Preis-Management

Ist Preisanpassung die richtige Strategie für Sie?

Vor- und Nachteile der Preisanpassung featured image

Was treibt die Kunden in Ihre Geschäfte, sowohl online als auch stationär? Für die meisten wird die Antwort der Preis sein. Die Möglichkeit, Preise zu vergleichen, die niedrigsten Preise zu erhalten, gute Angebote für Produkte zu finden, und so weiter. Die Quintessenz ist, dass der Preis für die Verbraucher immer an erster Stelle steht.

Dies wird durch Wisers Netzwerk von Einkäufern, die mit Smartphones umgehen können, bestätigt. In einer Umfrage unter mehr als 3.000 Käufern von Schulsachen gaben 82 Prozent der Befragten an, dass sie vor allem deshalb online einkauften, um Preise zu vergleichen. In einer separaten Wiser-Umfrage unter Käufern von Kopfhörern wurde der Preis als einer der fünf wichtigsten Gründe für den Kauf genannt.

Was bedeutet das für Ihr Einzelhandelsgeschäft?

Das bedeutet, dass Sie ständig auf der Suche nach der besten Preisstrategie sind, um Ihr Zielpublikum anzusprechen. Eine solche Strategie ist die Preisanpassung.

Was ist Preisanpassung?

Bevor wir auf die Einzelheiten eingehen, ist es wichtig, dass Sie wissen, was Preisanpassung ist und wofür sie verwendet wird.

Von Preisanpassung spricht man, wenn ein Einzelhändler den Preis eines Produkts senkt, um mit einem anderen Wettbewerber auf demselben Markt gleichzuziehen. Auf diese Weise ist es für den Einzelhändler wahrscheinlicher, dass er auf der Stelle einen Verkauf abschließt. Die meisten Einzelhändler haben Regeln dafür, wann und wie sie Preisanpassungen vornehmen.

Viele stationäre Einzelhändler sind beispielsweise nicht bereit, die Preise von Online-Händlern zu übernehmen. Auch bei kleineren Unternehmen oder kleinen Läden ist dies weniger üblich. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie ein Unternehmen eine Strategie der Preisanpassung umsetzen kann, zum Beispiel:

  • Standardpreisanpassung - Festsetzung des gleichen Preises für ein Produkt wie bei der Konkurrenz.
  • Rückwirkende Preisanpassung - Preisanpassung eines Produkts, das ein Kunde bereits gekauft hat, und Erstattung der Preisdifferenz.
  • Price Beating - Preisgestaltung von Produkten zu einem niedrigeren Preis als bei der Konkurrenz, wenn sie sich ändern, bevor ein Kunde kommt.

Ziel dieser Strategie ist es, den besten Preis für die Käufer zu erzielen und die Kundenbindung zu verbessern, was zu weiteren Käufen in der Zukunft führen kann.

Auf dem heutigen hart umkämpften Einzelhandelsmarkt mag eine Preisanpassungspolitik eine gute Idee sein. Aber ist sie das auch? Schauen wir uns die Vor- und Nachteile der Preisanpassung an, um das herauszufinden.

Was sind die Vorteile der Preisanpassung?

Zu den Unterstützern der Preisanpassung gehören einige der größten Namen im Einzelhandel.

Best Buy ist dafür bekannt, dass man bei Elektronik- und Großgeräten einen hervorragenden Preisabgleich durchführen kann. Die Preisanpassung von Walmart.com ermöglicht es Kunden, einen niedrigeren Preis bei einem Online-Händler für ein identisches Produkt zu finden und diesen Preis anzugleichen. Auch Target bietet bei vielen Produkten eine Preisanpassung im Geschäft an, wenn der Kunde einen Nachweis erbringt. Bei vielen Einzelhändlern gibt es weitere Varianten, darunter auch rückwirkende Preisanpassungen und Preisanpassungen.

Hier sind einige Gründe, warum diese Einzelhändler eine Preisanpassung implementiert haben könnten:

Immer wettbewerbsfähige Preise

Sind Ihre Preise wettbewerbsfähig? Diese Frage stellen sich die meisten Einzelhändler, und die Antwort darauf kann knifflig sein. Es kann auch viel Arbeit für Sie bedeuten, dafür zu sorgen, dass die Preise wettbewerbsfähig bleiben, insbesondere wenn Sie Ihre Produkte manuell überwachen und neu auspreisen.

Das ist eines der attraktiven Elemente hinter der Preisanpassung. Es gibt die Verantwortung, die Wettbewerber zu überwachen, an die Kunden weiter. Das heißt nicht, dass Sie nicht ein Auge darauf haben, was andere Einzelhändler tun, aber Sie haben diesen zusätzlichen Schutz, dass Verbraucher Preisunterschiede erkennen und direkt zu Ihnen bringen können.

Dann wird eine Preisanpassungsrichtlinie Ihnen die immer wettbewerbsfähigen Preise geben, die Sie suchen. Außerdem wird dadurch der Fokus auf andere Vorteile Ihres Unternehmens als den Preis gelenkt, sodass Kunden aufgrund von Sortiment, Versand, Treue, Service oder anderen Faktoren eher geneigt sind, bei Ihnen zu kaufen.

Oberflächlich betrachtet ist eine Preisanpassungsstrategie so angelegt, dass sie dem Käufer zum Nachteil des Einzelhändlers nützt.

Erhöhtes Verbrauchervertrauen

Sie möchten, dass Ihre Kunden das Vertrauen haben, dass Ihr Unternehmen ihre besten Interessen im Auge hat. Verbraucher sind heute besonders versiert und viele treffen ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage ethischer Überlegungen, z. B. ob sie mit einem Geschäftsmodell oder der Meinung eines öffentlichkeitswirksamen Geschäftsführers einverstanden sind. Insgesamt wollen Kunden darauf vertrauen, dass sie bei einem seriösen, ehrlichen und fairen Händler kaufen.

Die Preisanpassung kann dabei helfen. Oberflächlich betrachtet ist eine Preisanpassungsstrategie so angelegt, dass sie dem Käufer zum Nachteil des Einzelhändlers zugute kommt. Es handelt sich um eine gutgläubige Initiative. Sie haben einen höheren Preis angegeben, sind aber bereit, ein paar Euro zu verlieren, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden das bestmögliche Angebot erhalten.

So können die Verbraucher darauf vertrauen, dass Sie sich um sie kümmern. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch in Zukunft zu Ihrem Unternehmen zurückkehren. Durch Preisanpassung können Sie loyale Kunden gewinnen.

Verbesserte Verkaufszahlen

Eines der größten Ziele für jeden Einzelhändler ist es natürlich, Produkte zu verkaufen. Die Preisanpassung kann dieses Ziel direkt beeinflussen.

Betrachten Sie es aus der Perspektive Ihrer Kunden. Sie haben das gewünschte Produkt eines bestimmten Händlers in der Hand, sehen aber auf Ihrem Handy, dass ein Mitbewerber den Artikel zu einem niedrigeren Preis anbietet. Sie legen diese Information einem Mitarbeiter des Geschäfts vor. Dieser sagt Ihnen, dass er mit dem Preis mithalten kann, Sie bezahlen und gehen zufrieden nach Hause.

Auf der anderen Seite könnte man Ihnen ein "Nein" geben und Sie gehen weg, um bei diesem Konkurrenten zu kaufen. Wenn Sie der Einzelhändler in diesem Szenario sind, können Sie je nach Ihrer Preisanpassungspolitik Umsatz verlieren oder gewinnen. Was würden Sie lieber tun?

Was sind die Nachteile der Preisanpassung?

Die Preisanpassung hat zwar ihre Vorteile, aber nicht alle halten diese Strategie für sinnvoll. Amazon beispielsweise bietet überhaupt keine Preisanpassung an und setzt stattdessen auf aggressive Preisanpassung, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

Und Amazon ist nicht allein. Warum also wollen viele Einzelhändler dies nicht als Teil ihres Geschäfts? Hier sind einige Nachteile dieser Strategie.

Degradierte Margen

Ihre Margen können Ihr gesamtes Geschäft ausmachen; sind Sie im grünen Bereich oder in den schwarzen Zahlen? Bedenken über die Verschlechterung der Marge sind einige der wichtigsten Gründe gegen eine Preisanpassung.

Ein Beispiel: Sie setzen Ihre Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen an, aber zu einem Preis, der Ihnen eine ausreichende Marge bietet, um einen Gewinn zu erzielen, die Betriebskosten zu decken und so weiter. Ein Kunde kommt herein und sagt: "Ich habe dieses Produkt bei einem Mitbewerber zu einem niedrigeren Preis gesehen. Sie passen sich diesem Preis an, verringern Ihre Gewinnspanne und schmälern Ihren Gewinn.

Das ist kein gutes Szenario. Unterschiedliche Einzelhändler haben unterschiedliche Kosten. Was für den einen profitabel ist, ist für den anderen vielleicht nicht profitabel. Stattdessen können Sie Ihre Margen schützen, indem Sie Ihre Preise kontrollieren, ohne sich an die Preise Ihrer Konkurrenten am Point-of-Sale anzupassen. Sie entscheiden, wie hoch Ihre Margen sind, nicht Ihre Wettbewerber.

Sie möchten, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig sind, aber Sie möchten auch einen Gewinn erzielen und nicht, dass Ihr Unternehmen als billig oder minderwertig angesehen wird.

Sie möchten, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig sind, aber Sie möchten auch einen Gewinn erzielen und nicht, dass Ihr Unternehmen als billig oder minderwertig angesehen wird.

Möglichkeiten von Preiskämpfen

Eine Preisanpassungsrichtlinie kann auch zu einem ominös klingenden Preiskrieg führen. Preiskriege entstehen, wenn Einzelhändler in ein Hin- und Hergerangel um den niedrigsten Preis geraten. Sie passen sich Ihrem Konkurrenten an, und dieser unterbietet Sie, indem er die Preise noch weiter senkt. Sie passen sich wieder an, und der Kreislauf geht weiter. Preiskriege haben ähnliche Nachteile wie die Preisanpassung, einschließlich geringerer Gewinnspannen und anderer Probleme, wie z. B. reduzierte Dienstleistungen und minderwertige Artikel.

Diese Negativmerkmale sollten nach Möglichkeit vermieden werden. Sie wollen, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig sind, aber Sie wollen auch einen Gewinn erzielen und nicht, dass Ihr Geschäft als billig oder minderwertig angesehen wird, zwei Beschreibungen, die Käufer oft auf Niedrigpreis-Händler anwenden.

Im Gegenteil: Setzen Sie wettbewerbsfähige Preise fest, aber kennen Sie Ihre Grenzen. Gehen Sie nicht tiefer, als Sie bereit sind, und geben Sie nicht dem Preisdruck von außen nach, wenn dies nicht im besten Interesse Ihres Unternehmens ist.

Ermunterte Einkäufe von Mitbewerbern

Schließlich ist einer der größten Nachteile der Preisanpassung, dass sie Kunden dazu ermutigt, Ihre Konkurrenten zu besuchen. Ein Ziel jedes Einzelhändlers ist es natürlich, Kunden in seine Türen zu bekommen - und nicht in die der Konkurrenz.

Die Preisanpassung veranlasst die Kunden zum genauen Gegenteil. Sie sagen Ihren Kunden, sie sollen zu dem anderen Anbieter gehen. Vielleicht haben die ja bessere Preise! Wenn ja, werden wir anpassen. Aber was, wenn den Kunden gefällt, was sie dort sehen? Sie laufen Gefahr, dass sie nicht wiederkommen.

Das ist einfach eine Tatsache bei der Preisanpassung, bei der der Käufer einen Nachweis über niedrigere Preise vorlegen muss. Deshalb funktioniert die Preisanpassung für einige Einzelhändler und nicht für alle. Für Walmart kann das gut sein, denn das Unternehmen hat einen so großen Marktanteil, dass es sich keine Sorgen machen muss, dass Konkurrenten ihm dank der Preisanpassung die Kunden wegnehmen. Für einen kleinen Einzelhändler könnte das aber ganz anders aussehen.

Das Kleingedruckte zur Preisanpassungsgarantie

Es ist von entscheidender Bedeutung, eine Lösung für diese negativen Auswirkungen zu finden und sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen ein Gleichgewicht zwischen seinen Gewinnen und der Kundenzufriedenheit findet.

Zum Beispiel passt Target den Preis nur an, wenn:

  • Der Kunde bringt seine Quittung und den Nachweis über den von einem Mitbewerber beworbenen Preis für genau denselben Artikel mit.
  • Der Artikel ist noch auf Lager.
  • Und der Wettbewerber befindet sich auf dem gleichen Markt.

Auch Target stimmt nur mit einigen ausgewählten Websites überein, und es muss innerhalb von sieben Tagen geschehen. Auch bei Best Buy sind Mehrfachkäufe desselben Artikels, alle Ausverkaufsartikel und Käufe am Black Friday ausgeschlossen. Und JC Penney nimmt nur dann eine Preisanpassung vor, wenn der beworbene niedrigere Preis in einem Ladengeschäft erzielt wurde - und nicht bei Online-Händlern.

Viele führende Einzelhandelsunternehmen sind dabei, kundenfreundlichere Lösungen für den Preisabgleich zu entwickeln, die den Kunden garantieren, dass sie in ihrem Geschäft den niedrigsten Preis erhalten. Sie haben Daten über die Preisgestaltung von Wettbewerbern in ihre Strategien und Richtlinien integriert, um den Preisabgleich direkt auf den Smartphones ihrer Kunden zu automatisieren und ihnen die Gewissheit zu geben, dass sie das beste Angebot erhalten.

Morrison's, ein großer Supermarkt im Vereinigten Königreich, vergleicht die Artikel, die ein Kunde kauft, automatisch mit einer Datenbank von Produkten seiner Konkurrenten, sowohl von Marken als auch von Eigenmarken, um das Risiko einer Verschlechterung der Gewinnspanne zu verringern. Wenn ein ähnlicher Artikel anderswo billiger angeboten wird, erhält der Kunde Punkte zurück, und für jeweils 5.000 gesammelte Punkte erhält er einen Gutschein. Sie hoffen, die Preise zu neutralisieren und den besten Wert anzubieten.

Kennen Sie die Vor- und Nachteile der Preisanpassung

Dies bringt uns zu unserem letzten Punkt: Preisanpassung ist eine Strategie, die von Fall zu Fall entschieden werden muss. Sie können herausfinden, ob sie für Sie geeignet ist, indem Sie sich Ihre erforderlichen Gewinnspannen, Ihre Gewinne und Verluste, Ihre Wettbewerber und Ihre Gesamtgröße ansehen. Diese und andere Faktoren können bei der Entscheidung helfen, ob eine Preisanpassung eine gute oder schlechte Idee ist.

Jetzt, wo Sie die Vor- und Nachteile gelesen haben, wo stehen Sie zur Preisanpassung? Wird dies eine Strategie sein, die Sie bald in Ihrem Einzelhandelsgeschäft finden?

Anmerkung der Redaktion: Die Autorin Alexandria Flores hat diesen Beitrag verfasst. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im November 2018 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufbereitet, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.

Laptop Mockup Illustration

Bessere Entscheidungen können nur auf der Grundlage besserer Daten getroffen werden.

Kontaktieren Sie uns heute
CTA-Dekoration Bild 1 CTA-Dekoration Bild 2

Eine Antwort hinterlassen

Ihre E-Mail Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * gekennzeichnet