Die Einzelhandelsbranche, an die wir uns gewöhnt haben, ist ein Verdrängungswettbewerb. Es heißt: fressen oder gefressen werden. Deshalb sind Einblicke in die Wettbewerber unabdingbar geworden, um voranzukommen. Vor allem im Online-Handel ist ein umfassender Einblick in die Strategien der Wettbewerber und in die mögliche zukünftige Entwicklung mithilfe von Predictive Analytics die einzige Möglichkeit, fundierte Entscheidungen über Preise, Promotions und Sortimente zu treffen. Insbesondere Promotionsdaten können Einzelhändlern einen Einblick in die Go-to-Market-Strategie und den Zielmarkt ihrer Wettbewerber geben.
Es gibt drei Hauptaspekte von Promotions, die Einzelhändler analysieren müssen, um ein ganzheitliches Verständnis der Wettbewerbsstrategie zu erhalten: wo Promotions stattfinden, wie das Timing und die Kadenz sind und was dies alles über ihre Demografie aussagt. Diese Elemente von Promotions in Kombination mit dem Wissen, welche Produkte und Kategorien am aggressivsten beworben oder rabattiert werden, lassen Rückschlüsse darauf zu, wie sie strategisch an Schlüsselkategorien herangehen. Zum Beispiel könnte ein Einzelhändler ein Verlustbringer in einer Kategorie sein, aber nicht in anderen, so dass Ihre Strategie möglicherweise auch über die Kategorien hinweg angepasst werden muss.
Lassen Sie uns die drei Hauptbestandteile von Werbedaten näher besprechen.
Förderung Channels
Wenn Sie wissen, wo ein Mitbewerber seine Produkte bewirbt und mit welchen Rabatten, können Sie sicherstellen, dass Ihre Werbeaktionen gleichwertig, wenn nicht sogar besser sind als ihre. Es gibt fast unendlich viele Möglichkeiten, Produkte zu bewerben, aber drei der wirkungsvollsten sind E-Mail, Homepage und soziale Netzwerke. Die Kanäle, über die Einzelhändler ihre Produkte bewerben, ändern sich im Laufe der Zeit, und einige können sich als prominenter herausstellen. Darüber hinaus kann sich auch die Art der Werbung, die Einzelhändler auf bestimmten Kanälen verwenden, ändern. Sie könnten zum Beispiel feststellen, dass kanal-exklusive Promotionen besser funktionieren. Wenn die Werbung für eine bestimmte Kategorie über E-Mail am effektivsten ist, wissen Sie, dass Sie die Qualität und Quantität dieser Anzeigen erhöhen müssen. Das nächste Puzzlestück zur Ermittlung von Trends und Wettbewerbsbedrohungen ist das Verständnis des Timings von Promotions.
Promotion Timing
Ihr Marketingteam möchte so viel Einblick in die Aktionskalender der Wettbewerber wie möglich. Die Häufigkeit von Werbeaktionen sagt viel über einen Einzelhändler aus. Auch das Timing sagt viel über einen Händler aus, vor allem weil die Weihnachtsaktionen jedes Jahr früher beginnen. Wenn Sie also wissen, wann Ihre Konkurrenten in der vergangenen Saison mit der Werbung beginnen, können Sie sich einen Vorteil verschaffen. Viele Kaufhäuser haben jährliche Ausverkaufsaktionen oder Promotionen für die Feiertage, aber es ist wichtig, die Muster zu erkennen, in die die Online-Konkurrenten verfallen, da Sie ihre Anzeigen vielleicht nicht sehen, während Sie die Main Street entlanglaufen. Sie können auch Trends frühzeitig erkennen und daraus Kapital schlagen. Wie oft ein Artikel im Angebot ist, kann Ihnen auch Aufschluss darüber geben, wie gut er sich verkauft, je nachdem, wie hoch der Rabatt ist. Wenn es sich um einen qualitativ hochwertigen, aber dennoch preiswerten Artikel handelt, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass es sich um einen Bestseller handelt, der die Kunden dazu bringt, zur Kasse zu gehen und sie zum Kauf von Zusatzartikeln mit höherer Marge animiert.
Was Promotionen über Demografie aussagen
Mit diesen beiden Arten von Werbedaten in Ihrem Repertoire erhalten Sie auch einen Einblick, welche Produkte sie bewerben und für welche demografischen Gruppen. Wenn Ihre Konkurrenten z. B. Kleidung für die ganze Familie verkaufen, aber alle Werbeaktionen auf ihrer Homepage auf berufstätige Frauen abzielen, könnten Sie in Erwägung ziehen, Ihre Werbeaktionen für diese Zielgruppe zu erhöhen, um Umsatz, Gewinn und Marktanpassung zu verbessern. Auch das Aussehen und die Haptik der Anzeigen kann Ihnen einen Hinweis darauf geben, wie sie verschiedene Demografien mit unterschiedlicher Ästhetik ansprechen.
Als etablierter Einzelhändler wissen Sie genau, wer Ihre besten Kunden sind. Ihre Werbeaktionen müssen so oft wie möglich auf sie ausgerichtet sein, damit sie mehr und öfter kaufen. Aber es lohnt sich immer, die Bemühungen der Wettbewerber zu beobachten, denn niemand lebt in einem Vakuum. Sie wissen nie, wann ein Mitbewerber beginnt, Ihren Marktanteil in einer bestimmten Kategorie oder Bevölkerungsgruppe zu übernehmen. Sich dessen bewusst zu sein, ist der erste Schritt, um die Nase vorn zu haben.
Abschließende Überlegungen
Wettbewerbsdaten sollten eine der wichtigsten Variablen sein, die Sie bei Ihrer Promotionsstrategie berücksichtigen. So wie die Marketingausgaben immer direkt an den Geschäftszielen ausgerichtet werden müssen, müssen auch Promotions auf der Grundlage der gewünschten Margen geplant werden. Promotions geben Einzelhändlern die Möglichkeit, die Nachfrage erheblich zu beeinflussen. Daher müssen die Kosten und die Anzahl der Einheiten, die für die Promotion in Frage kommen, genau berücksichtigt werden.
Aktionsdaten in Echtzeit sind der einzige Weg, um in der sich schnell verändernden Welt des Online-Handels wettbewerbsfähig zu sein. Wenn es um Ihre Konkurrenten geht, wollen Sie wissen, wie deren Aktionen rund um die Uhr aussehen, falls Sie Ihre eigenen entsprechend anpassen müssen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Änderungen in deren Aktionskadenz können Sie auf Nachfrageschwankungen hinweisen. Wenn Sie diese Daten aus der Vergangenheit zusammen mit den aktuellen Marktbedingungen zur Hand haben, können Sie bessere Geschäftsentscheidungen treffen, sowohl um sicherzustellen, dass Sie wettbewerbsfähig auf dem Markt positioniert sind, als auch um daran zu arbeiten, in den Fahrersitz zu gelangen, wenn es um das Rennen mit Ihren Mitbewerbern geht.
Beitragende Autorin: Angelika Valentin
