Regalplatzierung. Wenn Sie diese Worte lesen, ist es gut möglich, dass Sie sich an einen Streit über den besten Platz im Regal für ein neues Produkt erinnern. Es ist kein Geheimnis, dass die Regalplatzierung sowohl für Markenhersteller als auch für Einzelhändler wertvoll ist - und dass es auch sehr mühsam ist, die Anforderungen beider Parteien und des wichtigen Käufers unter einen Hut zu bringen.
Es gibt jedoch ein paar Strategien, mit denen Sie die Regalplatzierung ein wenig überschaubarer machen können. Lesen Sie weiter für unseren Leitfaden, wie Sie Ihre Produkte im Regal dorthin bekommen, wo sie sein sollen.
Was ist Regalplatzierung?
Zunächst eine kurze Auffrischung zur Regalplatzierung. Es gibt drei Definitionen, je nachdem, mit wem Sie sprechen: mit der Marke, dem Einzelhändler oder dem Käufer.
Die Markendefinition
Die Regalplatzierung für Markenhersteller ist der Ort, an dem sich Ihr Produkt in einem Regal eines stationären Einzelhandelsgeschäfts befindet. Es kann das oberste, das mittlere oder das unterste Regal sein. Produkte können auch neben Ihrer eigenen Marke, einer Marke eines Wettbewerbers oder ergänzenden Artikeln platziert werden. Das Ziel für eine Marke ist es, genau an der Stelle zu stehen, die den Umsatz steigert.
Die Einzelhändler-Definition
Der Einzelhändler ist in dieser Situation auch der Käufer - er muss entscheiden, welche Produkte und Marken er wo platziert, und zwar so, dass das Geschäft und der Kunde davon profitieren, aber auch diese anderen Partner zufrieden sind. Einzelhändler müssen das Risiko und den Nutzen abwägen, wenn sie entscheiden, welche Artikel sie mit einer begrenzten Anzahl von Regalen auf Lager haben. Sie müssen das Kundenverhalten und bestehende Beziehungen zu Marken berücksichtigen.
Die Shopper-Definition
Für den Endverbraucher eines Produkts geht es bei der Regalplatzierung vor allem darum, wo sich die Ware befindet. Sie wollen das, was sie suchen, so schnell wie möglich finden, um rein und raus zu kommen. Käufer wollen auch verwandte Artikel und Optionen der Konkurrenz leicht sehen, um informierte Kaufentscheidungen zu treffen. Es ist auch wichtig, dass die Regale so bestückt sind, dass sie leicht zu greifen sind und nicht erst einen Mitarbeiter bitten müssen, die Leiter herauszuholen, zum Beispiel.
Die Definition von Regalplatzierung hängt davon ab, ob Sie eine Marke, ein Einzelhändler oder ein Käufer sind, aber es geht darum, Produkte dort zu platzieren, wo sie verkauft werden sollen.
Warum ist die Platzierung im Regal wichtig?
Diese Definitionen vermitteln ein gutes Gefühl dafür, warum die richtige Regalplatzierung ein Muss für Marken, Einzelhändler und Kunden ist. Sie bestimmt den Verkauf. Werden sich die Produkte Ihrer Marke verkaufen? Wird der Laden die Verkaufszahlen maximieren? Wird ein Kunde finden, was er sucht? Die Regalplatzierung hat mit all dem zu tun.
Was Sie tun können, um die ideale Regalplatzierung zu erhalten
Sind Sie ein Markenhersteller? Dann fragen Sie sich, was Sie tun können, um diese komplexen Beziehungen zwischen Ihnen, dem Einzelhändler und dem Shopper zu navigieren, um die bestmögliche Regalplatzierung zu erreichen.
Beziehungen zu Käufern aufbauen
Einer der direktesten Wege zu einer besseren Produktplatzierung in den Regalen der Geschäfte liegt in Ihren Beziehungen zu den Einkäufern - oft dem Einzelhändler oder einem Vertreter des Geschäfts. Was Sie hier tun können, ist, Ihr Unternehmen als Partner zu positionieren. Jemand, der langfristig dabei ist und mit dem Einzelhändler zusammenarbeitet, um den Umsatz zu maximieren. Es muss eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung sein, bei der Sie qualitativ hochwertige Displays, Promotions und die Ausführung einbringen, damit das Geschäft darauf vertrauen kann, dass sich Ihre Produkte verkaufen werden.
Setzen Sie Ihren Verhandlungsführer-Hut auf
In diesem Zusammenhang ist zu erwähnen, dass es in der Regel Spielraum gibt, um mit diesen Käufern zu verhandeln. Natürlich ist dies einfacher, wenn Sie eine große Marke sind, die auf dem Markt gut etabliert ist. Diese Unternehmen haben mehr Einfluss, um die gewünschten Positionen in den Regalen zu bekommen. Aber auch kleinere Marken können verhandeln. Kommen Sie mit Verkaufsdaten und Branchenkenntnissen und überzeugen Sie den Einkäufer davon, dass sich Ihre Produkte verkaufen werden, wenn man Ihnen die Chance dazu gibt.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Produkte in die Regale der Geschäfte bringen? Lesen Sie unser Whitepaper darüber, wie Sie in die Regale von Lebensmittelgeschäften kommen (und was Sie tun können, wenn Sie dort sind).
Spielen Sie das lange Spiel
Bei der Positionierung Ihres Unternehmens im Regal sollte es auch um einen langfristigen Return on Investment gehen. Der Aufbau dieser Beziehungen zu den Käufern, das Aushandeln des idealen Platzes - bei diesen Bemühungen kann es nicht um einen kurzfristigen Aufwand gehen. Das gibt dem Einzelhändler wenig Anreiz, mit Ihnen zu arbeiten. Außerdem wird es schwieriger, den ROI zu realisieren, wenn Ihr Zeitplan kurz ist. Stellen Sie intern die Erwartung auf, dass es sich um ein langfristiges Spiel handelt, und bauen Sie Ihre Strategie mit diesem Gedanken im Hinterkopf auf.
Start mit digitalen Regalen
Der Einzelhandel besteht nicht nur aus Ladengeschäften, das ist klar. Mit dem Boom des eCommerce inmitten der COVID-19 (und generell) könnte das digitale Regal der perfekte Ort sein, um damit zu beginnen. Und warum? Nun, Sie können den Erfolg eines Produkts oder einer Kategorie online testen, entweder in Ihrem eigenen Webshop, bei Amazon, Walmart oder einem anderen Marktplatz. Dann haben Sie Verkaufsdaten, die Sie den Einzelhändlern in den Filialen vorlegen können. Mehr Daten sind immer eine gute Sache, und ein eCommerce-Vorstoß jetzt kann Ihnen später massiv helfen.
Einzelhändler priorisieren
Welches Geschäft wird den meisten Umsatz für Ihre Marke bringen? Diese Frage können nur Sie beantworten, aber sie führt uns zu unserem nächsten Punkt: Priorisieren Sie die Einzelhändler, die Sie für Ihre ideale Regalplatzierung anvisieren, und streichen Sie die, die weniger wahrscheinlich verkaufen werden. Nutzen Sie vorhandene Verkaufsdaten, Ihre Branchenkenntnis, die Stimmung und das Verhalten der Kunden und andere Datenpunkte, um diese Entscheidung zu treffen. Investieren Sie dann Ihre Zeit und Ihr Geld in die Geschäfte, die Ihnen am meisten helfen werden. Das sind vielleicht nicht die offensichtlichen großen Einzelhändler in Ihrem Gebiet mit hohem Wettbewerb.
Der beste Platz im Regal ist nicht für jeden derselbe
All das hat einen Silberstreif am Horizont, vor allem, wenn Sie wissen, dass die größten Markennamen immer die Reihe auf Augenhöhe aussperren werden. Es ist, dass das, was für Sie das Beste ist, nicht immer in diese "Augenhöhe ist Kaufhöhe"-Weisheit passt. Andere Faktoren werden ins Spiel kommen.
Zum Beispiel verkaufen sich schwerere Produkte tendenziell besser in den unteren Regalen. Es ist einfacher für die Kunden, sie von dort unten zu holen. Große Eimer mit Katzenstreu sind ein gutes Beispiel. Das untere Regal könnte ideal sein, wenn Ihr Zielpublikum ein Kleinkind ist, das mit seinen Eltern in einem Spielwarengeschäft stöbert. Die Eltern sehen auf Augenhöhe, aber die Kinder werden sich auf ein spannendes Spielzeug stürzen, wenn sie es von unten sehen können. Das oberste Regal kann auch für hochwertige Artikel oder neue Produkte funktionieren. Es gibt einen Grund dafür, dass "erstklassiger Alkohol" eine Sache ist. Hoch oben kann ein Gefühl von Wichtigkeit und Wert vermitteln, das die unteren Regale nicht haben.
Insgesamt muss die Regalplatzierung kein Kopfzerbrechen oder Ärger bereiten. Wenn sie richtig gemacht wird, kann sie ein wertvoller Weg sein, Beziehungen zu Einzelhändlern und Kunden aufzubauen. Es kann Nischenmöglichkeiten für Ihre Produkte eröffnen, um vor die Kunden zu kommen, und es kann eine Möglichkeit sein, neue Produkte, eCommerce-Kanäle und andere Taktiken zu testen, um intelligente Omnichannel-Verkaufsstrategien zu entwickeln.
Unser letzter Tipp zum Abschluss: Messen Sie immer, was Sie angefangen haben. Bringen Sie Leute in die Geschäfte, um zu sehen, wie Ihre Produkte in den Regalen aussehen. Vergewissern Sie sich, dass sie dort landen, wo Sie es geplant haben, und fragen Sie immer nach den Erkenntnissen der Kunden darüber, wie sie das Regal betrachten und wohin ihre Augen gehen. Planen, testen, ausführen, messen und wiederholen.
