En el panorama actual de la venta al por menor, que evoluciona rápidamente, las marcas a menudo son abandonadas a su suerte para navegar por las turbulentas y oscuras aguas del comercio unificado. Y si bien es cierto que los canales, la estrategia y las tácticas para ganar visibilidad omnicanal están cambiando a un ritmo rápido, el monitoreo de todos sus SKU a través de incontables sitios web y tiendas de ladrillo y cemento puede ser desalentador en el mejor de los casos.
Algunos minoristas como Amazon y Walmart incluso han hecho movimientos para limitar la cantidad de vendedores y terceros que permitirán en sus tiendas en nombre de una marca. Como tal, construir una relación fuerte con sus minoristas es clave para asegurar que sus socios mantengan sus directrices, pero ¿qué pasa cuando esto se rompe, la comunicación falla, los socios están ocupados u otros terceros no son capaces de proporcionarle la visibilidad necesaria para mantenerse al tanto de su negocio? El primer paso es reconocer más temprano que tarde que puede haber un problema.
Aquí hay 3 señales de advertencia que deberían activar sus sentidos arácnidos de fabricante.
1. Ventas data dNo es unse alinean con proyecciones.
Hablo con docenas de marcas cada semana que buscan datos causales para explicar la anomalía que ven en sus datos de ventas. Saben que su producto está disponible en las tiendas, y todos los estudios cualitativos muestran que debe ser bien recibido por el cliente, pero los datos de ventas no se alinean con su resultado esperado. "¿Qué está pasando aquí?", preguntó un cliente de electrónica de consumo después del reciente lanzamiento de un producto. "Sé que estamos en las tiendas... y que deberíamos estar en el estante, pero las ventas están realmente bajas." A veces, todo lo que se necesita es alinear los datos de las condiciones reales en la tienda con los datos de ventas para obtener una imagen clara de por qué las cosas no van como se espera a nivel minorista.
2. La comunicación es vaga o poco frecuente.
Los minoristas están ocupados y, en verdad, no tienen tiempo de responder a cada solicitud de los fabricantes con un análisis exhaustivo destinado a responder a todas las preguntas posibles. Si están demasiado ocupados para responder a sus peticiones iniciales, sigan con ello. Ellos responderán eventualmente. Por otro lado, cuando algo ha salido terriblemente mal en la ejecución de las cosas, a veces es más fácil para los minoristas no abordarlo en un esfuerzo por ganar tiempo para corregir el problema.
Hace unos meses, tuvimos un cliente que dijo que una importante cadena de centros de hogar no había respondido a ninguna de sus peticiones sobre la funcionalidad de visualización en línea, durante un período de varias semanas. Necesitaban saber qué estaba pasando con sus pantallas y por qué no habían recibido una actualización, después de múltiples solicitudes. En lugar de seguir golpeando sus cabezas contra la pared, enviamos a nuestros compradores a más de 1.000 lugares en el curso de 8 días y encontramos el problema. Los asociados no sabían cómo solucionar algunos problemas de la funcionalidad de la pantalla y estaban esperando que un equipo de comercialización hiciera sus rondas para que el minorista pudiera reportarlos arreglados. Mostrando a nuestro cliente exactamente donde estaban los problemas, pudimos guiar mejor a sus comerciantes a donde los problemas realmente existían y en pocos días los problemas fueron resueltos. Esto ayudó a nuestro cliente a volver a encarrilar sus ventas en la tienda y le ahorró incontables horas de preocupación y frustración.
3. Tienes el presentimiento de que algo está mal.
Obviamente, Data siempre es el rey, pero siempre he dicho que después de Data hay una gran capacidad de actuar según tus instintos. Si tienes un mal presentimiento sobre la cadencia de comunicación, los datos o las actualizaciones que recibes de tus minoristas, asegúrate de abordar cualquier problema potencial antes de que afecte a las ventas.
Muchos de mis clientes de marca han estado en el negocio el tiempo suficiente para saber cuando algo está mal. Un cliente dijo recientemente que los datos que habían estado recibiendo de un gran minorista "no parecía que estuvieran contando toda la historia de los precios". No había nada específicamente "equivocado" en los datos, sino que parecía demasiado familiar y repetitivo.
Después de enviar a nuestros usuarios a una misión destinada a captar los precios estándar y promocionales, el cliente se enteró de que había una importante variación de precios (incluidas las violaciones de MAP ) que se producía dentro de los canales y por regiones, a veces sin una rima o razón obvia detrás. A los pocos días, el cliente pudo ver los datos y reaccionar con llamadas telefónicas a cada tienda, así como a sus contactos regionales para rectificar la situación.
Cómo arreglar los problemas antes de que afecten a su negocio
Ponerlos pies en la calle.
No siempre se puede confiar en que los minoristas sean los faros de la buena voluntad, sin importar cuán sanas sean las relaciones con ellos. El hecho es que depende de las marcas y los fabricantes mantenerse en la cima de su propio negocio. Cuando sea posible, pongan las botas en el suelo para recoger datos para usted. Establezca sus objetivos antes de lanzar su misión y determine qué necesita que se le responda. Obtengan datos específicos de la tienda para comprobar que sus pantallas y precios están a la altura de los estándares. Wiser's la plataforma de datos de fuente múltiple es una gran manera de usar una red nacional de compradores con teléfonos inteligentes para mantener el pulso de lo que está pasando en el pasillo. De esa manera, puedes identificar pequeños problemas antes de que tengan la oportunidad de interrumpir tu ejecución de venta al por menor. 
Tengan un plan.
Obtener datos en la tienda es tan útil como su capacidad de actuar sobre ellos. Tener un plan de qué hacer cuando, y no si, las cosas van mal (un triaje de ventas al por menor, si se quiere) va a ser una de las herramientas más efectivas que tu equipo puede utilizar para asegurar que las ventas y los ingresos no se pierdan. Muchos de mis clientes utilizan las alertas en tiempo real de Wiser para que sólo se envíen a sus equipos los problemas más urgentes, tanto a nivel interno como externo. Al enrutar de forma inteligente las alertas de problemas a medida que se producen, las marcas pueden capacitar a sus equipos para actuar con datos muy recientes a nivel de la tienda.
Pensamientos finales
Sus minoristas son la vida de su negocio, pero la falta de comunicación y los datos incorrectos pueden estropear la relación. Consiga la información procesable que necesita en la tienda con la ayuda de la multitud.
