¿Quiere que sus compradores gasten más cuando visiten sus tiendas? ¿Qué minorista no lo desea? Una forma eficaz de aumentar el tamaño de las cestas es a través de las compras por impulso, es decir, el acto de realizar una compra no planificada una vez que se está en la tienda o se navega por Internet.
También se puede ganar una buena cantidad de dinero con las compras impulsivas. Una encuesta encargada por la plataforma de compras sociales Slickdeals descubrió que los consumidores estadounidenses gastan una media de 276 dólares al mes en compras impulsivas. Esta cifra ha aumentado un 51% en comparación con el mismo periodo de 2020.
Según Slickdeals, las categorías más populares para una compra no planificada incluyen alimentos y comestibles, artículos para el hogar y ropa. No es de extrañar que dos tercios de las compras impulsivas se produzcan cuando los compradores están navegando por las tiendas de comercio electrónico en la cama.
Las compras impulsivas no están reservadas a las tiendas físicas. A continuación se explica cómo conseguir que los compradores compren por impulso, tanto en línea como en la tienda.
¿Qué provoca las compras impulsivas?
Hay que entender la psicología que hay detrás de las compras impulsivas para poder aprovechar este comportamiento en sus tiendas.
Emociones positivas
Una de las fuerzas motrices de la compra impulsiva es, por supuesto, la emocional. (Otro dato compartido por Slickdeals es que el 61% de los compradores se sienten más felices después de gastar por impulso). Las emociones positivas pueden ayudarte a desencadenar una compra.
Se puede crear una situación de compra en la que los consumidores sientan que tienen algo que ganar si compran, ya sea literalmente, a través de rebajas y promociones, o figuradamente, posicionando la compra como "terapia de compras".
Emociones negativas
Por otro lado, las emociones negativas también juegan su papel.
Los compradores pueden estar buscando un producto para solucionar una necesidad o resolver un conflicto, como arreglar una fuga de agua o reemplazar una camisa favorita arruinada. Puede promocionar productos que impidan que ese dolor se repita o que resuelvan el problema al que se enfrentan sus consumidores.
La mayoría de los motivos de las compras impulsivas tienen su origen en las emociones, como la gratificación instantánea, la sensación de estar consiguiendo una oferta, etc., pero la forma de organizar y planificar las tiendas (físicas o digitales) también puede contribuir.
Posición de los precios
Algunos trucos para provocar las compras impulsivas no son tan sencillos. Las investigaciones demuestran que hay algunos cambios que se pueden hacer en uno de los principales factores que influyen en las compras impulsivas: el precio.
La gente piensa que los números progresan a lo largo de una línea horizontal, de menor a mayor. En consecuencia, poner los precios a la izquierda de una etiqueta indica que el precio que hay es "pequeño". Pero hay excepciones.
Si el artículo tiene un precio elevado, no conviene ponerlo a la izquierda. No convencerá a los compradores de que el precio es bajo. En su lugar, ponga el precio a la derecha, lo que comunica inconscientemente un valor más alto. Puede conseguir un efecto similar haciendo que el precio más caro esté un poco más arriba en el producto. Un precio bajo y a la izquierda dice "pequeño", mientras que alto y a la derecha dice "valioso".
Si tiene el precio original y el precio de venta, y la diferencia entre ambos es moderada, el precio de venta debería estar a la derecha. Tener los números ordenados de esta manera ayuda a los consumidores a hacer las cuentas y ver la ventaja del precio de venta. Es más fácil restar del precio original al precio de venta y ayuda a los clientes a percibir un mayor descuento.
Cómo controlar las compras impulsivas
Las tácticas para generar más compras por impulso para su negocio pueden ser las más adecuadas para los canales online, en tienda u omnicanal.
Estrategias omnicanal
Nº 1: Gestión de precios
El precio es una de las principales motivaciones de una compra impulsiva. Es lógico que los consumidores sean menos propensos a comprar impulsivamente un producto de miles de dólares que uno de decenas.
También se relaciona con la idea de las emociones, de conseguir un buen trato, de ahorrar dinero, etc. Ponga un precio estratégico a los productos para captar una compra impulsiva. Marque los artículos a la baja y colóquelos junto a productos de mayor precio o productos cautivos. También puede ser muy claro en su publicidad el dinero que se ahorra gracias a sus ofertas. Los días festivos de rebajas también son un buen momento para aprovechar este comportamiento, como el Black Friday y el Cyber Monday. Los compradores estarán a la caza de una buena oferta, pero puede que no tengan un producto en mente hasta que lo vean en su sitio o en su tienda.
Nº 2: Exclusividad temporal
Por otra parte, otra estrategia eficaz para conseguir que los compradores gasten más en compras impulsivas es crear ofertas que sean exclusivas, es decir, que el precio de venta o el producto en sí sólo estén disponibles durante un tiempo limitado.
Programar más ofertas a final de mes, por ejemplo, cuando el dinero escasea, puede hacer que la gente se sienta menos ansiosa por comprar. Esto es especialmente cierto cuando se trata de productos básicos que pueden necesitar pero que se están agotando. Sus fieles compradores sabrán que obtendrán un buen valor por su dinero cuando realmente lo necesiten.
La exclusividad temporal juega a favor de la psicología que subyace al gasto impulsivo. Hay un miedo directo a perderse la oferta si no se compra ahora mismo. También hay una sensación de ganar, de superar a otros compradores para conseguir el producto. Esta estrategia puede funcionar en línea o en la tienda, durante las rebajas o no. Los consumidores siempre quieren conseguir una buena oferta y hacerse con un producto que no estará disponible para siempre.
Estrategias en línea
Nº 1: Permanecer en Contacto
En el ámbito del comercio electrónico, hay algunas tácticas únicas que puedes emplear para conseguir una compra impulsiva de un comprador. Una de las más efectivas es permanecer en Contacto con esa persona mientras no está visitando tu sitio.
¿Qué significa esto? En concreto, que hay que buscar oportunidades para comercializar con ellos. La más obvia es el marketing por correo electrónico. Consiga su dirección de correo electrónico y envíeles su boletín de noticias, promociones, ofertas, ofertas por tiempo limitado y mucho más. Facilíteles la tarea de hacer clic y comprar. Otra opción es utilizar la publicidad de pago, como Google Ads o Facebook Ads, para volver a comercializar con ellos. Puede publicar sus anuncios cuando estén navegando por la web (pero no necesariamente pensando en comprar). Esto puede desencadenar una compra impulsiva.
Nº 2: Mostrar lo que la gente también compra
La gente también compra, los productos recomendados, también comprados... como quiera que se llame, ofrecer artículos recomendados en una página de producto es una táctica probada para captar una compra impulsiva. Amazon es fantástico en esto, incluyendo una sección de "comprar con" en la mayoría de las páginas que incluyen artículos similares, productos cautivos, y más, todo ello con un fácil botón de añadir al carrito.
Puede utilizar esta misma estrategia en su propio sitio de comercio electrónico. Todo lo que está haciendo es facilitar a su comprador el conocimiento de los productos que combinan bien, o ver el comportamiento de otros consumidores en su sitio. Esto no sólo es bueno para sus ventas, sino que puede ser una herramienta educativa para los que compran por primera vez o para las nuevas líneas de productos. Ahora la gente puede saber fácilmente cómo quiere que se usen sus productos y cómo encaja todo.
Estrategias en la tienda
Nº 1: Colocación de productos
Esta es probablemente una de las herramientas más importantes y eficaces para conseguir que los compradores gasten más: el diseño de su tienda, sus estantes y sus pasillos de caja.
Para empezar, debe crear un recorrido lógico por la tienda. Coloque los artículos de mayor demanda donde haya mucho tráfico de personas o ponga los productos de menor demanda junto a los que se agotan con frecuencia. Coloca un montón de opciones de bajo precio justo al lado de la caja. Coloque los expositores de merchandising donde sean más eficaces y optimice sus planogramas, revestimientos y otros elementos en los estantes para impulsar las ventas.
Hay muchas opciones aquí, así que lo importante es tomar decisiones basadas en datos sobre cómo se comportan los compradores dentro de sus tiendas y probar constantemente sus estrategias para averiguar qué es lo más eficaz.
Nº 2: Comercialización cruzada
Otra opción inteligente para los minoristas físicos es recurrir a la venta cruzada. ¿Qué es la venta cruzada? Es cuando se exponen productos relacionados (no necesariamente de una misma categoría) en el mismo expositor o estante.
Por ejemplo, puede presentar a los clientes todo lo que necesitan para un viaje a la playa en una parte de su tienda. Trajes de baño, toallas, sillas, crema solar y mucho más. No tienen que recorrer toda la tienda en zigzag para conseguir lo que necesitan y es más probable que vayan: "Ah, sí, necesito más crema solar" antes de pasar por caja. Por tanto, no se trata sólo de productos cautivos, sino de cualquier artículo que pueda combinarse. Es la versión en tienda de "la gente también compra".
Sea sutil con sus cambios de precio
Pero no hay que subir los precios de forma demasiado brusca o inesperada. Muchos minoristas tienen éxito con las ventas a corto plazo, pero los estudios demuestran que un enfoque más gradual conduce a más ventas y mayores beneficios. Si los compradores consideran que sus precios son demasiado imprevisibles, puede perder la confianza.
En su lugar, si es posible, elimine gradualmente los artículos de rebajas de alto nivel para que la gente no note el fuerte aumento de los precios. La disminución paulatina de los descuentos se tradujo en mayores ingresos, más disposición a pagar y una mayor probabilidad de visitar la tienda porque tenían más tiempo para prever la pérdida si no aprovechaban una oferta.
Mezclar y combinar para crear estrategias eficaces
Como minorista, no existe realmente una opción para no generar compras impulsivas. En cambio, se trata de saber cuál es la mejor manera de hacerlo para su cliente, canal y surtido específicos. Lo más probable es que quiera utilizar una combinación de diferentes estrategias para crear la solución más eficaz para usted.
Buena suerte para tentar el autocontrol de sus compradores!
