Betreiber von Einzelhandelsgeschäften sind in der Regel für die Steuerung einer Vielzahl von KPIs in Bezug auf ihre einzelnen Geschäfte verantwortlich. Ein erfolgreicher Filialbetrieb umfasst Marketing, Vertrieb, Kundenerlebnis, Lieferketten- und Bestandsmanagement sowie das Betriebsmanagement.
In diesem Artikel sehen wir uns einige Schlüsselkennzahlen an, die Ladenbetreiber verfolgen müssen, um in all diesen Bereichen erfolgreich zu sein.
Was sind KPIs im Handel?
KPI steht für Key Performance Indicator. Ein KPI ist eine Metrik, die die Leistung bestimmter Geschäftsaktivitäten misst. Rückläufige oder stagnierende KPIs sind in der Regel ein Indikator dafür, dass ein Teil Ihres Unternehmens nicht so funktioniert, wie es sollte. Jeder Funktionsbereich eines Einzelhandelsunternehmens wird seine eigenen KPIs haben, und jedes Unternehmen wird KPIs haben, die wichtiger sind als andere.
Ein Einzelhändler, der mit dem Bestandsmanagement zu kämpfen hat, sollte beispielsweise mehr Wert auf die Verbesserung dieser KPIs legen. Ein Einzelhändler, der rückläufige Besucherzahlen verzeichnet, muss sich auf Marketing- und Kundenerlebnis-KPIs konzentrieren. Die Zuordnung von KPIs zu Funktionsbereichen ist eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass sich jeder Teil des Unternehmens auf das konzentriert, was für den Erfolg wichtig ist.
Rückläufige oder stagnierende KPIs sind in der Regel ein Indikator dafür, dass ein Teil Ihres Unternehmens nicht so funktioniert, wie es sollte.
7 KPIs, die Ladenbetreiber verfolgen müssen
Es ist unmöglich, eine umfassende Liste von KPIs zu erstellen, die jedes Einzelhandelsgeschäft verfolgen sollte. Bei der Auswahl der richtigen zu messenden KPIs geht es darum, den spezifischen Zweck zu verstehen, dem jeder KPI dient, wie jeder KPI qualitativ oder quantitativ gemessen werden kann, welcher Zeitrahmen für die Berichterstattung über jeden KPI relevant ist und wie die Metriken zu weitergehenden strategischen Zielen passen.
Hier sind einige der wichtigsten Einzelhandels-KPIs, die fast jeder Betrieb im Auge behalten muss.
1. Umrechnungskurs
Die Konversionsrate wird berechnet, indem die Anzahl der getätigten Verkäufe durch die Gesamtzahl der Käufer, die Ihren Shop besucht haben, geteilt wird.
Konversionsraten sind wichtig zu messen, weil sie Ihnen ein Gefühl dafür geben, wie gut Sie darin sind, Käufer in Käufer zu verwandeln. Fußverkehr bedeutet nichts, wenn zu wenige Leute etwas kaufen.
Wie es Ihnen hilft, sich zu verbessern: Wenn Sie feststellen, dass die Konversionsraten sinken, könnte dies eine gute Gelegenheit sein, die visuellen Merchandising-Aspekte Ihres Geschäfts zu überprüfen. Müssen Ihre Schaufensterauslagen verbessert werden? Sind Ihre Läden sauber? Sind die Produkte ansprechend präsentiert? All dies wirkt sich auf die Konversionsrate aus. Wenn Sie Änderungen an Ihrem Betrieb vornehmen, beobachten Sie, wie sich Ihre Konversionsrate ändert, um zu verstehen, wie verschiedene Aktionen die Ergebnisse beeinflussen.
Neben dem visuellen Aspekt kann die Konversionsrate auch durch die Preisgestaltung beeinflusst werden. Wenn Kunden wissen, dass sie anderswo bessere Preise für ähnliche Artikel bekommen, werden sie vielleicht nur einen Schaufensterbummel bei Ihnen machen. Niedrige Konversionsraten sollten Sie dazu veranlassen, ein Preisintelligenz-Tool zu verwenden, um sicherzustellen, dass Sie nicht von Konkurrenten geschlagen werden, die attraktivere Preise für Ihre Zielkunden anbieten.
2. Umsatz pro Quadratfuß
Der Umsatz pro Quadratfuß kann berechnet werden, indem Sie Ihren Nettoumsatz durch die Quadratmeterzahl Ihrer Verkaufsfläche teilen.
Dies ist eine großartige Kennzahl, um die Produktivität Ihres Geschäfts zu bestimmen. Sie sagt Ihnen, wie gut Ihre Fläche optimiert ist und wie viel ROI Sie für Ihre physische Fläche erhalten. Beachten Sie, dass die Verkaufsfläche keine nicht kundenorientierten Bereiche umfasst, wie z. B. Lager, Toiletten oder Pausenräume für Mitarbeiter.
Wie es Ihnen hilft, sich zu verbessern: Schwache Umsätze pro Quadratmeter können eine Reihe von verschiedenen Schuldigen haben. Einer der offensichtlichsten ist Ihr Ladenlayout. Beim Visual Merchandising geht es darum, Ihre Produkte zu präsentieren und Ihre Läden so zu gestalten, dass Ihr Produktsortiment auf möglichst ansprechende Weise präsentiert wird. Schwaches Visual Merchandising bedeutet, dass Sie nicht das Beste aus Ihrer Verkaufsfläche herausholen.
Auch Ihr Produktsortiment kann den Umsatz pro Quadratmeter beeinflussen. Die Sortimentsplanung ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie die Produkte haben, die Ihre Kunden tatsächlich wollen.
Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter auch in der Lage sind, die Verkaufsfläche abzudecken und den Kunden zu helfen, die richtigen Entscheidungen für sie zu treffen, können Sie auch den Umsatz pro Quadratmeter verbessern. Und das bringt uns zur nächsten wichtigen Kennzahl.
3. Umsatz pro Mitarbeiter
Der Umsatz pro Mitarbeiter wird berechnet, indem Sie Ihren Nettoumsatz durch die Anzahl der Mitarbeiter in Ihren Filialen dividieren.
Dies ist eine wichtige Information, um den Personalbestand für jede einzelne Schicht sowie die Gesamtbesetzung zu bestimmen. Es zeigt Ihnen auch, wer Ihre Top-Performer sind, wer zusätzliches Training benötigt und wie effektiv Ihre Vertriebsmitarbeiter insgesamt sind.
Wie es Ihnen hilft, sich zu verbessern: Ein niedriger Umsatz pro Mitarbeiter kann ein Hinweis auf mehrere Dinge sein. Es könnte bedeuten, dass Sie zu viele Mitarbeiter haben und die Anzahl der Mitarbeiter reduzieren müssen. Es könnte auch bedeuten, dass Sie Ihr Verkaufsteam besser schulen müssen. Bei der großen Auswahl für die Kunden kann ein hilfsbereites Verkaufsteam ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal sein, das den Umsatz steigert und die Kundenbindungsrate verbessert.
4. Durchschnittliche Korbgröße
Die durchschnittliche Warenkorbgröße ist die Summe der verkauften Einheiten geteilt durch die Anzahl der durchgeführten Transaktionen. Für Einzelhändler, die vom Volumen abhängen, ist die durchschnittliche Warenkorbgröße eine kritische Kennzahl. Jede Transaktion sollte dazu führen, dass mehrere Artikel verkauft werden. Andernfalls werden Sie feststellen, dass andere nachlaufende Indikatoren wie der Nettogewinn oder die Gewinnmarge nicht dort sind, wo Sie sie haben möchten.
Beachten Sie, dass sich dies von der "durchschnittlichen Transaktionsgröße" unterscheidet, die ebenfalls eine wichtige Kennzahl ist, die Ihnen den Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Transaktionen anzeigt. Beides sind wichtige Metriken, die aber nicht verwechselt werden sollten.
Wie es Ihnen hilft, sich zu verbessern: Ihre durchschnittliche Warenkorbgröße kann Ihnen ein paar Hinweise darauf geben, wo Sie sich verbessern müssen. In einigen Fällen könnte es bedeuten, bestimmte Produkte zu bündeln, um Kunden zum Kauf mehrerer Artikel zu verleiten, wenn sie in Ihr Geschäft kommen. Point-of-Sale-Promotions können ebenfalls dazu beitragen, Impulskäufe zu fördern und so Ihre Korbgrößen zu erhöhen.
In anderen Fällen könnte eine verbesserte Schulung des Verkaufspersonals dazu beitragen, die Warenkorbgröße zu erhöhen. Durch personalisierten Service können Kunden sehen, wie verschiedene Artikel miteinander kombiniert werden können. Wenn zum Beispiel jemand kommt, um eine neue Winterjacke zu kaufen, kann ein aufmerksamer Verkäufer ihm zeigen, wie er den Look mit einer Mütze und einem Schal vervollständigen kann.
5. Fußverkehr
Der Fußgängerverkehr ist einfach die Gesamtzahl der Geschäftseingänge, die Sie in einem bestimmten Zeitrahmen sehen. Unabhängig davon, ob Sie sie wöchentlich, monatlich oder vierteljährlich erfassen, ist die Passantenfrequenz ein wichtiger KPI, da sie Ihre Marketingbemühungen in der geografischen Umgebung Ihres Geschäfts widerspiegelt.
Wie es Ihnen hilft, sich zu verbessern: Das Verstehen von Mustern in der Passantenfrequenz kann Ihnen einige Hinweise auf die Gesundheit Ihres Geschäfts geben. Die Verfolgung der Passantenfrequenz über einen längeren Zeitraum kann Ihnen saisonale Einkaufsmuster aufzeigen, die bei der Diagnose, warum die Passantenfrequenz steigt oder sinkt, von entscheidender Bedeutung sind. Wenn die Passantenfrequenz zu bestimmten Zeiten des Jahres zu- oder abnimmt, haben Sie es möglicherweise eher mit einer Saisonalität als mit einer guten oder schlechten Leistung zu tun. Es könnte auch die Auswirkung von neuem Wettbewerb in Ihrer Gegend zeigen.
Darüber hinaus ist die Passantenfrequenz ein KPI, der Ihnen Aufschluss darüber gibt, wie gut Ihre Marke an einem bestimmten geografischen Standort funktioniert. Rückläufige Passantenzahlen könnten bedeuten, dass Sie Ihre Werbeanstrengungen in einem bestimmten Gebiet konzentrieren müssen. Nutzen Sie Ihre E-Mail-Liste, soziale und traditionelle Werbung sowie Field Marketing, um Kunden in einem Gebiet mit rückläufiger Passantenfrequenz anzusprechen und ihnen einen Grund zu geben, wieder in ihre lokalen Geschäfte zu gehen.
6. Bruttomargen Rentabilität der Investition
Die Bruttomargenrendite oder GMROI ist eine Kennzahl, die zeigt, ob eine wünschenswerte Bruttomarge mit dem gekauften Bestand erzielt wird. Sie können die GMROI ermitteln, indem Sie Ihre Bruttomarge betrachten und durch Ihre durchschnittlichen Bestandskosten teilen. Dies zeigt Ihnen, wie viel Sie mit jedem Dollar, den Sie in den Bestand investieren, verdienen.
Wie es Ihnen hilft, sich zu verbessern: Die Betrachtung des GMROI gibt Ihnen eine Möglichkeit, herauszufinden, wie Sie mehr aus Ihrer Investition in den Bestand herausholen können. Ein schwacher GMROI ist ein Signal dafür, dass sich Ihr Produktsortiment nicht so verkauft, wie Sie es erwarten, was zu Abschlägen führt.
Darüber hinaus ist dies ein Datenpunkt, der Sie bei der Erhöhung Ihrer Preise oder bei der Suche nach Möglichkeiten zur Senkung der Kosten der verkauften Waren unterstützen kann. Wenn Sie Ihren Bestand nicht schnell genug umschlagen, könnte das bedeuten, dass Sie Abschläge nicht strategisch einsetzen oder Ihre Preisgestaltung überdenken sollten.
7. Schrumpfung
Die Messung von Wachstumskennzahlen ist wichtig, aber die Kosten niedrig zu halten ist ebenso entscheidend für die langfristige Rentabilität. Schwund bezieht sich einfach auf verlorene oder falsche Bestände, sei es aufgrund von Diebstahl, Buchungsfehlern oder Lieferantenbetrug. All dies trägt zu höheren Kosten bei.
Sie können den Schwund berechnen, indem Sie den Wert Ihres Bestands am Ende eines bestimmten Zeitraums nehmen und den Wert des Bestands, den Sie physisch zählen, abziehen.
Wie es Ihnen hilft, sich zu verbessern: Die Kosten niedrig zu halten ist die halbe Miete, wenn es darum geht, Gewinn zu machen. Wenn Sie bemerken, dass der Schwund außer Kontrolle gerät, sollten Sie nicht in Panik verfallen. Es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können.
Die erste ist die Verbesserung Ihrer Verfahren zur Bestandsverfolgung. Stellen Sie sicher, dass derjenige, der für das Zählen des Inventars verantwortlich ist, jemanden hat, der die Zahlen doppelt überprüft. Überwachen Sie die Verkaufsstellen, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter keine Dinge verschenken. Es lohnt sich auch, ein modernes POS-System zu verwenden, das häufige Fehler verhindern kann. Überprüfen Sie Ihre Lieferanten ständig, um sicherzustellen, dass Sie immer das bekommen, was versprochen wurde.
Es gibt keinen Mangel an Tools, mit denen Sie die Leistung Ihres Einzelhandelsgeschäfts messen können. Ladenbetreiber haben eine große Verantwortung an der Front und haben jeden Tag mit Kunden zu tun. Die genaue Verfolgung Ihrer KPIs kann Ihnen helfen, das zu beheben, was nicht funktioniert, und Ihren Wert bei den Dingen zu beweisen, die funktionieren.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im März 2018 von Angelica Valentine verfasst und veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.
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