Nuestra vida laboral es una lucha diaria entre logros emocionantes y frustraciones. Mientras tratamos de mantenernos positivos, no hay muchos beneficios de ignorar los problemas que vienen con la vida en la industria minorista. A veces, sólo necesitan ser arreglados.
A continuación encontrarás cuatro de los obstáculos más comunes en el marketing de canal, además de lo que puedes hacer para resolverlos para que no sean más problemas. Sin más preámbulos, vamos a sumergirnos en el primer dolor de la lista:
Problema de comercialización del canal No. 1: Eficacia del programa de bajo rendimiento
Si has trabajado en el marketing de canal durante algún tiempo te has encontrado con este problema. La efectividad del programa de bajo rendimiento puede manifestarse de varias formas diferentes, incluyendo:
- Activaciones perdidas
- Demostraciones rotas
- Promociones ineficaces
Una de las razones por las que estos problemas son tan molestos es que muchas cosas pueden salir mal con los programas de las tiendas y a menudo no se les da visibilidad. Tus dolores de cabeza pueden ser una pantalla con las luces apagadas, televisores rotos que se supone que muestran videos promocionales, y mercancía faltante. O podrías haber diseñado una promoción que no cumple con las expectativas y no genera los retornos deseados. Lo peor de todo es que podrías haberte perdido las activaciones para que todo ese trabajo duro que pusiste en la etapa de planificación ni siquiera llegue al piso.
Problema de comercialización del canal No. 2: Pobre logística de 3P
A veces los problemas más frustrantes son los que caen fuera de su negocio. Tal es el caso de la pobre logística de terceros. Sus socios pueden estar dejando caer la pelota en sus iniciativas de marketing de canal, creando más problemas de los que están ayudando.
¿Qué aspecto puede tener esto? Para algunos, es en forma de corredores que no se activan. En muchos casos, sólo tienes unas pocas semanas para hacer una promoción. Con un tiempo limitado para que los comerciantes 3P establezcan materiales de punto de venta en las tiendas, existe la posibilidad de que todo se retrase y antes de que te des cuenta te habrás perdido ese período clave de activación porque no estás establecido.
O, si cumple con los plazos y el programa se activa a tiempo. Pero entonces el tercero no lo mantiene como se necesita. Podría terminar en mal estado, con un inventario faltante, con una adyacencia sorpresiva, u otro problema que no conoces. De cualquier manera, a veces tus socios logísticos de 3P te decepcionan.
Problema de comercialización del canal No. 3: Operaciones ineficaces de la tienda
Las operaciones de la tienda pueden ser otra fuente de dolores de cabeza para usted, ya sea que sus esfuerzos de marketing de canal sean para una marca o un minorista. Eso es porque las operaciones de la tienda tienen aún más control sobre lo que pasa alrededor de sus programas que la logística de 3P.
Por ejemplo, las operaciones de venta al por menor supervisan sus adyacencias. Aunque puedes negociar adyacencias beneficiosas, a veces no obtienes el espacio que pagas. Lo último que necesitas para tu salud en la estantería es que te coloquen justo al lado de un competidor importante. Los asociados de la tienda también caen bajo el paraguas de las operaciones. Esto puede obstaculizar sus esfuerzos si tienen un bajo conocimiento del producto, o si la experiencia en la caja es pobre o las condiciones de la tienda generalmente no dan la talla.
Los problemas relacionados con las operaciones pueden perjudicar a sus programas de ladrillos y morteros, así que vale la pena estar atento a lo que sucede en las tiendas.
Problema de comercialización del canal No. 4: Datos inexactos o inexistentes
Estos tres problemas de comercialización de los canales se relacionan con una cuestión general: Puede que no tengas los datos precisos o los que necesites.
Este es el Problema No. 4. Las grandes preguntas para usted incluyen si sabe lo que ven sus compradores, si sus programas están bien configurados y mantenidos, o si alguna activación fue pasada por alto en primer lugar. Necesita identificar qué promociones se realizaron en o por encima de las expectativas, y cuáles no. Otras áreas en las que se pueden obtener datos son el espacio en las estanterías, los revestimientos, la eliminación de artículos, la canibalización de artículos, el inventario fantasma y más.
Los datos están ahí fuera, sólo tienes que asegurarte de que puedes acceder a ellos y confiar en ellos. Entonces, tendrá la confianza para tomar las decisiones correctas para sus iniciativas de marketing de canal.
Cómo arreglar estos problemas de marketing de los principales canales
Afortunadamente, tienes opciones para abordar estos problemas. Para empezar, querrás analizar cualquier evento del programa que se haya completado. Es en estos datos donde encontrarás muchas pistas sobre por qué algo no salió según lo planeado.
La falta de visibilidad de sus programas es una razón clave por la que tienen un bajo rendimiento. Así que, aumente la visibilidad. (Sabemos que es más fácil decirlo que hacerlo.) Una solución son los datos de origen colectivo. Al hacer crowdsourcing con Wiser, puede aprovechar miles de compradores móviles, la visión moderna de los mystery shoppers, para obtener la perspectiva del cliente que necesita.
Un beneficio importante de los datos de crowdsourcing es que pueden darle el apoyo necesario a lo largo de sus conversaciones con los equipos de venta al por menor, los comerciantes y otras personas en relación con sus decisiones.
¿Qué aspecto tiene esto? Los compradores en masa pueden ser desplegados en los lugares de venta al por menor armados con un conjunto específico de preguntas. Podemos pedirles que califiquen los expositores, comparen los minoristas, revisen el inventario o se sumerjan más profundamente y proporcionen fotos de las promociones, los expositores, los estantes y más. Pueden ver comentarios sobre las condiciones específicas de los ladrillos y morteros que les interesan.
Luego, puede integrar estos datos en su negocio para aplicarlos a futuros programas de marketing de canal. Un beneficio importante de los datos de crowdsourcing es que pueden darle el apoyo necesario a lo largo de sus conversaciones con los equipos de venta al por menor, los comerciantes y otros en relación con sus decisiones. Si un gerente de categoría le pregunta por qué está creando esa promoción específica para su producto, puede señalar los datos y decir: "Porque esta promoción funciona y la última que hicimos no dio en el blanco".
Obtener su inteligencia de negocios
Deje que Wiser le ayude con sus problemas de marketing de canal. Tenemos una red de compradores habilitados con teléfonos inteligentes que pueden entregar rápidamente y con precisión los datos de las estanterías que usted necesita. Nuestros compradores se encuentran en todo el territorio de los Estados Unidos y los datos pueden ser entregados en una semana. Por lo tanto, usted obtiene resultados oportunos, para que no se pierda ese período de tiempo de la unidad clave o se pregunte si sus pantallas fueron configuradas correctamente.
Con una inteligencia comercial precisa, sus problemas de marketing de canal pueden ser cosa del pasado. ¡Nos encantaría charlar si tiene alguna pregunta!
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