Kommt Ihnen das bekannt vor? Die Umsätze bei einem Ihrer Einzelhändler sind im Vergleich zum Vorjahr rückläufig, aber bei Ihren anderen Partnern gleichbleibend oder steigend. Dies ist ein häufiges, aber unglaublich frustrierendes Problem. Was ist passiert, dass der Umsatz bei Walmart gesunken ist, bei Target aber nicht? Sie haben die gleichen Produkte ausgeliefert und die gleichen Werbekampagnen durchgeführt. Wenn alles gleich ist, sollten die Umsätze in allen Regionen ungefähr gleich sein, oder?
Natürlich waren nicht alle Dinge gleich. Ein vielleicht ungewöhnlicher Grund für diese seltsamen Schwankungen der Verkaufszahlen ist eine mangelhafte Verpackung. Es besteht immer die Möglichkeit, dass Ihre Produkte in einem nicht optimalen Zustand in die Regale gelangt sind. Dies kann massive, wenn auch schwer zu erkennende Auswirkungen auf den Umsatz haben. Wenn die Ware beschädigt erscheint, kaufen die Kunden eher bei einem Konkurrenten, und langfristige Probleme können sich nachteilig auf die Markenwahrnehmung auswirken.
Die große Frage ist also, ob Ihnen durch mangelhafte Verpackungen Umsatz verloren geht. Schauen wir uns zwei Fallstudien von Kunden von Wiser Solutions an, sowie einige Tipps, um Probleme mit fehlerhaften Verpackungen zu vermeiden, bevor sie Ihrer Marke schaden.
Fallstudie Nr. 1: Snack Food Marke
Als Erstes wird ein Kunde von Wiser aus dem Bereich der Snacks vorgestellt. Die rote Fahne für diese Marke war, dass die Verkäufe bei einem Einzelhändler im Vergleich zu anderen im Jahresvergleich zurückgingen. Nach einigen Nachforschungen stellte sich heraus, dass Qualitätssicherungsprobleme in der Fabrik zu einer Verfärbung einiger Produktverpackungen geführt hatten. Der Einzelhändler mit dem geringeren Umsatz war der Empfänger der meisten fehlerhaften Einheiten. In anderen Geschäften stiegen die Umsätze, was zeigt, dass die Probleme nicht unbedingt mit dem Produkt, dem Marketing oder der Preisgestaltung zu tun hatten. Es wurde deutlich, dass das Problem in der mangelhaften Verpackung lag.
Die Lösung
Hier gab es ein paar Probleme zu lösen. Zunächst musste das QS-Problem im Werk behoben werden. Fehlerhafte Produkte mussten früher erkannt und die Ursache des Fehlers behoben werden. Zweitens befanden sich die fehlerhaften Produkte bereits in freier Wildbahn. Die Marke nahm Schaden, je länger diese Artikel in den Regalen standen; sie würden auch noch eine Weile dort bleiben, da es bereits offensichtlich war, dass sich die beschädigten Waren nicht so gut verkauften. Beheben Sie also das Qualitätssicherungsproblem und nehmen Sie die fehlerhaften Produkte aus dem Regal.
Was wir taten, um zu helfen, war der Einsatz unseres Netzes von Testkäufern. Sie konnten in die Zielgeschäfte gehen, um festzustellen, ob fehlerhafte Produkte in den Regalen lagen, und diese Artikel auch kaufen (und sich dann erstatten lassen), um den Bestand schneller umzuschlagen. Ein zusätzlicher Vorteil wäre, dass die Umsätze dieser Käufer die Gesamtzahlen mit der Leistung anderer Geschäfte in Einklang bringen würden, was die Entscheidung des Einzelhändlers, diese Marke überhaupt zu führen, weiter rationalisieren würde.
Fallstudie Nr. 2: Getränkemarke
Die zweite Fallstudie stammt von einer Getränkemarke. Wie im ersten Beispiel erwies sich eine mangelhafte Verpackung als der Übeltäter, aber die roten Fahnen waren etwas anders. In diesem Fall ergaben sich die Probleme nicht aus den Verkaufszahlen, sondern aus Beschwerden von Käufern und Handelspartnern. Sie sagten, dass mangelhafte Verpackungen der Wahrnehmung der Marke und der Wahrnehmung des Einzelhändlers durch die Kunden schadeten. Das war natürlich kein Image, das diese Getränkemarke auf dem Markt präsentieren wollte. Nach einigem Nachforschen fand die Marke heraus, dass ein wahrscheinlicher Grund in der Wahl des Verpackungsdesigns lag, das beim Versand in die Geschäfte eher beschädigt wurde.
Die Lösung
Die Ursache lag in der Umstellung der Verpackung von einem Design, das eine zusätzliche Schutzschicht bot, auf eine stromlinienförmigere Hülle, die zwar billiger war, aber nicht so viel dazu beitrug, dass die Waren während des Versands und der Lagerung nicht beschädigt wurden. Dies ist ein Paradebeispiel dafür, dass es sich lohnt, im Vorfeld etwas mehr Geld auszugeben, um den Ruf der Marke und die Beziehungen zu den Einzelhändlern im Nachhinein zu schützen.
Die Hilfe von Wiser bestand darin, quantifizierbare Daten zu liefern, um die Entscheidungen in der Zentrale zu untermauern. Zunächst wandten wir uns erneut an unser Netzwerk von Testkäufern und baten sie, die Geschäfte zu überprüfen, um ein genaues Maß für das Ausmaß der Produktmängel zu erhalten. Auf diese Weise erhielten wir einen Basiswert für die Fehlerquote und konnten einige Optionen für Verpackungsänderungen entwickeln. Sobald die Änderungen umgesetzt waren, gingen die Einkäufer erneut in dieselben Geschäfte, um die Fehlerquote zu messen. Im günstigsten Fall gingen die Fehlerquoten mit der neuen Verpackung zurück.
Dies sind nur zwei Beispiele dafür, wie mangelhafte Verpackungen Sie Umsatz kosten können. Wenn Sie das nächste Mal bemerken, dass etwas mit den Zahlen nicht in Ordnung ist, fragen Sie sich, ob die Produktverpackung daran schuld ist. Sie können sich jederzeit an Wiser wenden, um nahezu in Echtzeit Einblicke in die Geschäfte zu erhalten und festzustellen, wann und wo die Ausführung daneben ging.
