In einer perfekten Welt des Einzelhandels wären Preisnachlässe nicht notwendig und jeder Artikel würde innerhalb weniger Wochen zum vollen Preis verkauft werden, sobald er im Geschäft ist. Leider wissen wir alle, dass wir nicht in einer perfekten Welt leben, und wir haben alle schon die Ausverkäufe am Ende der Saison, BOGO-Angebote und Ausverkaufsregale gesehen.
Eine Herausforderung für Einzelhändler besteht darin, die Gewinnspanne zu maximieren und gleichzeitig saisonale Ware bis zu einem bestimmten Datum abzuräumen. Hier kommen Abschriften ins Spiel, denn wenn die Nachfrage nach einem Produkt sinkt, können Verkäufe die Kunden dazu ermutigen, einen Artikel zu kaufen, den sie zum vollen Preis nicht in Betracht gezogen hätten. Durch aktives Rotieren und Hinzufügen von Inventar können Sie mehr Platz für neue, saisonale Produkte schaffen, die sich zum vollen Preis verkaufen lassen. Dies erhöht nicht nur den gesamten Cashflow, sondern schafft auch einen Anreiz für Kunden, immer wieder für neue Artikel einzukaufen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Einzelhändler sollten Abschriften nicht fürchten, sondern sie vielmehr begrüßen. Abschriften sind unvermeidlich. Zum Glück haben wir einige Strategien für Sie, um das Timing und die Tiefe von Abschriften zu verbessern, damit Sie die höchstmöglichen Margen erzielen können.
Planen Sie Abschriften im Voraus
Die Realität ist, dass Ihre Produkte entweder ausverkauft sein werden oder Sie einen Überbestand haben werden. Es ist wichtig, dass Einzelhändler einen Aktionsplan haben, um zu bestimmen, welche Produkte sie bereit sind, über einen bestimmten Zeitraum zu reduzieren. Sobald Sie einen Mindestpreis festgelegt haben, ist es einfacher, einen Artikel langsam zu reduzieren, bis er ausverkauft ist. Idealerweise setzen Sie sich konkrete Ziele. Setzen Sie sich z. B. das Ziel, 50 % eines Artikels in 45 Tagen zu verkaufen, und wenn dieses Ziel nicht erreicht wird, beginnen Sie mit der Umsetzung Ihrer Abschlagsstrategie. Darüber hinaus können Sie ein Budget pro Monat, Quartal oder Jahr festlegen, um den für Abschriften ausgegebenen Betrag zu kontrollieren.
Sobald ein Plan vorhanden ist, sollten Einzelhändler ihre Artikel aktiv und in Echtzeit überwachen. Die Überwachung der Artikel gibt Aufschluss darüber, wie schnell sie sich verkaufen oder ob sie früher heruntergesetzt werden müssen, um mehr Verkäufe anzulocken. Mit einem Aktionsplan stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Bestand nach und nach abverkaufen und vermeiden riesige Abschläge, die Sie am Ende der Saison einen Verlust einfahren lassen.
Analysieren Sie historische Daten
Ein Blick in die historischen Daten kann Ihnen helfen, Trends von Aktionen und Abschlägen zu erkennen, die in der Vergangenheit durchgeführt wurden. Wenn Sie sich die historischen Daten Ihrer Konkurrenten ansehen, können Sie sehen, wann sie im letzten Jahr in einer bestimmten Saison mit Abschlägen begonnen haben, und Sie können genauer vorhersagen, wie ihre Aktionszeitlinie in diesem Jahr aussehen könnte. Darüber hinaus können historische Daten Aufschluss über Ihre eigenen vergangenen Strategien geben. Mithilfe dieser Daten können Sie die jährlichen Trends analysieren, wann Sie in der Vergangenheit mit Abschriften begonnen haben, und diese mit dem Restbestand korrelieren, den Sie möglicherweise noch hatten. Wenn Sie zum Beispiel im letzten Jahr einen bestimmten Artikel zu früh ausverkauft haben, können Sie in diesem Jahr ein paar Wochen länger mit den Abschlägen warten, um Ihre Margen zu maximieren.
Historische Daten können dabei helfen, ein Verständnis dafür zu entwickeln, welche Artikel eine Preisänderung erfordern und wann mit der Zuweisung von Abschlägen begonnen werden sollte. Einzelhändler, die zu früh zu viele Abschläge vornehmen, können ihre Gewinnspannen verringern und zu Fehlbeständen führen. Auf der anderen Seite können Einzelhändler, die keine Abschläge vornehmen oder zu lange warten, Umsatzeinbußen und Restbestände verursachen. Die Nutzung von Vergangenheitsdaten kann Einzelhändlern helfen, zukünftige Abschriften besser zu prognostizieren.
Preiselastizität berücksichtigen
Berücksichtigen Sie bei der Festlegung von Preisabschlägen die Preiselastizität. Ein preisempfindliches Produkt reagiert möglicherweise nicht gut auf einen Preisnachlass. Zum Beispiel werden Luxusartikel normalerweise nicht herabgesetzt, da dies das Markenimage verwässern würde. Preisnachlässe sind nicht so einfach wie 30 oder 40 Prozent Rabatt auf ein Produkt, sondern es werden verschiedene Faktoren berücksichtigt. Neben der Preiselastizität muss auch berücksichtigt werden, wie lange ein Produkt bereits im Regal liegt, wie viel noch auf Lager ist und ob das Produkt noch Saison hat.
Durchführen von Wettbewerbsforschung
So sehr Sie auch vorausplanen können, müssen Sie auch darauf vorbereitet sein, Ihre Strategie aufgrund von Marktveränderungen anzupassen. Durch die Durchführung von Wettbewerbsforschung können Sie Erkenntnisse darüber gewinnen, was die Mitbewerber tun, um vorne zu bleiben. Indem Sie die Aktionen und Angebote der Wettbewerber für ähnliche Produkte wie Ihre eigenen aktiv beobachten, können Sie wettbewerbsfähige Preise festlegen und einen zusätzlichen Nutzen bieten. Wenn ein Konkurrent zum Beispiel das gleiche Produkt zum gleichen Preis verkauft, aber einen kostenlosen Versand anbietet, ist Ihr Produkt nicht so wertvoll.
Wenn der Markt außerdem früher als erwartet in der Saison Abschläge vornimmt, müssen Sie schnell reagieren können, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Indem Sie Ihre Konkurrenz im Auge behalten und mehr Wert als diese bieten, während Sie preislich konkurrenzfähig bleiben, können Sie Ihre Abverkaufsstrategie effektiver planen.
Fazit
Einzelhändler sollten Preisnachlässe begrüßen. Mit einem Aktionsplan, der historische Daten, Preiselastizität und die Strategie Ihrer Wettbewerber berücksichtigt, können Sie eine starke Abschriftenstrategie entwickeln, die zu positiven Ergebnissen führen kann. Die Optimierung von Abschriften kann helfen, Ihre Margen zu maximieren, Ihren Cashflow zu erhöhen, die Gewinnspannen zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
