Der Direct-to-Consumer-Einzelhandel ist kein neues Geschäftsmodell, aber der Aufstieg des E-Commerce hat das Spielfeld des Einzelhandels verändert, indem er es für D2C-Startups einfacher gemacht hat, zu konkurrieren.
Zuvor abgestandene Produktkategorien haben durch D2C-Startups, die die Zwischenhändler ausschalten, neues Leben eingehaucht bekommen. Es ist ein spannendes Feld, das die Verbraucher begeistert und eine neue Ebene des Wettbewerbs für traditionelle Einzelhändler eröffnet hat.
In diesem Artikel werden wir uns ansehen, was D2C-Marketing ist und wie Unternehmen in diesem Bereich eine Marketingstrategie entwickeln können, die Bekanntheit, Umsatz und Loyalität fördert.
Was ist das Direct-to-Consumer-Modell?
Bevor wir uns damit beschäftigen, was D2C-Marketing ist, ist es wichtig, das D2C-Modell zu verstehen.
Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei D2C um ein Geschäftsmodell, bei dem Hersteller direkt an die Verbraucher verkaufen. Während bei B2C Zwischenhändler in Form von Einzelhändlern involviert sind, die die Waren der Hersteller an die Verbraucher verkaufen, haben D2C-Unternehmen eine direkte Beziehung zu ihren Verbrauchern.
Dies ist bedeutsam, weil es bedeutet, dass D2C-Unternehmen den gesamten Prozess besitzen, um ihre Produkte zum Kunden zu bringen. Von der Beschaffung und Herstellung bis hin zum Marketing und Vertrieb haben D2C-Händler die gesamte Wertschöpfungskette unter ihrer Kontrolle.
D2C-Marken neigen auch dazu, mit einem engen Fokus zu starten. Harry's ist ein D2C-Rasiererunternehmen, das sich als Alternative zu Unternehmen wie Gillette positionierte, indem es nur einen Rasierer anbot, im Vergleich zu dem riesigen Sortiment an Optionen, das Gillette bietet. Casper verkauft eine einzige Matratze, im Gegensatz zu den Dutzenden, die Sie in einem Geschäft eines etablierten Matratzenhändlers sehen würden. Sie versuchen nicht, alles für alle Menschen zu sein, sondern nur der Beste in dem, was sie tun. Das hat einen großen Einfluss auf ihren Marketingansatz.
Was ist Direct-to-Consumer Marketing?
Anhand dieser Definition ist leicht zu erkennen, was D2C-Marketing eigentlich ist.
Es ist alles, was eine D2C-Marke tut, um ihre Produkte direkt an ihre Zielgruppen zu preisen, zu verpacken und zu bewerben. Aufstrebende D2C-Marken nutzen bestehende digitale Plattformen, die es ihnen ermöglichen, eine enorme Reichweite zu geringeren Kosten als über traditionelle Kanäle zu generieren und tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
D2C-Marketing ist interessant, weil D2C-Marken die volle Kontrolle über Messaging und Preisgestaltung haben. Sie können Kundendaten direkt sammeln, ohne den Umweg über einen zwischengeschalteten Einzelhändler zu gehen.
D2C ist das perfekte Modell für Digital-First-Marken. Laut einer Untersuchung von Statista werden bis 2023 22 Prozent aller Einzelhandelsverkäufe über E-Commerce-Plattformen erfolgen. Darüber hinaus zeigten weitere Untersuchungen von Statista, dass E-Mail, Suche, soziale Netzwerke und die direkte Navigation zu Online-Shops die wertvollsten Quellen für Käufer im E-Commerce sind.
Was dazu beigetragen hat, dass D2C-Marken erfolgreich sind, ist die Nutzung von Plattformen wie Google, Facebook, Instagram, Kickstarter und sogar Amazon, um Bekanntheit, Interesse und Käufe zu fördern. Diese Plattformen machen es einfach, die Reichweite zu skalieren, ohne die unerschwinglichen Preise zu zahlen, die sie auf traditionellen Kanälen zahlen würden. Offline-Kanäle haben ihren Platz, aber die digital-ersten Unternehmen können das meiste aus dem digital-ersten Marketing herausholen.
Wie Sie eine leistungsfähige Direct-to-Consumer-Marketingstrategie erstellen
In diesem Abschnitt sehen wir uns einige Möglichkeiten an, wie D2C-Marken starke Marketingstrategien entwickeln können, die ihr Geschäft wachsen lassen und sie von anderen abheben.
Einfach beginnen und differenzieren
Ein einfaches Produktsortiment macht den Marketingaufwand viel unkomplizierter. Wie Untersuchungen von CB Insights zeigen, beginnen die erfolgreichsten D2C-Marken mit einem kleineren Produktsortiment. In einigen Fällen beginnen sie mit nur einem Produkt.
Bonobos begann mit einer einzigen Herrenhose. Casper begann mit seiner Vorstellung von der "perfekten" Matratze. Harry's begann mit einem einzigen Rasierapparat.
Das Fazit hier ist, dass Einfachheit es möglich macht, das Durcheinander des "Long-Tail"-Verkaufs im Internet zu durchbrechen. Amazons Sortiment ist unübertroffen, kann aber die Verbraucher mit all den scheinbar ähnlichen Auswahlmöglichkeiten in jeder Produktkategorie lähmen. Die besten D2C-Marken wissen, dass sie sich von der Konkurrenz abheben können, indem sie mit einer bestimmten Sache am besten sind. Es macht es einfacher, die Produkte zu iterieren, indem man lernt, worauf die Verbraucher reagieren. Es stellt sich heraus, dass die Begrenzung der Auswahl eine großartige Sache für Verbraucher und für Unternehmen ist.
Inhalt zum König machen
Inhalte sind die Verbindung zwischen Ihrem Produkt und Ihrem Publikum. Er zeigt den Menschen nicht nur, was Ihr Produkt kann, sondern auch, wie es in ihren Lebensstil passt. Die Erstellung von Inhalten mit verschiedenen Medientypen hilft Ihnen, ein breiteres Publikum zu erreichen als nur die Menschen, die nach Ihren Produkten mit der Absicht zu kaufen suchen.
Dollar Shave Club ist ein Beispiel für diesen Ansatz. Das Rasierklingenunternehmen hat einen Blog, der nicht nur die Pflege und den Stil von Männern diskutiert, sondern auch einen breiteren Fokus auf Gesundheits- und Lifestyle-Themen legt. Revolution Beauty hingegen arbeitet mit Influencern an Produktbesprechungen und Demos, während sie ihre Produkte in breitere Themen wie gesellschaftliche Definitionen von Schönheit, Geschlecht und andere beliebte Themen einordnen.
Denken Sie nicht nur darüber nach, was direkt für Ihr Produkt relevant ist, sondern auch darüber, was Ihre Zielgruppe im Allgemeinen interessiert. Orientieren Sie sich daran, welche Arten von Inhalten Sie erstellen.
Arbeit mit Influencern
Dies ist eine Fortsetzung des vorherigen Punktes. Influencer sind ein wichtiger Marketingkanal für D2C-Marken, vor allem, wenn Sie auf jüngere Verbraucher abzielen. Influencer haben eine starke Verbindung zu ihren Followern aufgebaut. Wenn sie das Gefühl haben, dass Ihr Produkt etwas ist, von dem ihr Publikum profitiert, werden sie wahrscheinlich bereit sein, mit Ihnen zu arbeiten.
Als neue Marke Vertrauen bei den Verbrauchern aufzubauen, ist schwer. Wir alle wissen, dass Menschen den Meinungen ihrer Freunde und Gleichaltrigen mehr vertrauen als den Botschaften einer ihnen unbekannten Marke. Aber Influencer haben eine freundschaftliche Beziehung zu ihrem Publikum, daher ist die Zusammenarbeit mit ihnen wie Mundpropaganda im großen Stil.
Denken Sie daran: Follower/Reichweite ist nicht die einzige wichtige Metrik, wenn Sie entscheiden, mit welchen Influencern Sie zusammenarbeiten möchten. Ein Influencer mit einer kleinen, aber sehr engagierten Fangemeinde kann für Sie wertvoller sein als einer mit einem großen, aber verwässerten Publikum. Fragen Sie bei der Überprüfung von Influencern nach Engagement-Metriken, damit Sie sehen können, ob ihr Publikum wirklich bereit ist, ihre Empfehlungen anzunehmen.
Gestalten Sie ein überzeugendes Online-Erlebnis
Berücksichtigen Sie die Buyer's Journey, wenn Sie Ihr Online-Erlebnis gestalten. Was müssen Benutzer sehen, wenn sie in die Überlegungsphase eintreten? Was müssen sie sehen, bevor sie sich sicher fühlen, einen Kauf zu tätigen? Die Erstellung von Inhalten, die alle Phasen der Buyer's Journey abbilden, bedeutet, dass Sie immer etwas für Ihr Publikum haben, egal, wo es sich in seinem Entscheidungsprozess befindet.
Vergessen Sie nicht, sich auch auf den Kundenservice zu konzentrieren. Es ist bekannt, dass es viel mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Ihre Content-, E-Mail- und Social-Media-Strategie sollte Raum für den Dialog mit treuen Abonnenten bieten. Ihr Online-Kundensupport sollte freundlich, hilfsbereit und prompt sein, wenn Kunden Probleme mit ihren Bestellungen haben.
Digitale Plattformen, E-Mail und Community-Seiten nutzen
Plattformen wie Google, Facebook, Instagram, TikTok, YouTube und andere sind leistungsstarke Kanäle zur Steigerung der Bekanntheit und Akquisition. Sie können die bezahlte und organische Reichweite dieser Kanäle nutzen, um in kürzester Zeit Tausende, wenn nicht Millionen von Menschen zu erreichen.
Aber Sie besitzen Ihr Publikum auf keiner dieser Plattformen wirklich. Facebook hat die organische Reichweite drastisch gedrosselt und zwingt Marken dazu, dafür zu bezahlen, vor das von ihnen aufgebaute Publikum zu treten. Google hat neue Funktionen zu seinen Suchergebnisseiten hinzugefügt, die Marken Klicks wegnehmen, zusätzlich zu den häufigen Algorithmusänderungen, die sich drastisch auf Ihren organischen Traffic auswirken können. Auf allen Kanälen werden bezahlte Anzeigen teurer, da mehr Marken um das gleiche Anzeigeninventar konkurrieren.
Verwenden Sie diese Kanäle als Mittel, um Benutzer zu den Eigenschaften zu leiten, die Sie besitzen, z. B. Ihre Website und Ihre E-Mail-Liste. Wenn Sie ein Forum oder eine Community-Seite haben, bitten Sie die Benutzer, sich dort anzumelden. Eine E-Mail-Liste ist ein wichtiger Aktivposten, da sie weit weniger anfällig für die Launen einer fremden Plattform ist. Entwickeln Sie eine E-Mail-Strategie, die die Kundenbetreuung und -begeisterung durch gezielte Werbeaktionen erleichtert.
