Wir hören oft von nicht autorisierten Drittanbietern, die die Preisparität stören und einen Preisverfall auf dem Online-Marktplatz verursachen. Obwohl oft angenommen wird, dass es sich um Fälscher, einzelne "Kellerbanditen", die Produkte weiterverkaufen, oder professionelle Abwickler handelt, ist dies gelegentlich nicht der Fall. Der Wettbewerbsdruck auf einem gesättigten Markt inmitten von nicht autorisierten Discountern kann dazu führen, dass selbst die loyalsten Handelspartner abtrünnig werden. Heutzutage kann jeder ein Amazon-Storefront eröffnen, indem er sein Inventar an bestehende Amazon-ASINs als eine weitere Kaufoption unter einem eindeutigen Verkäufernamen koppelt.
Einige Warnzeichen
Plötzlicher Anstieg des Einkaufs von Großhandelsbeständen
Wenn sich an der Online-Präsenz des Händlers nichts geändert hat oder keine neuen physischen Standorte eröffnet wurden, ist es unwahrscheinlich, dass Ihre Handelspartner eine Glückssträhne bei den Verkäufen oder eine plötzliche Zunahme der Kundenfrequenz hatten. Schauen Sie sich frühere Bestellungen an und achten Sie auf drastische Veränderungen, insbesondere bei wichtigen Artikeln oder Bestsellern. Wir alle lieben eine größere Bestellung, aber dies kann ein Warnzeichen für einen nicht autorisierten neuen Online-Shop sein, um den Bestand zu trichtern.
Spieglein, Spieglein
Ähnlich wie beim ersten Beispiel ist ein Trend, nach dem Sie Ausschau halten sollten, der Produktbestand auf dem Online-Marktplatz selbst. Dies kann knifflig sein, da die Lagerbestände auf Amazon nicht verfügbar sind. Wenn Ihre Marke jedoch an einen Distributor verkauft, der an andere weiterverkauft, sollte eine MAP Überwachungsplattform es Ihnen ermöglichen, täglich neue Verkäufer und neue Verstöße gegen Ihre Produkte zu sehen. Zusätzlich ist eBay ein häufiger Marktplatz, auf dem dieser Trend zu beobachten ist. Er wird oft übersehen, ist aber dennoch zu beobachten.
Der Über-Käufer
Je nach den Beziehungen Ihrer Marke zu den Einzelhandelspartnern haben Sie Zugriff auf deren Verkaufsdaten. Ein schlechter Sell-Through-Bericht, der oft zur Bestimmung des zukünftigen Sortiments und der Produktleistung verwendet wird, kann ein Warnzeichen dafür sein, dass Ihr Einzelhandelspartner den Bestand nicht schnell genug absetzen kann. Sie haben es erraten: Eine Panikreaktion ist es, die Marge zu opfern und über einen zusätzlichen Kanal unter einem nicht autorisierten Alias-Store-Namen zu verkaufen. Während größere Einzelhändler Zugang zu Liquidationspartnern haben und die Laufkundschaft in den Geschäften höhere Rabatte zulässt, haben kleinere Einzelhändler und Boutiquen weniger Möglichkeiten.
Lösungsideen
Befähigen Sie Ihr Vertriebsteam
Das Bewusstsein für rote Flaggen ermöglicht es Ihren engagierten Kundenbetreuern, die Warnzeichen zu erkennen, sobald sie auftreten. Ein erhöhter Auftrag von einem neuen oder langjährigen Einzelhandelspartner ist ein großer Anreiz für Vertriebsmitarbeiter, die roten Flaggen und das ungewöhnliche Kaufverhalten zu ignorieren. Es ist wichtig, den langfristigen Schaden für die Marke und die gesamte Geschäftsbeziehung zu kommunizieren, wenn entdeckt wird, dass der Händler einen nicht autorisierten Online-Shop betreibt und den Status als autorisierter Handelspartner verliert. Wenn Sie schon dabei sind, erinnern Sie sie an Ihre MAP Richtlinie.
Daten sind König
Viele Marken nutzen heute irgendeine Form von automatisierter Preisüberwachungslösung und haben Zugang zu neuen Entwicklungen im Online-Kanal. Viele haben jetzt einen engagierten Administrator, dessen Aufgabe es ist, zu 100 Prozent oder teilweise, der Wächter des Online-Images der Marke zu sein. Es ist wichtig, dass auch Führungskräfte die Daten verstehen, um sich mit dem Markt vertraut zu machen und ebenso befähigt zu sein, geschäftliche Entscheidungen zu treffen. Diese Führungskräfte müssen schwierige Gespräche intern und extern führen.
Mit gutem Beispiel vorangehen
Geben Sie Handelspartnern einen Vorsprung, indem Sie die Preise zum vollen MSRP ansetzen, wenn Ihre Marke eine offizielle eCommerce-Website betreibt. Ihr "alltäglicher" Preis wird den Standard setzen und jeder, der mit MAP konform geht, ist wettbewerbsfähig, um den Verkauf zu gewinnen. Ja, Sie nehmen es für das Team, aber für das größere Wohl der Marke. Kommunizieren Sie dies klar als Teil Ihrer MAP Strategie, um Ihrem Großhandelskanal Unterstützung zu zeigen.
Eine Bonus-Idee!
Gönnen Sie Ihren autorisierten Partnern eine Pause. Erlauben Sie geplante und kontrollierte Aktionsfenster mit einem bestimmten Start- und Enddatum und einem festgelegten Aktionspreis MAP . Ein wenig Spielraum kann viel bewirken.
Abschließende Überlegungen
Behalten Sie das Verhalten der Handelspartner, ungewöhnliche Trends und natürlich die Daten im Auge. Während sich die Omnichannel-Dynamik weiterentwickelt, bleiben Ihre Ziele, Kunden zu begeistern und die Markenintegrität zu schützen, dieselben. Bewusstsein, Einfühlungsvermögen und Agilität sind die Erfolgsformel.
