Den "Entscheidungspunkt" des Verbrauchers meistern: Die Herausforderungen des Einzelhandels in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln

Kundenbindung, Wettbewerbsdruck und Analyselähmung bewältigen

Aufgrund des rasanten technologischen Fortschritts und des sich ändernden Verbraucherverhaltens erweist sich der traditionelle reaktive Ansatz zur Kundenansprache im Einzelhandel zunehmend als unzureichend. In diesem Beitrag gehen wir auf einige der kritischen Herausforderungen ein, mit denen Marken und Einzelhändler konfrontiert sind, wenn sie sich bemühen, den neuen Omnichannel-Käufer effektiv anzusprechen. Bei Wiser beobachten wir nach wie vor erhebliche organisationsübergreifende Sichtbarkeitslücken, insbesondere zwischen Online- und stationären Kanälen, sowie eine überwältigende Menge an Analyselähmungen. Darüber hinaus wird der Wettbewerbsdruck immer größer. Bevor wir strategische Lösungen erörtern, möchten wir in diesem Beitrag einen tieferen Einblick in diese Herausforderungen geben und ihre Komplexität und Auswirkungen aufzeigen.

Der Einfluss des Omnichannel-Shoppers ist tiefgreifend - er verbringt weniger Zeit mit dem Stöbern und hat mehr Werkzeuge zur Verfügung, um zu entscheiden, ob er Ihr Produkt kaufen möchte:

• Verlorene Verkaufsmöglichkeiten: Die Einzelhändler in den USA erleiden jährlich Umsatzeinbußen in Höhe von etwa 48 Milliarden Dollar aufgrund von Lagerausfällen.
• Gedrückte Produktmargen: Ineffiziente Preisgestaltung und ineffizientes Lieferkettenmanagement führen dazu, dass fast 20 % der Kundenbestellungen zu negativen Margen führen.
• Schlechte Kapitalrendite bei Werbeaktionen: Erstaunliche 74 % der Verkaufsförderungsmaßnahmen für Verbrauchsgüter (CPG) sind nicht kostendeckend, was auf eine Diskrepanz zwischen den Werbeaktivitäten und den Erwartungen der Verbraucher hinweist.

Behebung von Sichtbarkeitslücken, um den Nachteil des Entscheidungspunkts abzumildern

Der Entscheidungspunkt ist der kritische Moment, in dem ein Käufer alle verfügbaren Informationen auswertet und entscheidet, ob er einen Kauf tätigen möchte. Ihr Ziel ist es, diese Entscheidung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Eines der größten Hindernisse im modernen Einzelhandel ist die "Sichtbarkeitslücke". Dieser Begriff beschreibt das kritische Defizit bei der Erfassung und dem Verständnis umfassender Daten über mehrere Einzelhandelskanäle hinweg, die für die Optimierung der Produktpositionierung, die Durchführung von Wettbewerbsanalysen und die Erlangung eines einheitlichen Bildes der Kundenwahrnehmung entscheidend sind.

Diese Lücken in der Sichtbarkeit zeigen sich sowohl in den Ladengeschäften als auch im Internet und stellen jeweils einzigartige Hindernisse dar:

• In-Store-Herausforderungen: Marken haben häufig nicht die konsistenten und zeitnahen Daten, die sie für eine effektive Produktplatzierung und Leistungsanalyse benötigen. Eine anhaltende Verzögerung in der Feedback-Schleife - zum Beispiel von Werbeaktionen und Preisänderungen im Geschäft bis hin zu deren Auswirkungen auf den Umsatz - bedeutet, dass es oft zu spät ist, wirksame Änderungen vorzunehmen, wenn Marken die entscheidenden Informationen erhalten, die sie im Geschäft benötigen.
• Online-Herausforderungen: Sowohl Marken als auch Einzelhändler haben häufig Probleme damit, die Konsistenz von Produktinformationen, Preisen und Verfügbarkeit im Vergleich zu ihren physischen Pendants zu wahren, was zu Verwirrung bei den Kunden führt und das Vertrauen in die Marke schwächt.

Die Folgen dieser Lücken liegen auf der Hand: Sie behindern nicht nur eine fundierte Entscheidungsfindung, sondern verzögern auch notwendige strategische Reaktionen auf Marktveränderungen und sich verändernde Verbraucherpräferenzen.

Analyse-Lähmung: Navigieren durch die Datenflut

Im Zeitalter von Big Data besteht die Herausforderung nicht mehr darin, Informationen zu sammeln, sondern sie zu verwalten, zu interpretieren und darauf zu reagieren. Einzelhändler und Marken sind oft von der Menge der ihnen zur Verfügung stehenden Daten überwältigt, was zu einer Lähmung der Analyse führt - ein Zustand, in dem die Entscheidungsfindung durch Unsicherheit und die Komplexität der Datenverarbeitung gelähmt wird.

Zu den wichtigsten Herausforderungen gehören:

• Datenflut: Die Unterscheidung wichtiger Datenpunkte vom Rauschen ist eine große Hürde, die durch die Frage nach der Genauigkeit, Relevanz und Nutzbarkeit der Daten noch verstärkt wird.
• Verlässlichkeit der Quellen: Die Vielzahl der Datenquellen erhöht die Komplexität zusätzlich und erschwert es, vertrauenswürdige Informationen zu erkennen und Maßnahmen entsprechend zu priorisieren.
• Verknüpfung von Daten mit KPIs: Oft gibt es keine klare Methode, um die riesigen Datenmengen, die gesammelt werden, mit spezifischen Leistungsindikatoren zu verknüpfen, was die Bewertung der Wirksamkeit der Strategie und die notwendigen Anpassungen erschwert.

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, ist ein strukturierter Ansatz für die Datenverwaltung erforderlich, der nicht nur auf die Sammlung, sondern auch auf die effektive Aufbereitung und Synthese von Daten setzt, um verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen.

Die Kosten der Untätigkeit: Schwachstellen in den Entscheidungsmomenten der Verbraucher

Jeder Moment, in dem die Entscheidung eines Verbrauchers (zu kaufen oder nicht zu kaufen) nicht wirksam beeinflusst oder erfasst wird, stellt eine kritische Schwachstelle für Ihr Unternehmen dar, die nicht nur zu Umsatzeinbußen, sondern auch zu einer langfristigen Schädigung der Markentreue und der Marktposition führen kann. Wenn sich ein Kunde in letzter Minute für das Produkt eines Mitbewerbers entscheidet, weil er es als preiswerter oder qualitativ besser empfindet, hat das nicht nur Auswirkungen auf den entgangenen Umsatz. Es schmälert auch den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots. Darüber hinaus können Preisstrategien, die die Marktbedingungen nicht dynamisch widerspiegeln, erhebliche Einnahmen auf dem Tisch liegen lassen, was sich negativ auf die Gesamtrentabilität auswirkt. Wenn Ihre Marke nicht in der Lage ist, ein positives Image aufrechtzuerhalten oder die sich verändernden Kundenerwartungen zu erfüllen, riskieren Sie einen allmählichen Rückgang der Kundentreue und -präferenz.

Konkurrenzangebote, die Ihr eigenes Angebot in den Schatten stellen, können Ihnen schnell potenzielle Umsätze entziehen und Ihren Marktanteil verringern. Dieses Szenario ist besonders schädlich in einem Einzelhandelsumfeld, in dem Schnelligkeit und Agilität bei der Reaktion auf Marktveränderungen den Erfolg bestimmen. Jede dieser Schwachstellen trägt, wenn sie nicht proaktiv angegangen wird, zu einer Erosion sowohl der finanziellen Stabilität als auch der strategischen Positionierung Ihres Unternehmens bei. Es ist daher von entscheidender Bedeutung, schnell und intelligent zu handeln und Strategien anzuwenden, die diese Schwachstellen präventiv angehen, um potenzielle Verluste in Gewinne zu verwandeln. Durch die Verbesserung der Datenanalyse, die Verfeinerung von Werbestrategien und einen reaktionsschnellen, kundenorientierten Ansatz können Einzelhändler ihren Wettbewerbsvorteil nicht nur sichern, sondern auch deutlich ausbauen.

Dieser proaktive Ansatz zielt nicht nur darauf ab, Verluste zu begrenzen, sondern auch aktiv das Engagement und die Loyalität der Verbraucher zu fördern und sicherzustellen, dass jeder Entscheidungspunkt eine Gelegenheit ist, den Wert und die Attraktivität Ihrer Marke zu bestätigen.

Es ist an der Zeit, die Reise des Verbrauchers zu lenken, statt ihr nur zu folgen

Um sich auf dem heutigen Markt einen Entscheidungspunktvorteil zu sichern, muss man nicht mehr nur auf das Verhalten der Verbraucher reagieren, sondern es aktiv steuern. Diese proaktive Strategie beginnt mit der Schaffung eines starken Fundaments:

• Konsistente und ganzheitliche Sichtbarkeit: Ein wachsames Auge über alle Kanäle hinweg stellt sicher, dass die Produkte effektiv positioniert sind, um Verkäufe zu erzielen, unabhängig davon, wo der Verbraucher sich entscheidet, sich zu engagieren.
• Präzise Datenabdeckung: Der Zugang zu detaillierten, qualitativ hochwertigen Daten ermöglicht die schnelle Erkennung von Trends und rechtzeitige strategische Anpassungen.
• Kategorieübergreifende Intelligenz und präskriptive Einblicke: Diese Tools beleuchten nicht nur die Wettbewerbsdynamik und die Produktleistung, sondern geben auch konkrete Maßnahmen vor, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher direkt beeinflussen können.
• Anpassungsfähige Konfiguration: Durch die Anpassung der Lösungen an den einzigartigen Mix aus Produkten, Wettbewerbern, Kanalstrategien und Zielen wird sichergestellt, dass die Strategien relevant und wirkungsvoll bleiben.

Indem sie diese Grundlage schaffen, können Marken den Weg des Verbrauchers nicht nur verfolgen, sondern aktiv steuern und potenzielle Herausforderungen in eindeutige Wettbewerbsvorteile verwandeln. Auf diese Weise stellen sie sicher, dass jeder Entscheidungsmoment des Verbrauchers kein Schwachpunkt ist, sondern eine strategische Chance, den Wert der Marke zu bestätigen und ihre Marktposition zu verbessern.