Gestión de precios

Cómo alinear las rebajas con los precios y el marketing psicológico 

El crowdsourcing es una solución inteligente imagen destacada

¿Alguna vez has mirado alrededor de una tienda y has notado que la mayoría de los precios terminan en nueve? ¿O te has preguntado cómo deciden los minoristas si su promoción será BOGO o un 25 por ciento de descuento? Estas estrategias de precios tratan con precios psicológicos. Así es, la fijación de precios es aún más compleja que el simple cálculo de márgenes y la medición de la elasticidad de los precios; la fijación psicológica de precios está diseñada para apelar a las emociones del cliente.

Algunas estrategias psicológicas de fijación de precios pueden tener un mayor impacto en los compradores que otras. También son una forma de asegurar que las rebajas y promociones sean efectivas. De hecho, muchas conductas de compra se reducen a los disparadores psicológicos que impulsan el proceso de toma de decisiones de un comprador. En este post de blog , cubriremos seis estrategias psicológicas de precios.

Crear Urgencia

Al realizar una venta sin fecha de finalización, los compradores no se sentirán atraídos a comprar porque asumirán que tienen tiempo. Por otro lado, si tiene una venta de tiempo limitado o una venta rápida en la que se indica a los consumidores una fecha de finalización específica, los consumidores se sentirán motivados a comprar antes. Los compradores han desarrollado FOMO (o "miedo a perderse"), y es exactamente por eso que los descuentos funcionan.

Vender una cantidad limitada de artículos en sus promociones crea una sensación de urgencia. No sólo hay una fecha de finalización, sino que tus clientes también saben que los artículos se pueden vender si no son lo suficientemente rápidos. Cuando se utilizan promociones de cantidad limitada, debe haber una cantidad limitada para evitar ser engañoso.

Una imagen de un calendario 2017 en una tableta.

No sigas un patrón

Lo último que quieres hacer es condicionar a tus consumidores a que sólo compren durante las rebajas. Si sus patrones de rebajas y ventas se vuelven obvios para su consumidor, esperarán esas rebajas y esperarán a comprar hasta que llegue una promoción. Por ejemplo, si los consumidores se enteran de la venta de jeans que se realiza cada mayo, es posible que sólo compren jeans cuando se pongan a la venta.

Mantén a tus consumidores alerta. Ofrezca varias ventas esporádicas a lo largo del año para que no sepan qué esperar o cuándo. En lugar de que los consumidores esperen para comprar ciertos artículos durante su respectiva venta, comenzarán a comprarlos cuando los necesiten o cuando una campaña de marketing dirigida despierte su interés.

Tipo de Descuentos

Diferentes descuentos pueden ayudar a un minorista a alcanzar objetivos específicos. Por ejemplo, si quiere ver disminuir la tasa de abandono de su carro, el envío gratuito es una gran manera de aumentar las conversiones en línea. El envío gratuito con un umbral mínimo también puede ayudar a aumentar el valor promedio de los pedidos.

Otra promoción que funciona bien es ofrecer un regalo gratis con la compra. Esto puede proporcionar un valor adicional a un cliente. Y de nuevo, como el envío gratuito, un regalo puede ser usado para aumentar el valor promedio del pedido si tiene un umbral.

Las ventas de BOGO son muy útiles para deshacerse del exceso de inventario. Comprar uno, obtener uno gratis es una estrategia psicológica de precios muy popular y efectiva. Esto es esencialmente utilizar la innata la codicia humana centrándose en hacer una compra para obtener el artículo gratis.

La avaricia también juega un papel importante cuando se trata de descuentos porcentuales. A estudio liderado por Akshay Rao de la Escuela de Administración Carlson de la Universidad de Minnesota encontró que los compradores preferían pagar el mismo precio y recibir el 50% más gratis que ahorrar el 33% - lo que se reduce al mismo precio por producto. Lo probaron vendiendo loción para manos con un paquete de bonos y sólo la loción para manos con un 33% de descuento. Los resultados: Se vendió un 73% más de loción para manos con un paquete extra que con un descuento.

Una imagen de letras de madera.

Palabra

La forma en que expresas las ventas y los anuncios puede provocar desencadenantes psicológicos. Además, ten en cuenta que la forma en que los diferentes clientes reaccionan a los descuentos puede variar según las categorías de productos. La elección de la palabra "obtener" y "ahorrar" puede llevar a diferentes resultados. Cuando los minoristas dicen "obtener $ de descuento", enfatizan una ganancia, mientras que "ahorrar $" enfatiza evitar una pérdida. En general, "obtener $ de descuento" motivar a la gente a comprar más.

Otra estrategia psicológica de precios es considerar dejar caer el signo del dólar cuando se escribe un precio. El signo del dólar es un recordatorio obvio de que estamos gastando dinero, pero también es un disparador psicológico que nos recuerda el dolor de pagar por algo.

Los investigadores de la Universidad de Cornell probaron qué precio se vende más: "20 dólares", "20 dólares" o "20 dólares". Cuando vendieron artículos al precio de "20.00", se produjo un aumento del 8 por ciento en los ingresos. A través de un canal online, si eres una empresa internacional que necesita especificar dólares, euros, etc., puedes obtener un efecto similar escribiendo el signo de la moneda en un tipo de letra mucho más pequeño que el precio.

Una imagen de monedas apiladas con un reloj en el fondo.

El poder psicológico del precio de nueve

$9.99, $10.99, $19.99; hemos visto estos precios en la mayoría de las tiendas, y hemos oído hablar de su misterioso poder docenas de veces. Hay una razón por la que lo vemos tan a menudo. A través de un experimento realizado conjuntamente por el MIT y la Universidad de Chicago, los precios que terminaron en nueve fueron capaces de superar la venta del mismo producto a un precio más bajo. Probaron la venta de ropa de mujer a un precio de 35 y 39 dólares. Descubrieron que los precios que terminaban en nueve superaban los precios más bajos en un promedio de 24 por ciento.

El precio que termina en nueve sólo fue vencido una vez. Cuando el precio de venta decía "era de 60 dólares, ahora sólo 45 dólares" superaba a "49 dólares". Pero cuando el estudio probó ambos precios de venta rebajados y se incluyó el número nueve:

  • "era de 60 dólares, ahora sólo 45 dólares"
  • "era de 60 dólares, ahora sólo 49 dólares"

la elección del precio de "era de 60 dólares, ahora sólo 49 dólares" superó el precio más bajo.

Conclusión

Los minoristas pueden utilizar precios psicológicos para apelar a las emociones de los clientes. Estas seis estrategias psicológicas de fijación de precios pueden influir en el proceso de toma de decisiones de sus clientes. Antes de que pueda decidir con qué estrategia de precios psicológicos se va a ejecutar, tiene que asegurarse de que sus productos tienen un precio competitivo y sus promociones están optimizadas. Wiser puede ayudar a los minoristas y marcas con la fijación de precios para asegurar que las estrategias psicológicas de fijación de precios tengan la base del éxito.

Escritor colaborador: Patricia Montenegro

Ilustración de maqueta de ordenador portátil

Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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