Una red robusta con sólidas relaciones con los agentes de CPG puede acelerar las ventas y abrir más puertas a nuevos puntos de venta. Es un enfoque inteligente para cualquier marca de CPG, FMCG o cualquier otra marca centrada en el producto. Pero mantener esas relaciones puede ser un reto, especialmente a medida que se crece.
Hemos reunido cuatro pilares para un acuerdo saludable que puede llenar los vacíos de cobertura y ayudarle a llevar su juego de distribución a nuevas alturas.
No. 1: No se limite a compartir datos en bruto, ofrezca ideas y oportunidades
Ningún corredor va a ser más experto en sus productos o ventas que su equipo. Así que, en lugar de presionar a los corredores para que intenten obtener esos conocimientos, concéntrese en compartirlos con ellos de forma que puedan utilizarlos. Por decirlo de otro modo, en lugar de hablar con su corredor sobre datos o información de productos, céntrese en darle información práctica que pueda utilizar para mejorar el posicionamiento de sus productos y marcas.
En Wiser, creemos que el mejor lugar para empezar es la información sobre cómo se está planificando, lo que se está gastando y lo que se espera. Hemos hablado de los peligros de pensar que un corredor puede ser una superestrella sin los incentivos adecuados, pero ahora es el momento de pensar en compartir la información que tienes con el contexto adecuado que necesitan para tener éxito.
Lecciones de los líderes
Nuestros clientes más exitosos son los que saben convertir los datos en acción.
El sector está lleno de datos: datos de escaneado, datos de envío, datos sindicados, calendarios de promociones, hojas de ventas, listas de autorización, especificaciones de productos, listas de tiendas, datos de categorías, ACV... la lista es interminable.
La clave para ganar con sus corredores, y con su propio equipo, es convertir una avalancha de datos en ideas y oportunidades. Tome la información y utilícela para construir el siguiente paso que debe dar su negocio. Algunos de nuestros ejemplos favoritos son:
- Informes de excepción
- Vacíos clasificados por la oportunidad
- Tiendas OOS crónicas
- Elevación media por tipo de pantalla
- Analizar la eficacia del programa y las fotos relacionadas
- Informes de cumplimiento
- Y muchos más.
Poder compartir esto de una manera efectiva y fácilmente digerible convierte los datos de una carga a una herramienta de la que no se puede prescindir.
Facilitar el trabajo de los corredores de CPG
Ahora, probablemente estés mirando tus datos y te preguntes: "¿Qué comparto con mi corredor?".
No tiene que revelar los secretos de la empresa ni nada por el estilo, pero tal vez quiera cambiar esa pregunta por la siguiente: "¿Qué podría compartir para facilitar el trabajo de mi agente y mejorar los resultados?"
Cada vez que nos damos la vuelta, un cliente está haciendo algo innovador con la plataforma Wiser. A menudo se trata de marcas de bienes de consumo y de gran consumo como usted, pero muchas veces son los propios corredores. Tu corredor quiere aumentar las ventas y trabajar de forma más eficiente porque eso también aumenta sus ingresos.
Dales la oportunidad de "sorprenderte".
Nº 2: Utilizar los datos como una herramienta, no como un látigo
Hemos diseñado nuestro sistema para asegurarnos de que pueda proporcionar imágenes y fotos, realizar auditorías, hacer un seguimiento de las diferentes actividades y generar cuadros de mando para centrarse en las oportunidades. Estas son herramientas perfectas para ver el rendimiento de sus corredores. Sin embargo, compartirlas de forma preventiva también puede ofrecerle una forma de ayudar a los corredores a ver dónde pueden necesitar trabajar más o centrarse en las oportunidades que usted identifique.
A veces, proporcionar información en las primeras fases de la relación mejora las tasas de éxito generales. Las fotos y los datos de seguimiento son perfectos para un sistema robusto, además de facilitar la comprobación de los procesos con regularidad. Todo está pensado para que las relaciones e interacciones sean positivas.
Es fácil golpear a un corredor, pero es más lucrativo colaborar
Las ventas al por menor, la ejecución y la gestión de los estantes de una sola marca es una gran responsabilidad, pero su agente la tiene multiplicada por cien, como mínimo.
Por lo tanto, puede ser fácil hacer agujeros en la ejecución de un corredor o centrarse en el flujo de datos para mostrar cómo están perdiendo la marca. (A decir verdad, puede ser fácil hacer eso para casi cualquier equipo). Pero pinchar no es la forma de hacer crecer sus operaciones. Las relaciones exitosas y lucrativas se construyen ayudando al corredor a hacer su trabajo en lugar de centrarse en lo que hace mal.
Las marcas que vemos con las mejores relaciones con los intermediarios son las que están en constante comunicación y colaboración con sus equipos de intermediarios. Por ejemplo, nuestros clientes aprovechan nuestras integraciones de datos, cuadros de mando e informes para asegurarse de que se centran en las tiendas con mayores oportunidades y con el camino más rápido hacia los ingresos.
En lugar de tirar por encima de todas las tiendas problemáticas que puedan encontrar, se centran en las tiendas y programas que saben que les harán ganar tanto a ellos como a sus corredores la mayor cantidad de dinero.
Mantener su tarjeta de puntuación justa
Parte de su trabajo consiste en juzgar el éxito de los corredores de CPG, especialmente si trabaja con más de uno. Esto suele requerir que crees y mantengas un cuadro de mando que hable de objetivos específicos y plazos para la competencia de tareas.
El cuadro de mando que utilice puede ser inicialmente algo que usted elabore entre bastidores, pero puede ser una gran herramienta para compartir con los corredores después de revisarlo a fondo. Asegúrese de que los objetivos son razonables y medibles. A continuación, llévelo a los corredores e identifique las áreas de interés para ambas partes.
Una vez más, se trata de un área en la que se puede colaborar con la inteligencia empresarial y los pasos de acción que ofrecen los datos. Es una oportunidad para unirse y mejorar. No estamos diciendo que no debas responsabilizar a los corredores, solo sugerimos que no sea la principal intención o actividad en tu relación.
Su agente quiere aumentar las ventas y trabajar de forma más eficiente porque eso también aumenta sus ingresos.
Nº 3: Comunicar siempre
Debes ser dueño de la comunicación que tienes con tu corredor para sacar el máximo provecho de la relación. Esto incluye programar reuniones periódicas y ser receptivo cuando tengan preguntas, hasta hablar cuando tengas una preocupación, o ser proactivo en la entrega de materiales e información adicional.
Usted es el experto informado y entusiasta de su marca. Su agente tiene que ser capaz de alimentar esa energía y debe estar armado con los conocimientos y capacidades que usted puede proporcionar. Todos sabemos que las ventas son una mezcla de hechos/datos y relaciones. Los corredores están ahí para mantener relaciones, así que comuníqueles los datos que necesitan para tener éxito.
También recomendamos que se hable constantemente de los objetivos y las preocupaciones, aunque no haya nada que le resulte apremiante. Crear un diálogo abierto y coherente refuerza la relación con el corredor de CPG porque demuestra que apoyas su trabajo.
Nº 4: Invierta junto a su agente de CPG
Una de las principales ventajas de trabajar con un corredor de bienes de consumo o de alimentos es que tiene un número considerable de conexiones y relaciones en los espacios que usted desea, ya sean los principales minoristas de comestibles o las pequeñas tiendas especializadas. A su vez, es probable que usted conozca una variedad de otras marcas que podrían servir como posibles pistas para el corredor.
O, si está considerando una nueva tecnología o herramientas adicionales que puedan ayudar a su negocio, pregunte a su corredor sobre lo que puede necesitar o lo que puede integrarse mejor con sus sistemas. Crear un vínculo más estrecho y alinear sus gastos puede facilitar un mejor trabajo de sus socios, especialmente de los corredores.
La mejora del rendimiento de los corredores comienza con su compromiso de proporcionar una mejor recursos y una mejor perspectiva. Decirles que "trabajen más" hasta el cansancio no es lo mismo que invertir en la tecnología, los programas y los conocimientos adecuados que les ayuden a trabajar de forma más inteligente.
Le sugerimos que reserve un tiempo para preguntar sobre las oportunidades de intermediación, venta, distribución y recomendación, además de compartir lo que tiene disponible. El objetivo de la relación con el corredor de CPG es ser beneficioso y encontrar beneficios. Nunca se sabe a dónde le llevará ser útil.
Consejo adicional: Una nota adicional es que muchos grandes minoristas y cadenas están ajustando la forma en que gestionan las promociones y el marketing, lo que podría causar un cambio en lo que su producto o envase necesita para mantener la máxima prominencia. Los corredores tienden a estar al tanto de este conocimiento, y a veces se adelantan a los demás. Una buena relación con el corredor de CPG puede ayudarle con las necesidades de ventas y marketing aprovechando sus relaciones y asegurándose de que está en línea con los objetivos de sus minoristas asociados.
A fin de cuentas, contar con una asociación mutuamente beneficiosa es una ventaja competitiva, especialmente cuando se está abriendo nuevos mercados y buscando nuevas oportunidades de crecimiento.
Nota del editor: Este blog fue publicado originalmente por Shelvspace. Shelvspace fue adquirida por Wiser Soluciones a principios de 2021 y este blog ha sido revisado y reutilizado para una audiencia global.
