¿Sabe si su estrategia de precios encaja con su modelo de negocio? Retail Systems Research realizó recientemente una encuesta y encontró que muchos minoristas envían a los consumidores señales contradictorias con sus estrategias de precios.
En el informe publicado a principios de este mes, RSR encontró que aunque los minoristas conocen la importancia de los precios inteligentes, admiten que no saben cómo implementar estos cambios de precios para complementar eficazmente su estrategia comercial general. De hecho, el informe encontró que las estrategias de precios equivocadas tienen la posibilidad de crear el efecto contrario al deseado. Si bien la inteligencia en materia de precios es una herramienta relativamente nueva para los minoristas en línea, la aplicación con confianza de una estrategia de precios acorde con los objetivos de su negocio puede separarlo del paquete. Aquí hay algunas cosas para recordar:
1. Nadar río abajo es fácil, volver río arriba es el problema
En el informe RSR, el 52% de los minoristas estadounidenses admitieron que encontraron los precios de los competidores "muy valiosos" para determinar la estrategia de precios, un porcentaje más alto que el "historial de compras de los clientes" o incluso la "demografía". ¿Qué significa esto? Que los minoristas todavía creen que pueden ganar una carrera hacia el fondo.
Las Amazonas (junto con sus años y años de pérdidas) ya han demostrado que ganarán. Cada vez. Además, las promociones por el bien de las promociones es una estrategia que no se centra en escuchar al cliente. ¿Recuerdas lo que tu madre te advirtió sobre ceder bajo la presión de tus compañeros en la escuela secundaria? Aquellos que se preocupan demasiado por su aspecto en relación con sus amigos olvidan perseguir lo que les hace especiales por derecho propio.
2. Pronosticar y medir
Las soluciones de precios pueden ser desalentadoras al principio con todas las posibles reglas a su disposición. Sin embargo, ya sea que quiera intentar aumentar su conversión o maximizar sus márgenes, debe estar pronosticando las decisiones que desea tomar y midiendo sus resultados. Sin embargo, más de la mitad de los minoristas no recogen o analizan ningún dato sobre sus cambios de precios. Si no está pronosticando y midiendo, ¿cómo puede saber qué estrategias están funcionando? No ofrecería un nuevo SKU sin analizar las expectativas de ventas o sin recopilar los datos de ventas. Las pruebas A/B deben ser la base de sus estrategias de precios, pero estas pruebas sólo son útiles si obtiene los análisis necesarios para saber qué opción tuvo más éxito.
3. Usar modelos científicos y económicos
precios dinamicos está creciendo en popularidad en la venta al por menor en línea, ya que el 61% de los minoristas utilizan una forma de optimización de precios regular, frente al 36% a partir de 2013. Con una tasa de adopción tan alta, los que evitan los modelos científicos y económicos disponibles estarán constantemente poniendo un precio erróneo a cualquier producto. Cuanto más producto básico sea el bien, más costoso será el precio erróneo. Además, las soluciones de buenos precios incluyen factores de comportamiento que pueden determinar cuando estás preparado para ofrecer a un cliente un determinado producto con descuento. Proporcionar promociones oportunas le ayudará a vender un inventario que de otra manera sería inamovible y a ganar el corazón de los tacaño.
4. Consolidar su visión
Cualquier cambio en los precios que haga y que no se ajuste a sus objetivos comerciales está condenado al fracaso. En el informe de la RSR, el 46% de los minoristas declararon que la maximización del margen bruto era una de las principales prioridades de su estrategia de precios, pero las otras razones que redondearon las tres primeras son el aumento de la cuota de mercado y el impulso de la demanda. Todos estos son grandes objetivos, pero no se pueden alcanzar todos con una estrategia de precios única. ¿Quiere penetrar en un mercado? Entonces concentrarse en sus competidores y ofrecer un precio bajo es la mejor manera de impulsar la demanda. Pero si quiere maximizar su margen, necesitará una estrategia más sofisticada que podría incluir los precios de los competidores, los datos internos de ventas/conversión, o incluso la hora del día. Sólo entonces podrá recibir el margen óptimo.
5. Marketing y precios de precisión
Atrás quedaron los días en que la personalización personal se reservaba para la familia real con sus toallas monogramadas y sus artículos de papelería. Ahora, sin embargo, conectar con sus clientes a nivel personal es necesario para los minoristas que deseen fidelizar a un cliente, o ganar su corazón en primer lugar. Mientras que hasta el cuello en la era de la transparencia de precios, sólo el 9% de los minoristas exitosos alinean sus precios en línea y en las tiendas. ¿Por qué diferentes precios?
Simplemente, porque los minoristas inteligentes saben que los diferentes clientes acceden a su catálogo a través de diferentes canales. Y diferentes clientes están dispuestos a pagar diferentes precios. Además, las estrategias generales deben cambiar también a través de los canales. Vender en Amazon probablemente requerirá un precio competitivo, mientras que vender en un sitio web ofrece la oportunidad de hacer hincapié en la diferenciación y extraer una prima. Cada cliente y cada canal es diferente, por lo que los precios y la comercialización de los minoristas deben reflejar esto.
Los minoristas deben tener siempre en cuenta cómo los precios reflejan la empresa. Los precios incongruentes con los objetivos de la compañía crean líneas borrosas desde la perspectiva del cliente, y los clientes odian estas líneas borrosas.
¿Qué otras oportunidades existen para transmitir un objetivo comercial coherente? En los comentarios que siguen a continuación se presentan algunas ideas al respecto.
Contribuyendo a WiseWorder: Jack Symington
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