Als Einzelhändler ist es die erste große Hürde, Kunden in Ihr Geschäft zu locken, aber dann kommt eine noch komplexere Aufgabe -sie zum Kauf zu bewegen.
Ein wesentlicher Bestandteil davon ist die Anwendung der besten Sortimentsstrategie für Ihr Geschäft.
Für einige Einzelhändler ist das Angebot einer breiten Palette von Artikeln der Schlüssel, selbst wenn sie nicht miteinander in Verbindung stehen. Denken Sie an Five Below, Dollar Tree oder sogar Amazon. Alle diese Marken bieten eine große, vielfältige Produktpalette an. Das funktioniert für sie aufgrund ihres Rufs, entweder preiswert oder praktisch zu sein.
Für andere kann die Nische ein wenig enger gefasst sein.
Eine Eisdiele könnte zum Beispiel andere Leckereien wie Frozen Yogurt, Kekse oder Süßigkeiten anbieten, um Kunden anzusprechen, die nicht auf der Suche nach Eiscreme sind. Oder ein beliebter Burgerladen könnte ein vegetarisches Patty oder ein Fleischersatz-Patty anbieten, um Vegetarier anzusprechen. In beiden Beispielen erweitern die Verkäufer ihre Produktpalette mit Produkten, die ihrer Nische sehr ähnlich sind und zu ihr passen.
Dies sind alles Beispiele für einen optimierten Sortimentsplan.
Was sind Sortimentsstrategien im Einzelhandel?
Sortimentsstrategien im Einzelhandel werden auch als "Sortimentsstrategie" bezeichnet und haben mit der Anzahl und der Art der Produkte zu tun, die die Geschäfte ihren Kunden anbieten. Die Entscheidung über Ihr Produktsortiment ist nicht so einfach, wie es vielleicht klingt. Es gibt viele verschiedene Faktoren zu berücksichtigen.
Wenn Ihre Produktpalette zu schmal ist, können Sie die Nachfrage der Verbraucher nicht befriedigen. Ist es zu breit, haben Sie am Ende nur noch Restbestände. Jedes Einzelhandelsgeschäft hat ein anderes Sortiment. Selbst ähnliche Geschäfte wie Lowe's und Home Depot führen nicht genau die gleichen Produkte. Die beste Strategie ist die, die für Ihr spezifisches Geschäft funktioniert, nicht die Ihrer Konkurrenten. Wenn Sie es richtig machen, kann Ihr Produktsortiment der Schlüssel zu mehr Umsatz und Kundenzufriedenheit sein.
Erfolgreiche Sortimentsstrategien im Einzelhandel berücksichtigen viele verschiedene Faktoren, wie Kundenstamm, Standort, Ladenkapazität usw.
Es gibt zwei Hauptkomponenten einer Sortimentsstrategie im Einzelhandel:
- Breite - Die Produktbreite bezieht sich auf die Anzahl der verschiedenen Arten von Produkten, die ein Einzelhändler verkaufen kann. Walmart zum Beispiel verkauft Kleidung, Produkte, Möbel, Toilettenartikel und vieles mehr. Dies ist ein Beispiel für ein breites Sortiment.
- Tiefe - Ein tiefes Sortiment bedeutet, dass der Einzelhändler nur einige wenige Produkttypen anbietet, dafür aber viele verschiedene Varianten. Ein Beispiel hierfür wäre ein Schuhhändler wie Crocs. Sie verkaufen meist nur Schuhe und Schuhzubehör, aber sie bieten viele Variationen an und haben ein ganzes Geschäft darauf ausgerichtet. Dies ist ein Beispiel für ein umfangreiches Sortiment.
Das Sortiment kann je nach Jahreszeit oder Region variieren.
Eine Kaffeekette könnte beispielsweise in den wärmeren Monaten ihre Tiefkühlgetränke und Erfrischungsgetränke fördern, während sie um die Feiertage herum saisonale Geschmacksrichtungen anbietet. In ähnlicher Weise könnte sich ein Sportartikelhändler im Sommer mehr auf Camping- und Strandartikel konzentrieren, während er im Winter vor allem Snowboard- und Skiausrüstung anbietet.
Die besten Einzelhändler haben einen noch größeren Vorteil, wenn sie über datengestützte, gut geplante Sortimentsstrategien für den Einzelhandel verfügen.
Warum ist das Einzelhandelssortiment wichtig?
Ihre Sortimentsplanung wirkt sich darauf aus, mit welchen Produkten die Kunden interagieren und welche sie schließlich kaufen, es besteht also ein direkter Zusammenhang zwischen Sortiment und Umsatz. Aus diesem Grund gibt es mehrere Vorteile, die sich aus einer optimierten Sortimentsstrategie für den Einzelhandel ergeben können, wie z. B.:
Gesteigerte Verkäufe
Es mag offensichtlich erscheinen, aber als Einzelhändler sollten Sie bestrebt sein, Ihren Kunden genau die Produkte anzubieten, die sie benötigen. Auf diese Weise können Sie sich auf regelmäßige Einkäufe verlassen und müssen sich keine Sorgen um tote Bestände machen.
Die Sortimentsplanung kann die Kaufentscheidungen der Kunden stark beeinflussen, weil so viele verschiedene Faktoren in ihre Erstellung einfließen, wie z. B.:
- Breite und Tiefe
- Preis Punkt
- Haltbarkeitsdauer
- Laden-Layout
- Werbeaktionen
- Visuelles Merchandising
All diese verschiedenen Elemente und noch mehr fließen in die Entwicklung einer optimierten Sortimentsstrategie für den Einzelhandel ein. Wenn Sie hoffen, den Weg des Kunden zum Kauf in Ihren Geschäften zu beeinflussen, dann ist die Berücksichtigung dieser Faktoren unerlässlich.
Vergrößerter Kundenstamm
Laut Salesforce erwarten 73 Prozent der Kunden von Unternehmen, dass sie ihre individuellen Bedürfnisse und Erwartungen verstehen. Wenn Sie also sicherstellen, dass Ihr Einzelhandelssortiment ihre Bedürfnisse genau widerspiegelt, kann dies den Unterschied zwischen einem Verkauf oder dem Verlust eines Kunden ausmachen.
Die Kunden wollen sich darauf verlassen können, dass sie in Ihrem Geschäft jederzeit alle ihre Lieblingsprodukte finden können. Dinge wie das Ladenlayout, die Benutzerfreundlichkeit und der Lagerbestand hängen alle mit Ihrer Sortimentsstrategie für den Einzelhandel zusammen.
Arten von Sortimentsstrategien
Es gibt viele verschiedene Sortimentsstrategien, die Einzelhändler anwenden können. Jedes Unternehmen wird eine andere Strategie wählen, je nachdem, was für sein Geschäft am besten funktioniert.
Es gibt fünf Haupttypen von Strategien, die die meisten Einzelhändler wählen:
Nr. 1: Breites Sortiment
Wie bereits erwähnt, bedeutet ein breites Sortiment, dass ein Einzelhändler eine Vielzahl verschiedener Produkte mit wenigen Variationen anbietet.
Geschäfte wie Target oder Walmart führen eine breite Palette von Produkten, von Kleidung über Lebensmittel bis hin zu Arzneimitteln.
Diese Strategie ermöglicht es den Einzelhändlern, ein breiteres Publikum anzusprechen und viele verschiedene Arten von Bedürfnissen an einem einzigen Ort zu erfüllen.
Nr. 2: Tiefes Sortiment
Tiefe Produktsortimente funktionieren im Gegensatz zu einer breiten Sortimentsstrategie. Das bedeutet, dass diese Einzelhändler nur einige wenige Produkttypen verkaufen, aber innerhalb dieser Kategorien viele verschiedene Varianten anbieten.
Bekleidungs- und Schuhgeschäfte wie Shoe Carnival oder Nordstrom sind gute Beispiele dafür. Sie führen eigentlich nur eine oder zwei Arten von Produkten, nämlich Schuhe bzw. Kleidung, aber die Varianten innerhalb dieser Arten sind umfangreich.
Diese Strategie spricht Käufer an, die sich für ein bestimmtes Produkt begeistern und in einer Nische leben.
Nr. 3: Massenmarkt-Sortiment
Sortimentsstrategien für den Massenmarkt funktionieren, indem sie sowohl breit als auch tief sind, und werden eigentlich nur von großen Marken verwendet. Einige Beispiele dafür sind Lowes und Home Depot, die beide eine breite Palette verschiedener Heimwerker- und Bauprodukte sowie eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten innerhalb dieser Kategorien anbieten.
Ziel dieser Strategie ist es, mit möglichst vielen Produkten möglichst viele Käufer anzusprechen, auch solche, die sich in einer Nische befinden.
Diese Strategie ist für die meisten Einzelhändler nicht leicht zu verwirklichen.
Nr. 4: Lokalisiertes Sortiment
Lokalisierte Einzelhandelssortimente funktionieren genau so, wie man es erwarten würde - nach Standort. Diese Strategie ermöglicht es Einzelhändlern, ihr Produktsortiment auf die Bedürfnisse der Gemeinschaft in einem bestimmten Gebiet abzustimmen.
Zum Beispiel wird ein Schuhgeschäft in einer Küsten- und Strandregion wahrscheinlich andere Schuhe anbieten als in einer verschneiten Bergregion. Da das Wetter und die lokalen Aktivitäten so unterschiedlich sind, wäre es einfach nicht klug, das gleiche Sortiment zu verkaufen.
Nr. 5: Verrührtes Sortiment
Einzelhändler verwenden eine Strategie des gemischten Sortiments, um Kunden anzusprechen, die nicht zu ihrer Zielgruppe gehören. Das bedeutet, dass sie ihr normales Produktsortiment mit ein paar ungewöhnlichen Produkten mischen. Dies kann mehr Kunden anlocken und die Cross-Selling-Möglichkeiten im Laden erhöhen.
Ein Beispiel für diese Strategie wäre eine Konditorei, die Kerzen oder Teller und Servietten anbietet. Bei diesen Produkten handelt es sich nicht um Backwaren, aber sie sind mit dem Hauptprodukt so verwandt, dass die Kunden wahrscheinlich auch diese Artikel kaufen werden.
Wie Sie die richtigen Sortimentsstrategien für Ihr Unternehmen wählen
Die Auswahl des richtigen Produktsortiments für Ihr Unternehmen ist schwierig, und die Optimierung Ihrer Strategien ist noch schwieriger. Sie müssen sich nicht darum kümmern, alle möglichen Produkte anzubieten, sondern sollten sich darauf konzentrieren, im Rahmen Ihrer Möglichkeiten auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe einzugehen.
Die besten Einzelhändler haben einen noch größeren Vorteil, wenn sie über datengestützte, gut geplante Sortimentsstrategien für den Einzelhandel verfügen. Berücksichtigen Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie Faktoren wie Zielkundenstamm, Standort, Saison und andere Vorlieben der Kunden.
Es ist unvermeidlich, dass sich die Vorlieben der Verbraucher ändern. Stellen Sie also sicher, dass Sie mit Ihrer Zielgruppe auf dem Laufenden bleiben und ihre Bedürfnisse und Anforderungen vorhersehen.
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