Preis-Management

Was Sie über Preisverankerung wissen müssen

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie scrollen auf Ihrem Handy und stoßen auf eine Anzeige für ein Paar Kopfhörer, auf der steht: "Kostete 100 $, jetzt nur 75 $!" Klingt nach einem ziemlich guten Angebot, oder?

Nun, das ist eine Strategie der Preisverankerung. Anstatt nur einen Pauschalpreis anzugeben, bieten die Unternehmen den Käufern einen Preisnachlass an, damit sie den Artikel als wertvoller wahrnehmen. Diese Strategie kann die Begeisterung der Kunden für ein Produkt steigern, indem sie einfach ein wenig Kontext liefert.

Was genau ist Preisverankerung?

Die Preisverankerung ist eine Preisstrategie, die sich auf dieTendenz der Käufer stützt, die Informationen, die sie zunächst sehen, zu nutzen, um Kaufannahmen zu treffen.

Ein Einzelhändler könnte zum Beispiel zeigen, dass ein Produkt einen höheren Wert hatte, nur um zu betonen, dass es jetzt mit einem Preisnachlass verkauft wird. Oder er wirbt absichtlich für ein höherpreisiges Produkt neben einer günstigeren Variante, um das billigere Produkt als besseres Angebot erscheinen zu lassen.

In diesem Beispiel dient das höherpreisige Produkt als "Anker", mit dem der Käufer andere niedrigere Preise vergleichen kann.

Die Preisverankerung kann als wirksame Marketingtechnik eingesetzt werden, weil sie die Käufer dazu bringt, Entscheidungen auf der Grundlage des relativen Wertes zu treffen, was zu mehr Verkäufen führt.

Die Rechtmäßigkeit der Preisverankerung

Preisverankerung ist nicht illegal, solange die Einzelhändler transparent sind und ihre Kunden nicht absichtlich täuschen. Es sollte keine irreführenden oder falschen Informationen geben.

Um ethisch vertretbar zu bleiben, müssen Unternehmen transparent bleiben und sicherstellen, dass sie alle Informationen bereitstellen, die ein Kunde benötigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Funktioniert die Preisverankerung?

Richtig gemacht, kann die Preisverankerung den Umsatz steigern und das Kundenerlebnis verbessern.

Die Käufer neigen dazu, ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage des wahrgenommenen relativen Wertes der Produkte zu treffen, die sie kaufen möchten. Diese Strategie macht sich das zunutze, indem sie diese Produkte ins rechte Licht rückt.

Manchmal kann das Einkaufen verwirrend und sogar frustrierend sein, und es ist leicht, sich unentschlossen zu fühlen. Mit der Preisverankerung heben Sie wichtige Produkte mit hohem Wert hervor, auf die sich Ihre Kunden konzentrieren können.

Dies kann den Kaufprozess erheblich erleichtern. Die Kunden sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie sicher sind, dass sie ein gutes Angebot erhalten.

Darüber hinaus können Sie mit der Preisverankerung die Wahrnehmung Ihres Produkts durch den Kunden verbessern. Preise sind immer relativ, denn nichts ist in den Augen des Kunden wirklich billig oder teuer, solange Sie ihm nicht einen Wert zuordnen.

Ein Beispiel: Ein Kunde ist auf der Suche nach einem neuen hochwertigen Mixer. Er findet eine 64oz-Option mit 7 Geschwindigkeitsstufen für 120 $. Dieser Preis erscheint ihm etwas zu hoch, also sucht er weiter. Dann finden sie ein anderes Gerät derselben Marke mit einem Fassungsvermögen von 72 oz und 9 Geschwindigkeitsstufen für 175 $. Nun, jetzt, dass die erste Option ist ein wenig süßer aussehen.

Die Preisverankerung ist eine weit verbreitete Preisstrategie, die jedoch am effektivsten ist, wenn sie für die richtigen Produkte zur richtigen Zeit eingesetzt wird.

Oft wird diese Art der Preisgestaltung absichtlich vorgenommen, indem der Einzelhändler die teurere Option als "Anker" verwendet, mit dem der Käufer andere Produkte vergleichen kann.

Sie können auch eine billigere Option als Anker verwenden, wenn Sie versuchen, den Umsatz für ein bestimmtes Produkt oder Paket anzukurbeln. Bei Netflix kostet der Tarif "Basic with Ads" beispielsweise 6,99 $ pro Monat. Das Basispaket (ohne Werbung) kostet 9,99 US-Dollar pro Monat. Für viele Abonnenten scheint dies ein ziemlich geringer Unterschied für ein besseres Angebot zu sein.

In diesem Fall ist der niedrigere Preis der Anker. Die Kunden werden die anderen Abonnement-Paketoptionen mit der billigsten Option vergleichen, um herauszufinden, was sie bereit sind zu zahlen und wie sie den größten Nutzen für ihr Geld erhalten.

Insgesamt lautet die Antwort: Ja, Preisverankerung funktioniert. Solange man weiß, wie man sie strategisch einsetzt.

Die Fallstricke der Preisverankerung

Trotz aller Vorteile, die Ihnen die Ankerpreise bringen können, sind sie nicht immer eine Garantie für den Erfolg. Es gibt einige Situationen, in denen es nicht die beste Option ist. Zum Beispiel:

Gefälschte Preise

Manche Einzelhändler verwenden in ihrer Werbung erfundene Preise als Anker, was nach hinten losgehen kann, wenn die Kunden sich das Angebot genauer ansehen. Wenn Sie sagen, dass ein Produkt vorher 50 $ kostete und Sie es jetzt für 35 $ verkaufen, obwohl Sie das Produkt nie mit 50 $ gelistet hatten, könnten die Kunden dies herausfinden und Ihnen misstrauen.

Deshalb ist es immer besser, gegenüber den Kunden transparent zu sein.

Vertraute Produkte

Wenn das Produkt, für das Sie werben wollen, bereits beliebt ist oder häufig gekauft wird, dann ist die Preisverankerung wahrscheinlich nicht die richtige Strategie.

Die Käufer neigen dazu, die Produkte, die sie kaufen, ständig im Auge zu behalten. Wenn Sie also plötzlich sagen, dass es etwas anderes wert ist und sie wissen, dass es das nicht ist, dann werden sie sich von Ihrer Strategie wahrscheinlich nicht sehr beeinflussen lassen.

Wann man eine Preisverankerungsstrategie anwenden sollte

Die Preisverankerung ist eine weit verbreitete Preisstrategie, die jedoch am effektivsten ist, wenn sie für die richtigen Produkte zur richtigen Zeit eingesetzt wird. Es ist wichtig, dass Sie Ihren Kundenstamm verstehen und darauf eingehen, was sie wollen und wie sie Ihre Produkte wahrnehmen.

Mit dem richtigen Maß an Geschick und Voraussicht ist die Preisverankerung eine großartige Möglichkeit, mehr Umsatz zu erzielen und Ihre Preisstrategie zu verbessern.

 

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Bessere Entscheidungen können nur auf der Grundlage besserer Daten getroffen werden.

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