Der Umsatz stieg um über 20 %, der Aktienkurs stieg im Laufe des Jahres um über 25 % und dennoch... in zwei der vier Quartale des Jahres 2013 machte Amazon einen Verlust. Trotz dessen, was für die meisten Unternehmen ein möglicherweise alarmierender Trend wäre, haben Analysten erwartet, dass Amazon in die Gewinnzone zurückkehrt und der Aktienkurs fiel um weniger als 2 %. Wie kann es sein, dass Amazon bei einer Umsatzsteigerung von über 20 % mit einem Verlust arbeiten konnte? Und warum sollten wiederholte Verluste wie dieser keine größeren Auswirkungen auf ihre Aktie haben?
Die einfache Antwort läuft auf die Strategie hinaus. Diese jüngsten Verluste sind das Ergebnis einer absichtlichen "Loss-Leading"-Strategie und der Markt ist sich offenbar über den potenziellen zukünftigen Wert für Amazon einig - was zu wenig bis gar keinem Einfluss auf die Aktienkurse führt (oder sogar zu einem Anstieg!). Loss-Leading ist ein vertrautes Konzept für Einzelhändler mit dem Ziel, die Kunden "ins Haus zu holen" und dann werden die Kunden unweigerlich mehr kaufen als nur den verlustbringenden Artikel, der sie dorthin gebracht hat. Dieses Konzept funktioniert auch für Online-Shops, obwohl es ein erhöhtes "Risiko" für Online-Verkäufer gibt, die diese Taktik anwenden. Mit der zunehmenden Leichtigkeit des Online-Einkaufs ist es für Kunden ziemlich einfach, sich auf einer Website anzumelden, um den Lockvogelartikel zu kaufen und dann auf eine andere Website zu wechseln, um alles andere zu kaufen, was sie interessiert und woanders günstiger ist. Eine ideale Lösung für Online-Shops wäre es, den Lockvogel zu nutzen, um Kunden auf die Website zu locken, und mit einer Repricing-Lösung sicherzustellen, dass die Kunden Ihre Website nicht für andere Artikel verlassen.
Amazon hat in den letzten Jahren stark in Forschung und Entwicklung investiert, wobei der Großteil der Ausgaben auf den Kindle entfiel, der sich von einem E-Reader zu einem vollwertigen Tablet entwickelt hat. Sie haben im Wesentlichen die gesamte Produktlinie in einen Verlustbringer verwandelt und verkaufen die Geräte zum Selbstkostenpreis oder mit einem tatsächlichen Verlust. Während die meisten Geschäfte sich Sorgen machen müssen, dass die Kunden möglicherweise nur ihren Verlustbringer kaufen und für andere Artikel woanders hingehen, hat Amazon es geschafft, diese Sorge komplett zu beseitigen. Für Amazon sind die "anderen Artikel" hier Downloads von Büchern und Filmen für den Kindle. Indem sie ihre Plattform (Kindle) weithin zu niedrigen Kosten verfügbar machen, gewinnen sie enorme Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit und indem sie ihre eigenen exklusiven Anbieter der Inhalte sind, die die Leute für ihre Kindles kaufen wollen, garantieren sie im Wesentlichen, dass die Kunden ihre anderen Artikel kaufen werden.
Es gibt auch Berichte, dass Amazon seine eigene Hardware in Form eines Set-Top-Geräts entwickelt, das direkt mit Apple TV und Roku konkurrieren soll. Sollte Amazon dieses Gerät tatsächlich einführen, wäre es das erste große Unternehmen, das ein integriertes Hardware- und Video-Streaming-Paket anbietet. Das Wall Street Journal sagte zuversichtlich voraus, dass dieses Gerät für die kommende Weihnachtseinkaufssaison verfügbar sein wird. Dieses Gerät kann einen langen Weg gehen, um Amazon zurück in die schwarzen Zahlen zu bringen und bietet eine zusätzliche Integrationsmöglichkeit mit ihrer Kindle-Linie.
Die Schlussfolgerung aus all dem für Ihr eigenes Online-Geschäft (vorausgesetzt, Sie sind nicht Amazon) liegt in der strategischen Anwendung von Lockangeboten. Als Mittel, um Kunden auf Ihre Website zu locken, können Lockvogelangebote zwar den Traffic erhöhen, aber es besteht auch die Gefahr, dass die Kunden das Lockvogelangebot einfach kaufen und wieder gehen. Die Verwendung einer Repricing-Lösung kann helfen, Kunden für "andere Artikel" auf Ihrer Website zu halten, und der letzte Teil eines erfolgreichen Lockvogelangebots besteht darin, sich eine Seite aus dem Spielbuch von Amazon auszuleihen. Idealerweise sollte Ihr Lockvogelangebot direkt mit einem Produkt oder Zubehör verbunden sein, das Sie entweder exklusiv führen oder für das Sie exklusive Preise anbieten können. Verwenden Sie Ihre Repricing-Lösung, um sicherzustellen, dass alle exklusiven Preise auch tatsächlich als solche erhalten bleiben, und kombinieren Sie diese Elemente, um einen Lockvogel anzubieten, der Ihren Gewinn steigert.
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