Die Vermarktung an Handelspartner, Großhändler und Distributoren ist für Marken ebenso ein Teil des Puzzles wie die direkte Vermarktung an den Verbraucher.
Jeder Einzelhändler hat mehrere Marken, die um Regalplatz und Werbeaktionen konkurrieren. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marke bei den Einzelhändlern bekannt machen, damit diese Sie gegenüber der Masse bevorzugen. Handelspromotions sind eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun.
In diesem Artikel erfahren wir, was Trade Promotions sind und warum sie wichtig sind, einige Beispiele für die besten Trade Promotions und wie Sie Ihre jetzt verbessern können.
Was ist eine Handelsförderung?
Trade Promotions sind von Marken organisierte Marketingkampagnen und Promotions, die darauf abzielen, den Umsatz innerhalb eines Einzelhändlers zu steigern und sowohl dem Geschäft als auch dem Käufer den Gewinn zu versüßen. Für Marken besteht das primäre Ziel einer Trade Promotion darin, den Umsatz über die von ihnen gewählten Einzelhandelskanäle zu steigern.
Letztendlich bedeutet dieser Umsatzanstieg hoffentlich, dass Ihre Marke für das Geschäft vorteilhafter ist als die Ihrer Konkurrenten. Dies ist zum Teil ein B2B-Marketingspiel, aber auch ein B2C-Spiel - was bedeutet, dass es viel Raum für Kreativität bei Handelsaktionen gibt.
Trade Promotions können verschiedene Formen annehmen. Hier sind einige der häufigsten Arten von Trade Promotions:
- Rabatte und Preisnachlässe. Das Anbieten von Preisnachlässen oder Rabatten für bestimmte Vertriebspartner könnte das preisempfindlichste Segment ihrer Käufer ansprechen. Rabatte können in manchen Fällen die Gewinnspanne bei jedem Verkauf für den Einzelhändler erhöhen, was ihm einen größeren Anreiz bietet, Ihr Produkt zu verkaufen.
- Anreize für einzelne Filialen. Ein gewisser freundschaftlicher Wettbewerb zwischen den einzelnen Standorten kann ein großer Anreiz für jeden einzelnen sein, Ihre Produkte zu pushen. Bieten Sie den Geschäften oder Händlern, die die höchste Umsatzschwelle erreichen, spezielle zukünftige Rabatte an.
- Marketingmöglichkeiten vor Ort. Durch die Entsendung von Markenvertretern zu Ihren Vertriebspartnern, insbesondere zu Einzelhändlern, können Sie direkt mit Ihren Zielkunden in Kontakt treten. Ihre Markenvertreter können den Mitarbeitern im Einzelhandel dabei helfen, Ihr Produkt besser zu verkaufen, was das Field Marketing zu einer für beide Seiten vorteilhaften Aktivität macht.
- In-Store-Displays/Visual Merchandising. In-Store-Displays, wie z. B. Endkappen oder Point-of-Purchase-Displays, können eine großartige Möglichkeit sein, die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte in einer überfüllten Einzelhandelsumgebung zu lenken. Die Zusammenarbeit mit Ihren Handelspartnern zur Verbesserung des visuellen Merchandisings und der Präsentation Ihrer Produkte kann zu spürbaren Umsatzsteigerungen führen.
- Bündel. Produktbündel sind eine großartige Möglichkeit, den Umsatz für ergänzende Produkte zu steigern. Bieten Sie Ihren Vertriebspartnern voreingestellte Bundles mit einem Preisnachlass an, oder erlauben Sie den Käufern, ihre eigenen Bundles mit einem Rabatt zu erstellen.
Für Marken ist das primäre Ziel einer Trade Promotion die Steigerung des Absatzes über die von ihnen gewählten Handelskanäle.
Vorteile von Trade Promotions
Marken und Hersteller können von effektiven Handelspromotions in vielfältiger Weise profitieren. Dazu gehören:
- Bessere Kapitalrendite. Untersuchungen von PwC ergaben, dass CPG-Hersteller, die effektive Handelspromotions durchführten, einen ROI von 10 bis 20 Prozent erzielten.
- Verbesserte Kundenloyalität. Trade Promotions können zu besseren Angeboten für die Verbraucher führen. Wenn die Kunden wissen, dass sie zu ihren bevorzugten Einzelhändlern gehen und Ihre Produkte zu einem günstigen Preis erhalten können, können Sie beginnen, Ihre Konkurrenten in Bezug auf die Kundenbindung zu überholen.
- Erhöhter Umsatz für saisonale Produkte. Trade Promotions für saisonale Produkte kommen sowohl Herstellern als auch Einzelhändlern zugute. Sie helfen beiden Parteien, den Umsatz zu steigern und den Lagerbestand zu bereinigen, bevor die nächste Einkaufssaison ansteht.
- Stärkere Beziehungen zu Vertriebskanälen. Beziehungen sind im Einzelhandel lebenswichtig, und eine Erfolgsbilanz erfolgreicher Promotions hilft Marken und Herstellern, stärkere Bindungen zu wichtigen Partnern aufzubauen.
Beste Handelspromotionen
Eine der besten Möglichkeiten, um zu verstehen, wie man starke Trade Promotions ins Spiel bringt, ist, ein paar in Aktion zu sehen. In diesem Abschnitt werden wir einige gute Beispiele für Trade Promotions besprechen und sehen, was an ihnen nachahmenswert ist.
Coca-Cola
Coca-Cola setzte einige auffällige (und etwas verblüffende) Displays ein, um den Verkauf von Coke Zero in den Läden anzukurbeln. Die Displays waren in Form einer umgedrehten Pyramide aufgebaut, mit nur einer einzigen Dose am unteren Ende.
Hier kommt der Aspekt des Visual Merchandising ins Spiel. Coca-Cola arbeitete mit seinen Handelspartnern zusammen, um sicherzustellen, dass dieses clevere Display prominent platziert und richtig aufgestellt wurde, um die maximale visuelle Wirkung zu erzielen.
Harry's
Im Jahr 2017 festigten Target und die Herrenpflegemarke Harry's ihre Beziehung, als Target zum exklusiven Einzelhändler für Harry's-Produkte wurde. Der Deal zahlte sich aus - Target konnte seinen Marktanteil in der Rasierkategorie zweistellig steigern.
Ein Teil des Erfolges von Harry's und Target beruht auf der prominenten Platzierung der Produkte im Geschäft und auf einem starken Visual Merchandising. Die ursprünglichen Endkappen enthielten einen riesigen orangefarbenen Rasierer, der speziell dafür entwickelt wurde, die Blicke der Kunden auf sich zu ziehen. Neuere Endkappen enthalten cartoonartige Pappausschnitte eines Mannes, der sich rasiert, wobei die Produkte immer noch im direkten Blickfeld der Kunden platziert sind.
Sephora/ModiFace
Augmented Reality steckt noch in den Kinderschuhen als praktikabler Werbekanal, aber einige Einzelhändler und Marken machen bereits viel daraus. Sephora ist einer von ihnen.
Der Beauty-Händler arbeitete mit Markenpartnern zusammen, um 3D-Gesichtserkennung auf seine Website zu bringen. Nutzer können ihr Gesicht in Echtzeit sehen und die verschiedenen Marken, die Sephora führt, über die AR-Lösung des Entwicklers ModiFace anprobieren. Daten des Entwicklers zeigten, dass es höhere Konversionsraten unter den Käufern gab, die durch AR probieren konnten, bevor sie kauften.
Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Marken mit Einzelhändlern zusammenarbeiten können, um gemeinsam neue Kanäle zu erkunden und den Umsatz zu steigern. Bei Trade Promotions geht es nicht nur um Auslagen und Angebote in den Geschäften. Online-Kanäle sind ein großartiger Ort, um zu sehen, wie eine Trade Promotion den Umsatz steigern kann.
Jede Verkaufsförderung, die Sie mit Ihren Partnern durchführen, muss den Kunden im Auge behalten.
Wie Sie Ihre Trade Promotions verbessern können
Handelspromotions sollten nicht dem Zufall überlassen werden. Untersuchungen von Deloitte haben ergeben, dass Hersteller von Konsumgütern etwa 7 bis 10 Prozent des Bruttoumsatzes für Handelsaktionen ausgeben. Das ist ein beträchtlicher Teil des Budgets, der nicht für Dinge verschwendet werden sollte, die nicht funktionieren.
Verstehen Sie den Kunden
Trade Promotions richten sich an andere Unternehmen, aber am Ende des Tages geht es nur darum, den Umsatz zu steigern. Das bedeutet, dass jede Verkaufsförderung, die Sie mit Ihren Partnern durchführen, den Kunden im Blick haben muss.
Wettbewerbsforschung betreiben
Sie können sicher sein, dass Ihre Konkurrenten nach Möglichkeiten suchen, Werbeaktionen durchzuführen und ihre Beziehungen zu Einzelhändlern, Großhändlern und Distributoren zu festigen. Bevor Sie eine Werbeaktion starten, sollten Sie recherchieren, für welche Produkte Ihre Mitbewerber ihre Bemühungen verstärken.
Darüber hinaus sollten Sie sich mit den Preisstrategien der Konkurrenz auseinandersetzen. Verwenden Sie ein Preisintelligenz-Tool, um zu sehen, welche Art von Rabatten Ihre wichtigsten Wettbewerber anbieten. Diese Daten sind wichtig, um sicherzustellen, dass Ihre Werbeaktionen herausstechen.
Seien Sie konsistent bei der Preisgestaltung
Werbeaktionen können eine großartige Möglichkeit sein, die Sichtbarkeit im Geschäft zu erhöhen, aber versuchen Sie nicht, die Leute zu täuschen. Wenn Verbraucher online einen Preis für Ihre Produkte sehen und im Geschäft einen anderen, kann dies das Vertrauen in Ihre Marke untergraben. Achten Sie darauf, dass Ihre Preise über alle Kanäle und Verkaufsstellen hinweg konsistent sind.
Kreativ denken
Manchmal sind die altbewährten Werbemethoden die besten. Mit etwas kreativem Design und einer guten Promotion kann etwas so Bewährtes wie Bodenaufkleber, Endkappen, Point-of-Sale-Displays und Produktdemonstrationen beachtliche Verkaufszahlen erzielen.
Haben Sie also keine Angst, über das Erwartete hinauszugehen. Versuchen Sie, verschiedene Ansätze zu kombinieren. Vielleicht bekommt jeder, der sich eine Produktdemo anschaut, auch einen Coupon und eine Probe. Ein gutes Produktbündel kann unwiderstehlich sein, wenn der Deal stimmt. Bringen Sie saisonale oder popkulturelle Bezüge ein, wie es Johnnie Walker mit seiner "Game of Thrones"-Vorführung und einer speziellen Mischung getan hat.
Audit Ihrer Bemühungen
Trade Promotions sind keine einmalige Angelegenheit. Sie sollten ständig die wichtigsten Kennzahlen darüber verfolgen, wie sie sich auf Ihren Umsatz auswirken. Außerdem sollten Sie Ihre laufenden Promotions an so vielen Einzelhandelsstandorten wie möglich überprüfen. Ein Einzelhandels-Audit-Programm ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihr Budget für Handelspromotions nicht schlecht ausgegeben wird.
Trade Promotions sind ein wichtiger Bestandteil jeder Marken-Händler-Beziehung. Halten Sie Ausschau nach für beide Seiten vorteilhaften Promotion-Ideen, die Ihre Beziehungen festigen, Ihre Marke ausbauen und den Umsatz steigern können.
