precios dinamicos y Discriminación de precios: ¿Cuál es la diferencia?

precios dinamicos y la discriminación de precios son dos conceptos que a menudo se utilizan indistintamente. Sin embargo, si profundizamos en los detalles, no podrían ser más diferentes.

Ambos implican cambiar el precio de un producto o servicio dependiendo de las condiciones del mercado o de los atributos del cliente, pero la forma en que se ejecutan revela que hay algunas diferencias importantes entre los dos.

Estos conceptos pueden ser un poco confusos al principio, pero no necesitas una carrera de economía para entenderlos. Exploremos ambos por separado antes de sopesarlos uno al lado del otro.

¿Qué es la discriminación de precios?

La discriminación de precios, a veces denominada "fijación de precios diferenciados", es la práctica de cobrar a diferentes clientes precios diferentes por mercancías idénticas. La diferencia de precios entre los consumidores se basa en lo que el vendedor cree que puede hacer que el cliente pague.

Hay algunos matices en esto: la discriminación de precios no es una práctica binaria en la que se hace o no se hace. Una estrategia perfecta de discriminación de precios simplemente cobraría a cada cliente el máximo que puede pagar por el producto. Esto es muy raro.

Más comúnmente, los vendedores segmentan a los clientes por ciertos atributos que señalan cuán sensibles o insensibles al precio son, y cobran a cada grupo un precio diferente.

Hay tres grados de discriminación de precios.

• Ladiscriminación de precios en primer grado es cuando un vendedor cobra al comprador el precio máximo que está dispuesto a pagar. El objetivo aquí es la completa maximización del beneficio a través de un precio perfectamente personalizado.
• Ladiscriminación de precios de segundo grado es cuando los vendedores hacen descuentos basados en la cantidad comprada, generalmente bajando el costo por unidad. El descuento por volumen es un ejemplo común.
• La discriminación de precios en tercer grado es cuando un vendedor segmenta a sus clientes basándose en ciertos atributos relevantes. Los descuentos por edad y por estatus de grupo, como los descuentos para estudiantes, son buenos ejemplos de ello.

La discriminación de precios en tercer grado es la que a menudo genera controversia.

Si se descubre que una marca o un minorista altera los precios en función del segmento de mercado, suele dar lugar a acusaciones de discriminación de precios. Cuando los minoristas cobran más a los compradores en línea si viven a más de una cierta distancia de un lugar de ladrillos y mortero, eso es discriminación de precios de tercer grado.

¿Qué es precios dinamicos?

precios dinamicos es una estrategia de precios en la que los precios se ajustan a intervalos regulares en respuesta a datos de oferta y demanda en tiempo real. También se conoce como fijación de precios basada en la demanda o en el tiempo.

Compárese con una estrategia de precio fijo, en la que un minorista tiene un precio único para un producto que todos los consumidores pagan, independientemente de quiénes sean y de lo que ocurra en el mercado más amplio. Los minoristas de "precio bajo diario" encajan en ese molde.

"precios dinamicos es uno de los temas centrales que enfrentan los minoristas de ladrillos y morteros de hoy en día", explicó Chris Walton, colaborador de Forbes y de OmniTalk. "A menos que cambien su forma de hacer las cosas, sus precios en la tienda no podrán seguir el ritmo del mercado".

Aquí hay algunos ejemplos de precios dinamicos:

• Amazon reprecia cada 10 minutos, e incluso puede revisar los precios cliente por cliente en función de la oferta y la demanda.
• Los servicios de transporte compartido, como Uber y Lyft, utilizan el "aumento de precios" cuando hay picos de demanda, como ocurre en las horas punta o justo después de un gran evento deportivo.
• En la industria de los viajes, las líneas aéreas, los trenes y los autobuses aumentan o disminuyen los precios de los billetes en función de la cantidad de asientos disponibles, el número de días que falta para el vuelo, las cancelaciones medias y varios otros factores.

No es exagerado decir que la capacidad de una marca o de un minorista para implementar precios dinamicosestá directamente ligada a su éxito. Es porque los consumidores de hoy en día son dinámicos. Pueden investigar y comparar rápidamente, reuniendo información como el precio, las especificaciones del producto, y las revisiones, y usar todo esto para tomar decisiones. Si no puedes responder al mercado, el mercado te deja atrás.

precios dinamicos requiere que los minoristas y las marcas tengan acceso a datos sobre la oferta y la demanda en tiempo real. Esto es vital para rastrear el mercado, y en particular, a sus competidores. También necesitan tener la capacidad de recopilar, analizar y actuar sobre los datos de los clientes de primera y segunda mano para comprender sus segmentos de clientes únicos.

precios dinamicos vs. Discriminación de precios

En este último punto es donde podemos empezar a ver algunas diferencias clave entre la discriminación de precios y precios dinamicos. El primero se centra exclusivamente en las cualidades y acciones de los clientes individuales o grupos de clientes, mientras que el segundo tiene en cuenta las tendencias del mercado como la oferta y la demanda.

Las condiciones macroeconómicas son un punto de datos importante que se refleja en una buena estrategia de precios dinamicos . Por ejemplo, debido a COVID-19 y el impacto que ha tenido en la economía, el comportamiento de los consumidores ha cambiado. La investigación de McKinsey mostró que los consumidores se han alejado de los gastos discrecionales y más hacia lo esencial. La gente está preocupada por el valor en este momento cuando hace compras.

Una estrategia de precios dinamicos permite considerar en qué categoría encajan sus productos y ponerles un precio que refleje las realidades de la economía.

No es un "o" cuando se trata de la discriminación de precios y precios dinamicos. Puedes usar ambos para maximizar tus beneficios. Por ejemplo, digamos que usas el software deinteligencia de precios para saber que tus competidores ofrecen descuentos en abrigos de invierno durante una temporada baja. Puedes ajustar automáticamente tus precios a través de precios dinamicos.

A partir de ahí, puedes discriminar los precios en base a si alguien se ha inscrito en tu lista de correo electrónico. Esos clientes pueden obtener una promoción que les da un incentivo aún mayor para comprar. La discriminación se produce porque los no miembros no obtendrán el mismo precio que los miembros.

En resumen, cuando decimos "precios dinamicos vs. discriminación de precios", estamos siendo un poco engañosos. Los dos no se excluyen mutuamente ni se oponen entre sí. De hecho, se podría decir que la discriminación de precios es un tipo de precios dinamicos.

Pueden ser utilizados juntos estratégicamente para impulsar resultados comerciales críticos. Estos son sólo algunos de los beneficios de precios dinamicos y la discriminación de precios:

• Aumentar las ventas cuando la demanda cae. La estacionalidad puede llevar a una disminución de la demanda. Si puedes bajar los precios durante ese tiempo, puedes atraer a los clientes para que te compren. Los descuentos adicionales para las personas de su lista de correo electrónico pueden ser otra herramienta en su pecho para ayudarle a pasar los períodos de baja demanda.
• Impulsando mayores beneficios. Si puedes identificar a los clientes que están dispuestos a pagar más que otros por productos idénticos, puedes subir los precios para aumentar los beneficios. Esto se aplica tanto si todo el mercado está aumentando los precios como si sabes qué clientes son insensibles a los precios.
• Ganar a los competidores. precios dinamicos le permite ser proactivo y ganar a los competidores más lentos Por ejemplo, si un competidor clave cobra 10 dólares por un artículo por el que normalmente cobra 7 dólares, puede subir el precio y cobrar 8,50 dólares. Si se añade un descuento por volumen, el volumen de ventas podría aumentar aún más. Esto da la impresión de tener más valor que su competidor y, al mismo tiempo, aumenta sus beneficios.

precios dinamicos y la discriminación de precios le dan estrategias superpuestas pero únicas para aumentar el valor de cada venta. Por supuesto, hay otras consideraciones que deben tenerse en cuenta, como evitar las violaciones de MAP . Una precios dinamicos o una estrategia de discriminación de precios que lleve a una violación de MAP es contraproducente, por lo que es esencial contar con salvaguardias.

Aplique estas estrategias donde sean apropiadas para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales, satisfacer a sus clientes y vencer a sus competidores.

Nota del editor: Este post fue escrito originalmente por Brian Smyth y publicado en mayo de 2015. Desde entonces ha sido actualizado y refrescado para su legibilidad y precisión.