Haben Sie schon einmal den Unterschied bei Einzelhandelsverkaufsschildern basierend auf der Preisstufe bemerkt? Günstige und mittelgroße Einzelhändler neigen zu riesigen roten Schildern, die ihre Schaufenster, Websites und Marketing-E-Mails einnehmen. Höherwertige Marken neigen jedoch dazu, bei einem kleinen weißen oder anderweitig unauffälligen Schild in der Ecke ihres Schaufensters oder auf ihrer Website zu bleiben, wo man suchen muss, um es zu finden oder anderweitig weiß, worauf man achten muss.
Dieser krasse Gegensatz hat seinen Grund: Commodity-Marken locken die Kunden mit dem Versprechen niedriger Preise, während Luxusmarken stolz auf ihre elastische Preisgestaltung sind, die im Laufe der Zeit ziemlich konstant bleibt. Diese beiden Arten von Marken gehen oft auf unterschiedliche Weise an Verkaufsförderungsmaßnahmen heran. In diesem Artikel werden wir die Elemente aufschlüsseln, die alle Einzelhändler und Marken benötigen, um Promotions so effizient wie möglich durchzuführen.
Wissen, wo Sie hingehören
Ihre Wettbewerbspositionierung ist eine wichtige Kennzahl bei der Planung von Verkaufsförderungsmaßnahmen. Eine der wichtigsten Metriken, die wir bei Wiser verfolgen, ist der Marktpreisindex (MPI). Diese Zahl ist ein Hinweis darauf, wie Ihre Preisgestaltung im Vergleich zu Ihren Top-Wettbewerbern abschneidet. Er kann auf Preisähnlichkeiten und -unterschiede zwischen Marken, Kategorien oder anderen kundenspezifischen Gruppen für bestimmte SKUs eingegrenzt werden. Der MPI zeigt Ihnen, wo Ihre Preise mit denen der Mitbewerber übereinstimmen, wo Sie niedriger sind und wo Sie höher liegen, so dass Sie ein genaues Bild Ihrer Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen erhalten. Diese verwertbaren Erkenntnisse helfen Ihnen, mit Ihrem Markt Schritt zu halten, zu wissen, wo Sie wettbewerbsfähiger sein müssen und wo Sie über Preisgestaltungsmöglichkeiten verfügen, um zusätzliche Margen zu erzielen. Wenn es um Verkaufsförderungsmaßnahmen geht, sind diese Informationen Gold wert, um die optimale Tiefe der Rabatte zu bestimmen.
Einzelhandelsaktionen mit Unternehmenszielen abstimmen
Effektive Einzelhandels-Promotions variieren in Tiefe, Zeitpunkt und Kanal, aber was alle Einzelhändler im Auge behalten müssen, ist, dass sie immer mit und nicht gegen die unternehmensweiten Ziele arbeiten müssen. Wenn sich eine neue Produktlinie nicht besonders gut verkauft hat, dann könnte das Ziel sein, diesen Bestand so schnell wie möglich zu räumen, um Platz für beständige Bestseller zu schaffen. Wenn eine Preissenkung um weitere fünf Prozent Ihr Lager endlich räumen würde, sollten Sie ein Preistestverfahren einführen, um den optimalen Preis zu finden, der den Liquidationsprozess beschleunigt, und zwar zum höchstmöglichen Preis, um die Gewinnspanne zu maximieren, selbst wenn Sie Rabatte gewähren.
Wenn Ihr Ziel hingegen darin besteht, die Nachfrage nach einem brandneuen Produkt anzukurbeln, sollten Sie immer noch genau beobachten, wie sich Ihre Werbeaktionen auf Ihr Ziel auswirken (in diesem Fall, Ihre neuen Artikel in die Hände der Käufer zu bringen). Allerdings müssen die Preissenkungen viel vorsichtiger sein, um den Markenwert dieser Produkte von Anfang an hoch zu halten. Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Kategorie zu Tiefstpreisen einführen, werden die Kunden darauf konditioniert, nur zu diesem Preis zu kaufen. In diesem Fall wird die Sprache, die Sie für diese Verkaufsförderungsaktion verwenden, über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
Halten Sie das Timing in Mind mit Verkaufsförderungsmaßnahmen
Wenn die Kunden denken würden, dass Ihre Preisnachlässe nur ein Gimmick sind, würden sie ihnen keine Aufmerksamkeit schenken. Um dies zu vermeiden, beinhalten die besten Verkaufsförderungsstrategien im Einzelhandel zeitliche Beschränkungen, um die Kunden zur Kasse zu bitten. FOMO, oder "Angst, etwas zu verpassen", trifft hier zu. Käufer wollen nicht den Mixer sehen, auf den sie ein Auge geworfen haben, der an einem Tag um 20 Prozent reduziert ist, ihn in den Einkaufswagen legen, sich dann von etwas anderem ablenken lassen und ihn nicht kaufen. Wenn sie ihn dann wieder zum vollen Preis sehen, werden sie nicht glücklich darüber sein, dass Sie sie nicht gewarnt haben.
Dies kann auf zwei verschiedene Arten vermieden werden. Erstens, wann immer möglich, sagen Sie den Kunden, wann die Aktion vorbei sein wird. Sicher, es gibt bestimmte Zeiten, in denen vage Verkäufe besser sind ("endet bald!" anstatt ein bestimmtes Datum zu nennen, vor allem, wenn Sie den Verkauf so lange aufrechterhalten, bis der Bestand für diese Kategorie geräumt ist), aber wenn Sie eine Uhr haben, die bis zum Ende des Verkaufs herunterzählt, wird dies ein Feuer unter den Käufern entfachen und ihnen einen klaren Zeitrahmen für die Kaufentscheidung geben.
Selbst wenn ein Kunde den Shop mit einem verlassenen Einkaufswagen verlässt, gibt es immer noch Hoffnung, ihn zurück zu gewinnen. E-Mails mit abgebrochenen Warenkörben werden im Einzelhandel immer beliebter, da über 40 Prozent von ihnen geöffnet werden. Der Käufer hat bereits genug Interesse bekundet, um eine Auswahl zu treffen, so dass es einfacher ist, ihn dazu zu bringen, seine Kreditkarteninformationen einzugeben, als einen brandneuen Kunden zum Kauf zu bewegen. Machen Sie in dieser E-Mail und vor allem in der Betreffzeile deutlich, wann die Aktion im Einzelhandel endet, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie zurückkommen, um den Kauf abzuschließen.
Egal, ob es darum geht, den Käufern mitzuteilen, dass nur begrenzte Mengen verfügbar sind, oder einen Countdown auf Ihrer Website einzurichten - wichtig ist, dass Sie Zwänge in den Prozess einbauen, um sie auf dem Weg zum Kauf weiter zu bringen. Wenn Werbeaktionen im Einzelhandel unkontrolliert ablaufen, werden sie zur Norm und verlieren in den Augen der Kunden an Attraktivität. Deshalb müssen Einzelhändler darauf achten, dass sie die Preise nicht zu sehr senken oder zu oft Sonderangebote machen.
Ränder mit A ausgleichendd-on Positionen
Werbeaktionen im Einzelhandel sind eine Übung in psychologischer Preisgestaltung, um es mal so auszudrücken. Black-Friday- und Cyber-Monday-Angebote lassen die Käufer früh aufstehen. Denn wer würde nicht gerne einen Laptop oder einen Fernseher für die Hälfte des üblichen Preises haben? Aber der Schlüssel bei ganzjährigen Verkaufsaktionen ist es, die verlorene Marge mit Zusatzprodukten auszugleichen. Wenn ein Kunde gerade einen neuen Laptop zu einem unglaublichen Preis gekauft hat, stellen Sie sicher, dass Kopfhörer, Anschlusskabel, Taschen und kabellose Mäuse zum vollen Preis angeboten werden. Er wird sich auf den großen Preis konzentrieren und sich nicht um die vergleichsweise geringen Kosten für das Zubehör kümmern, das er braucht, um den neuen Laptop zum Leben zu erwecken.
Dies spricht für den breiteren Bedarf an Einblicken in das Diskontierungsverhalten und eine flexible Preisstrategie. Schließlich hat die Preisgestaltung die größte Bedeutung, wenn sie in Relation zur Konkurrenz steht. Ob Sie nun die Preise für die großen Artikel vergleichen oder sicherstellen, dass Ihre Preise für die Zusatzartikel angemessen sind - die Möglichkeit, die Preise für diese Artikel in Echtzeit auf der Grundlage von Marktveränderungen neu festzulegen, wird darüber entscheiden, ob Ihre Verkaufsaktionen ein Treffer sind oder nicht.
Optimieren Sie Ihr Promotionales Kalender
Für Einzelhändler und Marken, die ihre Einzelhandels-Promotions optimieren wollen, um gleichzeitig Margen und Umsätze zu verbessern, sind historische interne und Wettbewerbsdaten die Schatzkammern, nach denen Sie suchen sollten. Aktionskalender sind nur dann vollständig, wenn sie alle verfügbaren Erkenntnisse aus den vergangenen Jahren berücksichtigen und diese Daten nutzen, um Vorhersagen zu treffen, die Ihre Marketingstrategie für die Zukunft verbessern können. Der Zugriff auf diese Wettbewerbsdaten führt zu einer viel geringeren Fehlermarge, wenn es um die Vorhersagegenauigkeit geht.
Es gibt eine breite Palette von Werbedaten, die Einzelhändler benötigen, um einen effektiven Werbekalender zu erstellen. Dazu gehören die Aktionshäufigkeit im Zeitverlauf, der Aktionsmix, die Kadenz und die Muster. Der Zugriff auf diese Daten ermöglicht es, den ROI von Einzelhandelsaktionen zu steigern, wenn frühzeitig und häufig darauf reagiert wird.
Die Hauptziele, die Einzelhändler mit diesen Werbedaten erreichen sollten, sind: die genaue Vorhersage des Kundenverhaltens und die Durchführung von punktgenauen Werbeaktionen, die den Umsatz, den Gewinn und die Kundenzufriedenheit steigern. Im Laufe der Zeit kann die konsequente Auswertung und Nutzung dieser Daten Einzelhändlern helfen, Trends und Wettbewerbsbedrohungen zu erkennen. Einen perfekten Aktionskalender gibt es nicht, aber die weltweit führenden Einzelhändler sind immer einen Schritt voraus, wenn sie mit vollem Wissen arbeiten und auf der Grundlage von Echtzeitdaten Anpassungen vornehmen.
Optimieren Sie Promotionen
Die Wahrheit über Einzelhandels-Promotions ist, dass sie heute im Fluss sind. Viele Einzelhändler beginnen ihre Promotionen für den Weihnachtsverkauf (Schulanfang, Halloween, Winterferien) früher als je zuvor. Wir alle waren schon einmal in einem CVS und wurden von Valentinstag-Süßigkeiten überrascht, als wir uns gerade erst im neuen Jahr eingelebt hatten. Das gilt besonders online, denn die metaphorischen Gänge sind endlos. Es braucht nicht viel Zeit oder Aufwand, um früh mit Aktionen für die eifrigen Biber zu beginnen, die eine Starthilfe für den nächsten Feiertag bekommen wollen.
Wettbewerbsdaten sollten Ihre Einzelhandelsaktionen vorantreiben, sowohl in Bezug auf das Verständnis, wann Wettbewerber alte Bestände räumen, als auch darauf, wann Sie bei bestimmten Kategorien einen Aufschlag verlangen können. Diese Erkenntnisse werden den besten Weg nach vorne beleuchten.
Die Optimierung von Promotions ist ein fortlaufender Prozess. Machen Sie daher den ersten Schritt, indem Sie das Wissen und die Schnelligkeit eines Marketing Intelligence- und Analyse-Partners nutzen.
