Un marco eficaz de prueba de precios ayuda a las marcas y a los minoristas a probar los precios que están en línea con su imagen de marca para encontrar el precio óptimo. Esto es especialmente útil cuando se introduce un nuevo producto en su mercado, pero incluso cuando se replantea cómo revitalizar una sección antigua de su surtido, el precio más efectivo ayudará a optimizar las ventas y los beneficios.
Como en cualquier estudio científico, hay pasos específicos que debes seguir para obtener los resultados que buscas. Repasémoslos en detalle.
1. ¿Qué estás haciendo?esting y cómo encaja con los objetivos de su empresa?
Los productos específicos que se prueban deben tener una cantidad adecuada de ventas cada día para recoger suficientes datos para tomar una decisión de precios concluyente. Si su objetivo es encontrar un precio que maximice los ingresos, necesitará determinar qué precio ayuda a aumentar el volumen de ventas de manera significativa. Por otro lado, si su objetivo es maximizar los beneficios, tendrá que ver qué tan alto puede llegar su precio antes de que la demanda comience a caer. El precio que cobra por el artículo tendrá un impacto directo en su balance final, por lo que el hecho de tener claro cuáles son los objetivos de toda la empresa le ayudará a probar los precios de la manera correcta.
2. ¿Qué crees que pasará y por qué?
Si ha decidido poner un marco de prueba de precios en su lugar, puede que ya tengas una idea de lo que puedes encontrar. Tu corazonada es lo que puedes arriesgarte a probar y conseguir una copia de seguridad o con datos estadísticamente significativos o quizás resulte que estabas completamente equivocado. De todas formas, tendrás que establecer objetivos y una hipótesis. ¿Qué crees que pasará cuando aumentes o disminuyas el precio? Documente su razonamiento detrás de su hipótesis y manténgalo en su mente mientras comienza a probar diferentes precios.
3. ¿Qué tan lejos puede desviarse del precio original, manteniendo su imagen de marca?
Este es uno de los pasos más importantes del marco de pruebas de precios, porque determina los límites dentro de los cuales puede ocurrir su experimento. Es posible que desee bajar y subir el precio en un dólar, pero si está probando un artículo de bajo costo, puede recibir alguna reacción de los clientes. Por lo tanto, debe probar los precios de una manera que tenga sentido en relación con los precios originales del artículo, para que los cambios de precio no sean demasiado drásticos o fuera de lo común según el posicionamiento de su marca.
Más allá de eso, considerar la elasticidad de los precios es también crucial. Algunos productos no son buenos candidatos para las pruebas de precios, así que debes saber la diferencia entre ambos.
4. ¿Cuánto tiempo monitoreará el impacto de los cambios de precio?
La duración de su prueba de precio es en gran parte una decisión individual, pero cuantos más puntos de datos pueda reunir, más concluyente puede ser. Ya sea que se trate de unas pocas semanas o unos pocos meses, hable con su equipo internamente para entender cuán pronto necesita decidir sobre un precio a partir de sus hallazgos y definir lo que califica como un resultado estadísticamente significativo.
5. ¿Cómo medirá los resultados?
¿Qué constituye el éxito para usted? ¿Necesita ver un aumento del 10% en la demanda antes de decidir el mejor descuento para un producto? El éxito en la venta al por menor es una mezcla de factores externos e internos, así que profundiza en los datos para saber qué precio ha funcionado mejor a lo largo del tiempo y compruébalo con ese precio para mejorarlo.
Externamente, vale la pena vigilar los datos de precios de la competencia. Obtener un profundo conocimiento de sus precios en los artículos que estás probando a lo largo del tiempo. Si estás tratando de enfrentarte a ellos, tal vez pruebes los precios que más comúnmente ofrecen esos artículos para ver si producen los resultados que estás buscando. Incluso si no quieres comprobar sus precios exactos, ser consciente es una buena manera de saber cómo se han acumulado los precios históricamente y a qué precios se han acostumbrado los consumidores a lo largo de los años.
6. ¿Cuándo te harás la prueba de nuevo?
La optimización de los precios es un proceso continuo. Un precio que le ayude a superar sus objetivos de ingresos hoy puede no ser el precio correcto el próximo mes. Tenga en cuenta que la fijación de precios no está estancada debido a las preferencias del consumidor y el mercado en general cambia rápidamente. Mientras que usted puede adivinar cómo podrían hacer sus competidores para tratar de robarle el negocio, nunca podrá hacer una predicción perfecta. Por eso la preparación es clave. Ser capaz de responder a los cambios de precios en tiempo real te mantiene lo suficientemente ágil para ganar la carrera por la cuota de mercado.
Escritor colaborador: Angélica Valentine
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