8 estrategias de optimización de las ventas para ayudar a aumentar los ingresos

El mundo de las ventas cambia constantemente. Si su empresa tiene alguna esperanza de mantenerse al día, entonces optimizar su proceso de ventas es el camino a seguir.

Pero la optimización es una prueba continua. Incluso si tiene un negocio bien establecido y está obteniendo unos ingresos bastante decentes, el futuro de su empresa depende de su capacidad para crecer y mantenerse al día con su base de clientes. Siempre habrá margen de mejora.

¿Y si su empresa pudiera realizar aún más ventas y llegar a más clientes? ¿No le parece ideal?

¿Qué es la optimización de las ventas?

La optimización de las ventas implica la creación de un conjunto de estrategias para sus equipos de ventas que maximice su potencial de ingresos. Al crear directrices para que su equipo las siga, se asegura de que el proceso se desarrolle de forma eficiente y eficaz.

¿Por qué es importante la optimización de las ventas para su empresa?

Si se lleva a cabo correctamente, la optimización de las ventas puede aportar un sinfín de beneficios a una empresa, como por ejemplo

• Ahorro de tiempo y esfuerzo para su equipo de ventas
• Maximizar sus ingresos potenciales por ventas
• Mejorar la gestión de su equipo de ventas
• Estas son sólo algunas posibilidades. Pero, con las estrategias adecuadas, su empresa puede seguir cosechando un sinfín de beneficios durante años.

Estrategias para optimizar su proceso de ventas

Entonces, ¿cómo optimizar el rendimiento de las ventas?

Nº 1: Mantenga sus procesos simples

Crear un proceso de ventas perfecto que no tenga que cambiarse nunca es prácticamente imposible, pero eso no significa que no pueda acercarse. El proceso de ventas ideal debe ser sencillo y capaz de escalar con su negocio a medida que éste, y su equipo, crecen. Cuanto más sencillos sean sus procesos, más fácil será para sus trabajadores entenderlos y seguirlos con precisión.

Esto significa que la eficiencia aumentará, lo que se espera que conduzca a experiencias más fluidas para los consumidores y a la obtención de más acuerdos.

Además, los procesos más sencillos son más fáciles de adaptar en función de las necesidades, mientras que un proceso más complejo puede ser difícil de diseccionar o modificar para adaptarlo a las necesidades de su empresa a medida que ésta crece y cambia de objetivos.

Para facilitar sus procesos, considere la posibilidad de incorporar la automatización en diferentes pasos del proceso. De este modo, su equipo ahorrará tiempo y esfuerzo que podrá utilizar para mejorar sus ventas en otros ámbitos.

Nº 2: Automatizar todo lo posible

La automatización permite que su equipo de ventas tenga más libertad para centrarse en sus talentos individuales, lo que conduce a un mayor compromiso de los empleados, mejores relaciones con los consumidores y, finalmente, más ventas en general. Al agilizar las tareas de oficina más insignificantes y liberar el tiempo de los representantes de ventas, puede optimizar sus procesos de ventas al tiempo que aumenta sus capacidades.

Actualmente existen muchas formas de tecnología de automatización, pero su empresa debería centrarse principalmente en aquellas que puedan ayudar con cosas como:

• Informe principal
• Recogida de datos de ventas
• Correos electrónicos a los clientes (para la incorporación, las promociones, etc.)

Pero ten cuidado con automatizar más de lo necesario. Por muy racionalizados que estén los procesos, siempre habrá partes de la venta que requieran un toque humano. Los estudios demuestran que los consumidores responden mejor a las interacciones humanas significativas mientras compran. Estas interacciones pueden ayudar a mejorar la fidelidad a la marca y a aumentar las ventas.

La optimización de las ventas no tiene por qué significar la creación de un proceso más complicado o enrevesado. De hecho, es mejor que las cosas sean sencillas.

No. 3: Conozca sus defectos

Cuando se analiza el proceso de ventas, es fácil perder de vista cada paso individual. Pero cada movimiento que hace un cliente o un representante de ventas a lo largo del proceso puede ser crucial para ganar la venta.

Al analizar sus datos cuando se trata de llamadas, reuniones o seguimientos, puede estar al tanto de cualquier área problemática.

Por ejemplo, puede haber problemas de comunicación o cuestiones técnicas. Si un representante de ventas no devuelve la comunicación de un cliente potencial a tiempo, puede suponer una pérdida de ingresos.

Es importante que sepa cuánto tiempo pasan sus clientes en cada parte de la tubería. De este modo, podrá adelantarse a cualquier problema que pueda surgir antes de que se acumule y cause daños irreparables.

Todo depende de los datos, asegúrese de no dejar que su equipo de ventas vuele a ciegas.

Nº 4: Utilice sus datos para mejorar

Es importante asegurarse de que los datos que está supervisando están directamente vinculados a los objetivos de su empresa. De este modo, las acciones de su equipo contribuyen al crecimiento del negocio y resulta más fácil abordar sus áreas problemáticas.

Cuando se hace un seguimiento constante de los objetivos y se puede priorizar mejor qué retos hay que solucionar primero, se consigue que los trabajadores sientan que sus acciones tienen un impacto directo y que los objetivos que se han fijado son realmente alcanzables. Cuando se miran los datos durante las reuniones de equipo, habrá un mayor sentimiento de orgullo y de logro, en lugar de limitarse a los números.

En concreto, deberías vigilar:

• Actividad: Lo que su equipo está haciendo realmente
• Calidad: Cómo se desempeña su equipo en las métricas
• Conversión: El éxito de su equipo en las ventas

Estos datos deberían ayudarle a ver dónde hay que hacer cambios en la cadena de producción.

Nº 5: Mantenga a su equipo bien formado

Tener un equipo de ventas bien formado tiene muchas ventajas.

Sus trabajadores son la fuerza y el motor de la eficacia de su empresa. Una formación precisa y actualizada garantiza que sus equipos se sientan seguros y capacitados al interactuar con los clientes.

Además, es más probable que los empleados formados se sientan implicados en el éxito de la empresa y crean en los productos que venden. Los clientes podrán sentir esto cuando interactúen con sus representantes de ventas, lo que posiblemente aumente la imagen de su marca.

Por todo ello, es importante que mantenga a su equipo constantemente formado y actualizado con las últimas prácticas. Nunca debe permitir que sus procesos estén desactualizados o sean inexactos en lo que respecta a las tendencias actuales o a los acontecimientos mundiales, ya que esto puede conducir a un paso en falso y a una mala representación de su marca, e incluso a una pérdida de ingresos.

Para asegurarse de que su equipo pueda operar continuamente con su mejor calidad, debe proporcionarles el recursos para que tengan éxito. Un software como Retail Execution Management de Wiser puede agilizar las tareas del equipo de campo y facilitar la planificación de las rutas y la priorización de las actividades en la tienda.

No. 6: Defina su cliente ideal

Al centrarse en su cliente ideal, puede ahorrar a su equipo de ventas la pérdida de tiempo y el esfuerzo que podrían haber dedicado a clientes potenciales que tienen menos valor para el negocio.

Vender a clientes que no se ajustan a sus productos puede llevar a una multitud de problemas, como:

• Disminución de la fidelidad a la marca
• Cansancio de los empleados
• Imagen de marca negativa

Un cliente que no encaja bien probablemente no acabará comprando a su empresa más de una vez, no verá el verdadero valor de su producto y podría dañar la reputación de su marca con críticas negativas.

En lugar de ello, cree personas compradoras utilizando la investigación de datos para definir quiénes son sus clientes ideales. Así, sus equipos sabrán exactamente lo que deben buscar cuando trabajen con clientes potenciales, de modo que se centren en los más adecuados. Con las tácticas de marketing correctas, también podrá atraer a estos clientes concretos desde el principio.

A largo plazo, es mejor para su empresa crear relaciones duraderas y leales con los clientes ideales para sus productos.

Nº 7: Defina sus objetivos y cúmplalos

A todas las empresas les gustaría aumentar sus ingresos, pero ¿qué objetivos personales tiene su empresa que la diferencian del resto?

Al considerar esto, trate de evitar centrarse sólo en objetivos pequeños o a corto plazo, y considere dónde espera que esté su negocio en el futuro. Los flujos de ingresos a largo plazo son más beneficiosos en general y conducen a mayores beneficios y crecimiento. También son más fiables en comparación con los flujos a corto plazo, que pueden ser imprevisibles y agotarse rápidamente y sin previo aviso.

Por ello, intente recompensar eventos como la renovación de clientes, los aniversarios de clientes o las subidas de precio.

Además, mantén la vista puesta en lo que conoces: los fundamentos de las ventas. El seguimiento de los clientes o la realización de campañas de marketing específicas son siempre buenas ideas.

Siempre habrá tendencias o modas que llamen la atención de los compradores, y su estrategia debe tenerlas en cuenta, pero acabarán pasando. Cambiar constantemente sus estrategias para seguirlas puede hacer que su equipo pierda el foco. No pierda de vista los fundamentos de su marca.

Nº 8: Encontrar y arreglar los agujeros en la tubería

Es fácil centrarse sólo en el principio y en el final del proceso y pasar por alto los pasos intermedios. Por supuesto, los directores de ventas se entusiasmarán con los posibles clientes potenciales o los acuerdos cerrados, pero prestar atención a las acciones realizadas durante todo el proceso es igual de importante.

A lo largo del proceso hay muchas pequeñas victorias que conducen a la compra final:

• Respuestas por correo electrónico
• Llamadas de emergencia
• Reuniones

Todos estos elementos, y otros más, pueden ser fundamentales para cerrar una venta y deben ser supervisados de cerca para garantizar que se ejecutan de la forma más fluida posible.

Si nota una disminución de las ventas, estas etapas intermedias pueden ayudar a determinar dónde está el problema. Por ejemplo, quizá el problema de su equipo se deba a una campaña de correo electrónico de bajo rendimiento. O tal vez los tiempos de conversión son más altos de lo habitual y hay un problema con la construcción de la relación con el cliente.

Vigile continuamente su cartera de pedidos, determine dónde está perdiendo ventas y concentre su energía en tapar esos agujeros. Este es el paso que puede ser más crucial para su proceso de ventas.

La optimización de las ventas no tiene por qué significar la creación de un proceso más complicado o enrevesado. De hecho, es mejor que las cosas sean sencillas.

Trabajando estrechamente con su equipo de ventas, centrándose en sus objetivos, manteniendo buenas relaciones con los consumidores, agilizando el proceso y manteniendo su cartera de pedidos, cosechará la recompensa de más acuerdos cerrados y mayores ingresos.