Umgestaltung der Einzelhandelsausführung mit Verkauf auf Filialebene

Um die Komplexität des Einzelhandels zu bewältigen, bedarf es innovativer Strategien, die über konventionelle Methoden hinausgehen. Das Herzstück einer effektiven Umsetzung im Einzelhandel liegt nicht nur in der Sicherung von Regalflächen, sondern auch darin, sicherzustellen, dass Ihre Marke strategisch die Aufmerksamkeit auf sich zieht und den Absatz fördert.

Die Entwicklung des Verkaufs auf Filialebene

Traditionell stützte sich der Verkauf auf Ladenebene auf die Intuition und Erfahrung der Außendienstmitarbeiter. Diese Vertreter beurteilten die Regalbedingungen und verhandelten auf der Grundlage anekdotischer Hinweise. Auf dem heutigen schnelllebigen Markt, auf dem Daten die Oberhand haben, ist diese Methode jedoch zunehmend unzureichend. Einblicke in Echtzeit und präzise Daten sind heute unerlässlich, um die Regalpräsenz zu optimieren und die Leistung zu steigern.

Von der Intuition zu datengesteuerten Entscheidungen

Stellen Sie sich einen Außendienstmitarbeiter für eine FMCG-Marke vor, der ein Einzelhandelsgeschäft besucht. Ohne Zugang zu Echtzeitdaten verlässt sich der Vertreter traditionell auf frühere Verkaufsberichte und sein persönliches Urteilsvermögen, um über Regalflächen oder Werbedisplays zu verhandeln. Dieser Ansatz beruht zwar auf Erfahrung, hat aber nicht die Unmittelbarkeit und Spezifität, die Echtzeitdaten bieten.

Stellen Sie sich nun dasselbe Szenario mit Zugang zu aktuellen POS-Daten und Regalanteilskennzahlen vor. Sobald der Vertreter den Laden betritt, erfasst er mit einer mobilen App die aktuelle Regalanordnung. Sofort erhält er Daten, die zeigen, wie sich die Produkte im Vergleich zu den Wettbewerbern im selben Regal verhalten. Diese Informationen umfassen Verkaufstrends, die Anzahl der Facings und Empfehlungen zur Optimierung der Produktplatzierung.

Anhand dieser Daten kann der Handelsvertreter sofort mit dem Filialleiter besprechen, wie eine Anpassung der Ausstattungen entsprechend den Echtzeit-Verkaufsdaten sowohl für die Filiale als auch für die Marke von Vorteil sein kann. Wenn sich beispielsweise ein bestimmtes Produkt besser verkauft als die Konkurrenz, kann der Handelsvertreter vorschlagen, die Ausstattungen zu erhöhen und sich dabei auf die neuesten Verkaufszahlen stützen. Talking Rain, eine FMCG-Marke, ist ein Beispiel für diesen Ansatz: "Wir hören jede Woche, dass unsere Vertriebsmitarbeiter aufgrund der Erkenntnisse, die wir ihnen mit Hilfe unserer Echtzeit-Datentools vermitteln, in der Lage sind, die Filialleiter davon zu überzeugen, zusätzliche Platzierungen vorzunehmen".

Herausforderungen vor der Implementierung

Vor der Einführung eines optimierten Ansatzes für den Verkauf auf Filialebene stehen Marken oft vor mehreren großen Herausforderungen:

• Fragmentierte Tools für den Verkauf: Unternehmen verwenden häufig einen Mix aus Tools und Systemen, um den Verkauf in den Filialen zu steuern, was zu Ineffizienzen und Inkonsistenzen führt.
• Verspätete Berichterstattung: Herkömmliche Methoden beruhen oft auf manueller Datenerfassung und Berichterstattung, was zu erheblichen Verzögerungen führt und eine rechtzeitige Entscheidungsfindung behindert.
• Geringe Sichtbarkeit der Regalbedingungen: Ohne Echtzeit-Einblicke haben Marken Schwierigkeiten, die aktuellen Regalbedingungen zu verstehen, was zu verpassten Chancen führt.
• Ungenügende Nutzung von Daten auf Filialebene: Riesige Datenmengen aus Filialbesuchen werden oft nicht ausreichend genutzt, so dass wertvolle Erkenntnisse verloren gehen und strategische Entscheidungen auf unvollständigen Informationen beruhen.

Schlüsselstrategien zur Verbesserung des Verkaufs auf Filialebene

Optimieren Sie Regalplatzierung und Sichtbarkeit: Der Einsatz von Technologien wie Bilderkennung und Echtzeit-Datenanalyse ermöglicht es Marken, ihre Regalstrategien genau zu bewerten und zu optimieren. Dies reduziert die Zeit, die Mitarbeiter mit manuellen Aufgaben verbringen, und verlagert ihren Fokus auf den strategischen Verkauf.

Verstärken Sie Ihre Mitarbeiter mit faktenbasierten Geschichten: Ganz gleich, ob es um den Erfolg einer Filiale oder um verbesserungswürdige Bereiche geht, die Bereitstellung konkreter, datengestützter Erzählungen verbessert die Gespräche mit den Filialleitern und fördert strategischere und fruchtbarere Verhandlungen. Aus der Fallstudie von Kellanova: "Mit unseren Integrationen haben wir unsere Fähigkeit verbessert, die Leistung zu verfolgen und eine effektive Strategie zu entwickeln. Wir können das Umsatzwachstum und andere wichtige Kennzahlen in Echtzeit sehen, was fundierte Diskussionen mit den Filialleitern erleichtert. Wenn eine Filiale unterdurchschnittlich abschneidet, können wir schnell planen, wie wir den Support verbessern und die Regalpräsenz optimieren können.

Schätzung der potenziellen Auswirkungen von Verkaufsdaten auf Filialebene

Die Implementierung von Einblicken in den Verkauf auf Filialebene kann den Einzelhandel in mehrfacher Hinsicht verändern und zu einer besseren Entscheidungsfindung, höheren Umsätzen, gesteigerter Effizienz, verstärkten Handelspartnerschaften und größerer Kundenzufriedenheit führen. Hier sind einige mögliche Auswirkungen:

• Verbesserte Entscheidungsfindung: Verringerung der Out-of-Stock-Szenarien um 10-20 % und Steigerung des Umsatzes durch bessere Produktverfügbarkeit und optimierte Sortimente.
• Gesteigerter Umsatz: Steigerung des Umsatzes um 5-15% durch optimierte Regalplatzierungen und gezielte Werbeaktionen auf der Grundlage von Echtzeitdaten.
• Gesteigerte Effizienz: Senkung der Arbeitskosten um 10-20 % und Erhöhung der Anzahl der Filialen, die ein Vertreter besuchen kann, da er bei manuellen Prozessen Zeit spart.
• Gestärkte Einzelhandelspartnerschaften: Verbesserung der Regalfläche und der Werbeunterstützung, wodurch die Sichtbarkeit der Marke und der Umsatz in kooperativen Einzelhandelsumgebungen um 10-25 % gesteigert werden können.
• Gesteigerte Kundenzufriedenheit: Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5-10 % und potenzielle Verbesserung der Markentreuebewertungen.
• Wettbewerbsvorteil: Gewinnung von Marktanteilen in Schlüsselkategorien um 1-3 % jährlich, je nach Wettbewerbsfähigkeit der Kategorie und der Wirksamkeit datengesteuerter Strategien.

Fazit

Mit der Entwicklung der Einzelhandelslandschaft wird die Nutzung von Daten zu einem entscheidenden Faktor für die Verbesserung aller Aspekte der Einzelhandelsausführung. Echtzeitdaten und strategische Einblicke verbessern die Art und Weise, wie Marken ihre Präsenz in den Geschäften verwalten, indem sie die bloße Datenerfassung in umsetzbare Strategien umwandeln, die die Kunden fesseln und ansprechen.

Durch die Konzentration auf innovative, datengesteuerte Lösungen können Marken die Komplexität des Einzelhandels besser bewältigen und sicherstellen, dass sie nicht nur Platz in den Regalen einnehmen, sondern auch die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und den Umsatz steigern.