Preisänderungen sind eine Selbstverständlichkeit und passen sich oft dem Marktgeschehen an.
Meistens sind diese Preisänderungen wertorientiert. Der Wert eines Produkts wird jedoch nicht vom Verkäufer bestimmt, sondern von der Bereitschaft des Verbrauchers, das Produkt bis zu einem bestimmten Preis zu kaufen.
Produkte sind nur so viel wert, wie ein Käufer bereit ist, für sie zu bezahlen, und dieser Preis kann für verschiedene Käufer unterschiedlich sein.
Was ist Preissegmentierung?
Die Preissegmentierung ist eine Strategie, die Unternehmen zur Maximierung ihrer Einnahmen einsetzen können. Dabei werden verschiedenen Kundengruppen unterschiedliche Preise in Rechnung gestellt, die in der Regel auf der Bereitschaft der jeweiligen Gruppe beruhen, bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
Einige Produkte haben mehrere Verwendungszwecke und können an mehrere Personengruppen vermarktet werden, die sich in der Regel danach richten, wie wahrscheinlich es ist, dass sie das Produkt nutzen und sich für es interessieren.
Es gibt noch einige andere Faktoren, die die Preissegmentierung beeinflussen können, wie Saisonabhängigkeit, geografische Lage und Verfügbarkeit. So kann beispielsweise ein schwerer, warmer Mantel im Sommer oder in einem tropischen Gebiet zu einem anderen Preis verkauft werden als in der Arktis im tiefsten Winter.
Was ist der Zweck der Preissegmentierung?
Nehmen wir an, Sie haben ein Produkt zu einem Preis von 20 $. Einige Kunden sind vielleicht bereit, 30 Dollar für dieses Produkt auszugeben, während andere es nicht für mehr als 15 Dollar kaufen würden. All diese Perspektiven müssen berücksichtigt werden, damit ein Unternehmen die größtmöglichen Einnahmen erzielen kann.
Indem sie die Preise je nach der Zahlungsbereitschaft einer bestimmten Gruppe für ein Produkt unterschiedlich gestalten, stellen die Unternehmen sicher, dass sie eine größere Kundengruppe ansprechen und ihre Einnahmen exponentiell steigern.
Beispiele für die Preissegmentierung
Es gibt viele Möglichkeiten, wie eine Preissegmentierungsstrategie eingesetzt werden kann.
Online vs. im Laden
Online-Kunden wird in der Regel ein niedrigerer Preis angeboten, weil sie Zugang zu mehr Optionen haben und daher bereit sind, weniger zu zahlen. Positiv ist, dass die Kosten für den Abschluss von Online-Käufen für den Verkäufer niedriger sind, so dass die Gewinne nicht allzu sehr beeinträchtigt werden.
Zeit des Jahres
Die Jahreszeit kann die Preisgestaltung in vielen verschiedenen Bereichen des Einzelhandels beeinflussen, wie zum Beispiel bei den bereits erwähnten schweren Wintermänteln. Ein weiteres Beispiel sind die Urlaubspreise in Urlaubsorten. Die Preise können in den Sommermonaten in die Höhe schnellen, wenn Hochzeiten beliebt sind und die Menschen dazu neigen, Urlaubstage zu nehmen.
Standort/Nähe
Dieses Beispiel bezieht sich speziell auf Dinge wie Konzert- oder Sportkarten. Die Kunden sind bereit, mehr Geld zu zahlen, je näher sie an der Bühne oder am Spielfeld sind. In diesem Fall zahlen sie für ein besseres Erlebnis, was die Preise in die Höhe treibt.
Band
Oft berechnen Unternehmen ihren Kunden einen niedrigeren Preis pro Einheit, je mehr von einem Produkt oder einer Dienstleistung sie kaufen. Ein Abonnement kann zum Beispiel 10 Dollar monatlich kosten, aber nur 108 Dollar jährlich, so dass der Jahrestarif mit nur 9 Dollar pro Monat ein besseres Angebot ist. Dies ist bei Dienstleistungen wie Mitgliedschaften in Fitnessstudios oder Streaming-Diensten zu beobachten.
Feiertagspreise
Verkäufer wissen, dass die Verbraucher in der Weihnachtszeit eher bereit sind, höhere Preise für Waren zu zahlen. Gängige Geschenkartikel wie Schmuck und Elektronik werden in der Nähe des Valentinstags oder von Weihnachten begehrter und können daher zu höheren Preisen verkauft werden.
Das Gegenteil ist jedoch am Schwarzen Freitag der Fall. Die Menschen sind zwar geneigt, mehr einzukaufen, aber die Preise, die sie zu zahlen bereit sind, sind viel niedriger. Die Einzelhändler werden dies berücksichtigen und ihre Preise entsprechend anpassen.
Vor- und Nachteile der Preissegmentierung
Die Segmentierung Ihrer Preise mag wie eine offensichtliche Antwort klingen, aber es gibt viele Faktoren zu berücksichtigen. Diese Strategie mag zwar ihre Vorteile haben, aber es gibt auch Nachteile, über die Sie sich im Klaren sein müssen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
Profis
- Ziel ist es, aus jedem Kunden den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen
- Hilft bei der Fokussierung der Marktanstrengungen Ihres Unternehmens
- Ermöglicht spezifischere und messbarere Ziele
- Effizientere Gestaltung der Customer Journey
Nachteile
- Es kann teuer und zeitaufwendig sein, Marktsegmente zu definieren
- Mehr Anstrengungen sind erforderlich, um jedes einzelne Segment gezielt anzusprechen und zu vermarkten
- Möglichkeit, Kundensegmente zu übersehen und dadurch Gewinne zu verlieren
- Möglicher Rückgang der Markentreue, wenn die Kunden feststellen, dass sie mehr als andere für dasselbe Produkt bezahlt haben
Damit die Preissegmentierung funktioniert, muss sie effizient und effektiv durchgeführt werden, und zwar mit Hilfe der richtigen Analysen und Planung.
Wie man die Preissegmentierung umsetzt
Wenn die Preissegmentierung so klingt, als könnte sie für Sie von Vorteil sein, dann gibt es einige Dinge zu beachten, wenn Sie versuchen, sie in Ihre Preisstrategie zu integrieren.
Identifizieren Sie Ihre Kundensegmente
Zunächst müssen Sie die verschiedenen Segmente ermitteln, für die Sie Marketing betreiben wollen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Märkte so gut wie möglich verstehen.
Verstehen Sie, welche Gruppen bereit sind, höhere Preise zu zahlen, und welche eine niedrigere Preisspanne haben. Bei einigen Käufern schwankt dies, und das Timing ist alles.
Verwenden Sie einen wirksamen und präzisen Preisbildungsmechanismus
Preismechanismen werden eingesetzt, um die Preise Ihrer Produkte oder Dienstleistungen an den höchsten Preis anzupassen, den Ihre Kunden zu zahlen bereit sind. Sie können für Ihr Unternehmen von Vorteil sein, da sie flexibel sind und dazu beitragen, eine größere Anzahl von Kunden mit Angeboten und Werbeaktionen zu locken, wenn die Zeit reif ist.
Es ist wichtig, dass Sie bei Ihren Preisänderungen subtil vorgehen, um nicht den Eindruck zu erwecken, ein bestimmtes Käufersegment zu diskriminieren. Damit die Preissegmentierung funktioniert, muss sie effizient und effektiv durchgeführt werden, mit den richtigen Analysen und der richtigen Planung.
