Sophie Arcucci analiza el rendimiento de las cadenas de autoservicio, los retos a los que se enfrentan las PYME y las claves del éxito.
FEEF : ¿Cuáles son las principales cifras sobre los resultados de los minoristas?
Sophie Arcucci : El análisis del número de nuevas aperturas de drive en Francia revela una tendencia clara: las regiones con mayor número de aperturas, como Île-de-France, Aquitania y Ródano-Alpes, suelen ser las que cuentan con grandes zonas de captación de consumidores y una elevada densidad de población. La región de Île-de-France, a la cabeza con 28 aperturas, ilustra bien esta dinámica, debido a su gran población urbana y su alto poder adquisitivo, que favorecen el crecimiento de los autoservicios frente a las tiendas de conveniencia.
Del mismo modo, Aquitania y Ródano-Alpes, con 8 y 6 aperturas respectivamente, muestran cómo las zonas con una fuerte actividad económica y turística favorecen la expansión de los servicios drive-in para satisfacer las necesidades de una población creciente y de los visitantes estacionales. Esta expansión podría considerarse una respuesta directa a las expectativas de los consumidores de mayor comodidad y eficacia en sus hábitos de compra.
FEEF : ¿Cuáles son los tres principales retos de las PYME?
Sophie Arcucci :
Reto 1: Encontrar un lugar en una gama limitada de productos.
Para las PYME, entrar y permanecer en el surtido limitado de una cadena, especialmente en el contexto de los drive-through, implica una serie de retos estratégicos y negociaciones. El proceso de negociación con los minoristas es fundamental, y debe abordarse con una comprensión clara del concepto de mantener productos drive-through.
La gama media de productos de las cadenas de supermercados varía considerablemente.
Carrefour domina con una gama media de 21.324 productos, ofreciendo una experiencia de compra completa. En cambio, ChronoDrive ofrece un surtido medio de 8.145 productos, optimizado para compras rápidas y esenciales. En cuanto a las cadenas independientes, E. Leclerc tiene un surtido medio de 10.786 productos, Intermarché tiene un surtido medio de 15.402 productos (un aumento del 42,8% respecto a E. Leclerc), y Système U ofrece un surtido medio de 16.232 productos (un 50,5% más que E. Leclerc).
Estas diferencias ilustran distintas estrategias adaptadas a diferentes segmentos de consumidores. En cuanto a las implicaciones logísticas, los servicios drive-in pueden hacer uso del picking en tienda, lo que a menudo permite ampliar el surtido medio aprovechando la disponibilidad de existencias en tienda. Esto contrasta con las unidades remotas, donde el surtido puede ser más limitado debido al espacio de almacenamiento específico y separado. De este modo, las cadenas con picking en tienda pueden responder mejor a las expectativas de los consumidores en términos de variedad de productos, mientras que las unidades remotas podrían centrarse en la eficacia y la rapidez del servicio.
Esta configuración influye directamente en la estrategia de surtido de cada minorista, que busca un equilibrio entre diversidad de productos y eficacia.
Las PYME deben abordar las negociaciones teniendo en cuenta estas estrategias y adaptar sus ofertas en consecuencia. La estrategia de surtido de cada minorista puede variar mucho: algunos se centran en la diversidad de productos y otros en categorías específicas en las que quieren desarrollar su fuerza en el mercado.
Tendencias generales :
- Alimentación : Esta categoría predomina en todos los formatos, con cerca del 40% del surtido. Esto subraya la importancia de los productos básicos, esenciales en las ofertas de las cadenas.
- DPH ( Droguería, Perfumería, Higiene) : En esta categoría hay variaciones considerables entre las cadenas. Monoprix destaca con la mayor proporción, un 31,30%, lo que puede indicar una orientación hacia los clientes que buscan activamente productos de cuidado y salud.
- Frescos y líquidos : Estas categorías también muestran una presencia significativa, pero con menos variación entre cadenas, lo que indica su papel crucial en las compras diarias de los consumidores.
Cada tienda adapta su surtido a las preferencias y hábitos de compra específicos de sus clientes. Esta adaptación refleja no sólo los objetivos comerciales de cada tienda, sino también las tendencias regionales o específicas de los consumidores. Las diferencias en la distribución de las categorías pueden influir en la forma de seleccionar y promocionar los productos, en función de los segmentos de mercado que cada minorista desee captar.
Es importante que las PYME controlen sus existencias con datos localizados y de calidad, ya que influyen directamente en la visibilidad y las ventas. Las herramientas analíticas avanzadas pueden ayudar a supervisar esta tenencia y a comprender la dinámica de las ventas en función de las variaciones del surtido de la unidad.
¡Crecimiento significativo del circuito de accionamiento para PYME !
Albert Ménès y Guyader registran aumentos notables, con crecimientos del 118% y el 56% respectivamente, lo que sugiere una respuesta eficaz a las necesidades diversificadas de los consumidores de Drive.
Las marcas orientadas al bienestar, como Energie Fruit y HAPPY BIO, registran aumentos sustanciales, reflejo de la creciente demanda de productos sanos y ecológicos en los canales Drive. Henaff está ganando popularidad, probablemente debido a la preferencia por productos auténticos y de alta calidad disponibles rápidamente a través de Drive.
Esta evolución de las gamas de productos dentro del canal Drive sugiere que las PYME están adaptando activamente sus ofertas para satisfacer las necesidades dinámicas del mercado.
Último elemento importante en una estrategia de desarrollo del comercio electrónico, ¡la visibilidad y la búsqueda en los sitios Drive desempeñan un papel vital!
La colocación de los productos en los departamentos en línea es crucial: los productos que aparecen entre los primeros resultados o en secciones destacadas de las páginas de impulso reciben mucha más atención y tráfico. Las pymes tienen que negociar no solo la presencia de sus productos, sino también su colocación óptima.
Además, en la era del comercio electrónico, los consumidores suelen utilizar la función de búsqueda para simplificar sus compras. Por ejemplo, un cliente que teclea "miel" o "agua" espera encontrar rápidamente lo que busca. Por tanto, es esencial que las PYME se aseguren de que sus productos están optimizados para estos términos de búsqueda y aparecen entre los primeros resultados. Esto incluye el uso de palabras clave relevantes y la actualización periódica de las descripciones de los productos para garantizar su visibilidad. Este es también un tema de debate con los minoristas.
Por último, las marcas blancas suelen ocupar una parte importante de las categorías de productos, dependiendo de la marca, lo que supone una competencia directa para las PYME. Es importante que las PYME analicen la presencia y los resultados de las marcas blancas en sus categorías objetivo para posicionar mejor sus productos.
Reto 2: Analizar las roturas de disco
Gestionar la escasez de existencias en línea es un reto importante para las pequeñas y medianas empresas, sobre todo en el contexto del canal drive-through, donde la disponibilidad inmediata del producto es esencial para garantizar un pedido en el sitio, mantener la satisfacción del cliente y promover el crecimiento. También es un reto compartido por los minoristas.
Por tanto, analizar y comprender la proporción de artículos agotados en la unidad es un importante motor de crecimiento.
Una gestión eficaz de la falta de existencias puede convertir un reto logístico en una oportunidad de crecimiento. Al identificar las causas y los patrones de la falta de existencias, las pymes pueden analizar el origen del problema y optimizar su logística y su cadena de suministro para satisfacer mejor la demanda.
Es fundamental distinguir entre una unidad remota, que tiene una logística específica, y una unidad de recogida y colocación, en la que los productos se toman directamente de las estanterías de la tienda. En una unidad remota, un desabastecimiento puede deberse a problemas específicos de este sistema de distribución, mientras que un desabastecimiento en una unidad de recogida puede reflejar directamente la falta de existencias en la tienda. Esta distinción ayuda a las PYME a orientar las acciones con mayor precisión.
En categorías como los productos ultrafrescos, la gestión de las rupturas de existencias es especialmente crítica. La naturaleza perecedera de estos productos requiere un seguimiento diario para minimizar las pérdidas y garantizar la disponibilidad. La falta de existencias en estas categorías puede tener un impacto inmediato en las ventas y en la satisfacción del cliente.
Para gestionar eficazmente estas carencias, recomiendo encarecidamente el uso de datos diarios. La obtención de extractos diarios de todos los centros de accionamiento permite a las PYME reaccionar rápidamente ante cualquier desabastecimiento. Estos datos no sólo pueden utilizarse para detectar problemas, sino también para analizar las tendencias y la naturaleza de los desabastecimientos: identificación de desabastecimientos frecuentes en un punto de venta concreto o de desabastecimientos regionales, identificación de una anomalía vinculada a la central de compras.
Reto 3: Gestionar la fuerza de ventas para desarrollar el canal Drive
Las PYME que deseen elaborar una estrategia de actuación sobre el terreno para el desarrollo de su canal Drive necesitan un enfoque dinámico y bien informado. Utilizando datos pertinentes y adaptando continuamente las acciones de sus responsables de sector, las PYME no sólo pueden mejorar su rendimiento de Drive, sino también reforzar su posicionamiento global en el mercado.
Las iniciativas de impulso pueden alinearse con las acciones en las tiendas físicas para crear coherencia en la comunicación y la estrategia de ventas. Esto optimiza el impacto de las iniciativas de marketing y ventas en todos los canales de distribución.
Todo el personal de ventas debe tener acceso a los datos diarios de la unidad para priorizar eficazmente sus acciones y conversaciones con los distribuidores.
El canal de impulsión requiere capacidad de reacción para tomar medidas específicas en caso de problemas de existencias, DN o precios, aumentando así las posibilidades de mantener una presencia constante y óptima del producto.
FEEF : ¿Cuáles son las claves del éxito?
Sophie Arcucci : Para optimizar el éxito de las PYME en un entorno empresarial competitivo y dinámico como el canal Drive, pueden aplicarse una serie de estrategias clave :
Seguimiento continuo del mercado
No hay que subestimar la importancia del seguimiento periódico del mercado. Un seguimiento diario sencillo y eficaz es esencial para captar los cambios rápidos en los niveles de existencias y otras dinámicas del mercado. Este enfoque proactivo nos permite intervenir rápidamente en caso de escasez de existencias, garantizando que nuestros productos sigan a disposición de los consumidores sin interrupción, así como analizar sus existencias y las de sus competidores para ajustar sus acciones.
Indicadores de resultados de falta de existencias
Es esencial establecer indicadores de rendimiento precisos para controlar la escasez de existencias. Estos KPI nos permiten medir la eficacia de su gestión y aplicar medidas correctivas con prontitud. El seguimiento de parámetros como la frecuencia y la duración de las rupturas de existencias nos permite prevenir mejor los problemas de disponibilidad y mantener la satisfacción del cliente.
Análisis de la propiedad del producto y de la calidad de la publicación
Este análisis le ofrece una visibilidad completa del rendimiento local y regional de sus productos, lo que le permite ajustar sus acciones promocionales y de distribución para satisfacer las necesidades específicas de cada distribuidor.
Estrategia dinámica de la fuerza de ventas
La gestión eficaz de su fuerza de ventas es crucial. Equipar a su fuerza de ventas con herramientas de datos en tiempo real sobre el rendimiento de las unidades, los niveles de existencias y si sus productos están o no en stock le permite adaptar su enfoque de ventas con conocimiento de causa. Esto incluye orientar las promociones y los esfuerzos de venta a los requisitos de los minoristas y las preferencias de los consumidores locales.
Estas estrategias no sólo le permiten responder eficazmente a las demandas del mercado, sino que también posicionan a su PYME para un crecimiento sostenido y exitoso en el canal Drive.
FEEF : ¿Cuáles son los puntos a tener en cuenta?
Sophie Arcucci : Cuando se explora el potencial del canal Drive para las PYME, es esencial tener en cuenta ciertos puntos de vigilancia específicos de este canal de distribución. El rendimiento puede variar mucho en función de la categoría del producto, la gestión de las rupturas de existencias es crucial y la conformidad de las publicaciones de los productos debe controlarse meticulosamente. Veamos más de cerca cada uno de estos puntos :
Rendimiento variable por categoría de accionamiento
Es importante reconocer que las distintas categorías de productos responden de forma diferente al modelo Drive. Los productos destinados al almacenamiento a largo plazo y los ultrafrescos, por ejemplo, tienen requisitos logísticos y expectativas de consumo muy diferentes. Analizar el potencial de su gama en el canal Drive es, por tanto, esencial para comprender qué categorías se adaptan mejor a este modelo y ajustar sus estrategias en función de las características específicas de cada producto. Esto le permitirá maximizar la eficacia de su distribución y responder mejor a las expectativas de los consumidores.
Gestión de las rupturas de existencias
La gestión de la falta de existencias es otro punto crítico para las pymes que operan en el canal Drive. Una situación de falta de existencias no sólo puede provocar una pérdida inmediata de ingresos, sino que también puede afectar potencialmente a la reputación de su gama. Por tanto, es esencial realizar análisis periódicos y detallados de las roturas de stock, segmentados por categoría de producto. Estos análisis le ayudarán a identificar las causas subyacentes de las rupturas de existencias y a desarrollar estrategias proactivas para prevenirlas, como ajustar los niveles de existencias previstos o mejorar los procesos logísticos con sus socios.
Conformidad de las publicaciones de productos
Por último, no hay que subestimar la importancia del cumplimiento y la optimización a la hora de publicar sus productos en las plataformas Drive. Los consumidores interactúan con sus productos principalmente a través de las imágenes y descripciones disponibles en línea. Es crucial asegurarse de que estos elementos no sólo cumplen las normas de la plataforma, sino que también están optimizados para atraer e informar eficazmente. Unas fotos claras, profesionales y atractivas, acompañadas de descripciones precisas y convincentes, desempeñan un papel fundamental en las decisiones de compra de los consumidores y pueden influir significativamente en el rendimiento de sus productos en el canal Drive.
Si tiene en cuenta estos puntos y aplica las estrategias adecuadas, podrá mejorar significativamente su rendimiento y posicionamiento en el canal Drive.
Para concluir
Navegar eficazmente por el canal Drive requiere prestar especial atención al rendimiento variable por categorías, gestionar proactivamente las roturas de stock y optimizar meticulosamente las publicaciones de sus productos. Si tiene en cuenta estos puntos y adapta sus estrategias en consecuencia, no solo podrá mejorar su presencia en el mercado Drive, sino también maximizar su impacto entre los consumidores.
