eine Strategie der täglichen Niedrigpreise und entfernte komplett das Gefühl der Erfüllung, das Kunden bekommen, wenn sie einen großartigen Artikel zu einem niedrigen Preis nur für eine begrenzte Zeit finden.
Diese Aktionen sind die Art und Weise, wie Einzelhändler Hype und Begeisterung für ihr Geschäft erzeugen können, und die Entscheidung von JC Penney, sie vollständig zu entfernen, schadet dem Einzelhändler. Im Jahr vor der Umsetzung der Strategie bot JC Penney etwa 590 Verkaufsförderungsaktionen an. Die neue Strategie in Kombination mit anderen schnellen Änderungen im Branding führte im folgenden Jahr zu enttäuschenden Ergebnissen für das Unternehmen.
Abschließende Überlegungen
Rabatte, Abschläge, Verkäufe, wie auch immer Sie sie nennen wollen, können für viele Einzelhändler ein heikles Thema sein.
Auf der einen Seite sind sie großartig, um einen Buzz über Ihre Marke zu erzeugen. Sie bergen jedoch auch die Möglichkeit, Ihren Markenwert zu verletzen und die Kunden dazu zu bringen, zu warten und zu einem späteren Zeitpunkt einzukaufen.
Stellen Sie sicher, dass jeder Abschlag mit Hilfe von Competitive Price Intelligence sorgfältig berechnet wird. Treffen Sie fundierte Entscheidungen über Ihre Rabatte mit Wiser, der ultimativen Retail Intelligence Engine für Einzelhandelsfachleute.
Anmerkung der Redaktion: Mitwirkende Autoren sind Brian Smyth und Matt Ellsworth. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2016 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.
