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6 razones por las que sus ventas al por menor están cayendo y cómo aumentarlas

En el momento en que note que sus ventas disminuyen, debe actuar con rapidez para llegar al fondo del problema. Las ventas pueden disminuir por varias razones, y encontrar la causa puede ser la parte más complicada. Por suerte, Wiser ha elaborado una lista con las seis razones por las que tus ventas están bajando y qué hacer para aumentarlas.

1. Comunicación deficiente

A menudo las ventas se ven afectadas negativamente por la mala comunicación entre los equipos. En la venta al por menor, es importante que exista una relación fluida entre los equipos de comercialización y mercadeo para tomar decisiones estratégicas bien informadas que permitan maximizar el rendimiento de las ventas. La comunicación deficiente entre los equipos puede dar lugar a estrategias de productos y publicidad mal alineadas. Por ejemplo, si el equipo de comercialización está invirtiendo una cantidad desproporcionada de gastos de publicidad en artículos a un precio demasiado bajo, es posible que el equipo de comercialización no esté preparado para el aumento de la demanda, lo que puede dar lugar a la falta de existencias y a la pérdida de ventas.

Es importante que los equipos tengan objetivos alineados y que tomen decisiones con la misma información. Para que las decisiones estén mejor informadas y ayuden a integrar los flujos de trabajo de manera efectiva para ayudar a aumentar las ventas al por menor, es importante tener una única fuente de verdad.

2. Surtido equivocado

Cuando un cliente entra en una tienda y no puede encontrar lo que busca, crea una mala experiencia de compra y potencialmente pierde ventas. Mientras que las tiendas minoristas no pueden tener un inventario interminable, la optimización de su surtido disminuirá las posibilidades de que su cliente se vaya con las manos vacías.

La optimización del surtido comienza con el análisis de las tendencias de inventario actuales e históricas. Esta puede ser una tarea que requiere mucho tiempo si se hace manualmente, pero puede proporcionar previsiones de mercancías para identificar los patrones de demanda. Tener un surtido saludable puede aumentar las ventas al por menor, ya que puede crear una experiencia de compra positiva para sus clientes y puede animarles a volver a comprar continuamente.

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3. Falta de valor adicional

El no proporcionar suficiente valor adicional, puede ser otra razón por la que sus ventas están disminuyendo. Tal vez, sus competidores están proporcionando más incentivos que usted, como el envío gratis o las devoluciones gratis. Según Forbes, el envío gratuito es el incentivo que el 88 por ciento de los compradores en línea quieren más. Si usted y un competidor ofrecen algunos de los mismos productos, pero están ofreciendo el envío gratuito, usted puede perder esas ventas. Para asegurarse de que nunca pierda la oportunidad de aumentar las ventas al por menor, esté atento a lo que le ofrecen los competidores para ayudarle a igualar eso.

Los programas de lealtad son otra forma de asegurar que sus clientes continúen regresando. Al proporcionar incentivos para comprar en su tienda, puede crear la lealtad del cliente. Los programas de lealtad sólo son efectivos cuando los clientes saben cómo ganar puntos, cuáles son las recompensas y cuán cerca están de alcanzar una recompensa. Implementar un programa de lealtad exitoso puede crear muchos beneficios, incluyendo un aumento en las ventas.

4. Precio

El precio tiene una gran influencia en las ventas. En esencia, un precio alto puede maximizar el beneficio a corto plazo, mientras que un precio bajo puede maximizar el beneficio a largo plazo, ya que generalmente atrae más clientes y ayuda a la empresa a ganar cuota de mercado. El precio también puede ser un determinante del posicionamiento y la calidad de una marca. Si una línea de productos se lanza con un precio alto, sugiere alta calidad y prestigio.

Un cambio de precio en un producto sensible al precio puede reducir las ventas. Por lo tanto, medir la elasticidad del precio de un producto es importante, ya que le ayudará a determinar cuán sensible es la demanda a cualquier cambio de precio. Probando las estrategias de precios, puede maximizar las ventas y los márgenes al precio más alto que los consumidores estén dispuestos a pagar.

Foto de un hombre caminando con altos edificios de oficinas detrás de él.

5. Los ascensos no están alineados

Las promociones de ventas son una forma efectiva de incrementar las ventas y aumentar la satisfacción del cliente, pero si no estás promocionando los artículos correctos en el momento adecuado, puede estar obstaculizando tus ventas.

Mirando los hábitos de compra históricos de sus consumidores puede descubrir qué promociones pasadas tuvieron un buen rendimiento y resonaron mejor. Además, analizar lo que sus competidores han hecho en el pasado puede ayudarle a planificar y preparar futuras campañas de promoción. Además, el uso de análisis promocionales puede proporcionar información para predecir mejor el comportamiento de los clientes. Utilizando esto puede aumentar las ventas al por menor ya que puede ayudarle a proporcionar promociones más convincentes en un asunto oportuno.

6. Pasando por alto la competencia

Uno de los mayores errores que puede cometer un minorista es ignorar a su competencia. Si sus ventas están disminuyendo, profundizar en los datos de la competencia puede ayudar a descubrir conocimientos útiles. El problema subyacente de la disminución de sus ventas puede deberse a una nueva campaña de marketing, un mejor precio o una nueva promoción. De hecho, la mayoría de las razones mencionadas anteriormente pueden evitarse considerando la inteligencia competitiva.

Para averiguar la razón de su caída en las ventas, puede analizar los datos de la competencia, como las tendencias de precios y el comportamiento de los descuentos. Si eres un minorista de bajo costo, quieres asegurarte de que tu precio sea siempre más bajo, con inteligencia de precios puedes monitorear las estrategias de precios de tu competidor en tiempo real. Esto puede asegurarle que está maximizando sus márgenes, mientras mantiene un precio competitivo.

Además, puede asegurarse de tener el surtido adecuado comparándolo con su competencia. Esto le permite identificar cualquier laguna de surtido en las categorías de productos. También puede conocer las marcas más vendidas de cada categoría de productos entre los competidores. Usted está seguro de aumentar las ventas al por menor al añadir las marcas clave que le faltaban.

El uso del análisis promocional permite detectar las tendencias en las promociones al por menor, como la frecuencia de las promociones, la mezcla promocional y cualquier patrón relevante. Esto es útil para planificar futuras promociones y adelantarse a las promociones de la competencia para maximizar las ventas. Vigilar a su competencia es útil para que pueda reaccionar con eficacia.

Conclusión

No espere a que sus ventas disminuyan para analizar su estrategia de negocios. La clave es intentar adelantarse a la competencia utilizando la inteligencia competitiva. Aumentar las ventas al por menor teniendo una ventaja sobre el surtido, el valor, el precio y las promociones.

Escritor colaborador: Patricia Montenegro

Angélica Valentine

Angélica Valentine es una consultora de marketing con varios años de experiencia en el sector de la venta al por menor. Su trabajo ha aparecido en VentureBeat, Business Insider, SAP, y más. Tiene una licenciatura del Barnard College de la Universidad de Columbia.

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